CONFIGURE-TO-ORDER-IMPLEMENTATIE: ZET SALES MEE IN DE LEAD EN BOUW EEN TUSSENSTAP IN
Een veel gehoord misverstand is dat configure to order (cto) leidt tot een minder divers aanbod aan de markt dan engineering to order (eto). Het tegendeel is waar: cto leidt tot minder interne diversiteit - minder verschillende artikelstromen, minder verschillende engineeringactiviteiten en daardoor lagere kosten en een kortere levertijd - maar tot meer externe diversiteit. Dat heeft alles te maken met hoe de menselijke geest werkt. In dit geval, met die van de verkoper.
The sky is the limit?
Voor een verkoper in een bedrijf met een eto-strategie lijkt the sky the limit: welke samenstelling de klant ook wil, hij kan die offreren. Hij weet zich immers niet beperkt tot een gelimiteerd aantal gestandaardiseerde modules waaruit hij de klant een samenstelling moet laten kiezen, zoals de cto-strategie met zich meebrengt. Echter, die verkoper benut die onbegrensde ruimte die eto hem biedt zelden. Bij voorkeur biedt hij dat aan waarmee hij goede ervaringen heeft, een samenstelling die hij eerder verkocht heeft, met een beperkt aantal wijzigingen daarop. Hij blijft zo in zijn comfortzone. Het aanbod dat hij de klant echter zo doet is daardoor beperkt. Veel beperkter dan dat van de ‘cto-verkoper’. Ik ken verschillende praktijkvoorbeelden waarin verkopers, tijdens het implementatieproces van cto op enig moment verrast uitriepen: ‘Ik wist niet dat we zóveel mogelijkheden konden aanbieden.’
Betrek Sales
Dat raakt aan een tweede punt dat ik wil maken: betrek Sales vanaf het allereerste moment bij dat cto-implementatieproces. Nogal wat adviseurs, vaak zelf behept met een technische achtergrond, zetten Engineering in de lead terwijl Sales hooguit mag meepraten. Precies dat is de reden waarom nogal veel implementatieprocessen tegenvallen of zelfs mislukken. Zonder de kennis van Sales is de kans groot dat er voor een set modules gekozen wordt waarmee niet voldoende op de wens van de markt kan worden ingespeeld. En dan zijn er toch steeds weer specials nodig, met alle ‘eto-onrust’ van dien waar iedereen binnen de onderneming nu juist vanaf wilde. Voorts zorgt vroege en nauwe betrokkenheid bij cto er natuurlijk ook voor dat de verkopers het tot in de haarvaten begrijpen en omarmen en de klant gemotiveerd de configuratiemogelijkheden presenteren.
Test de vraag uit de markt
Tot slot, de eerlijkheid gebiedt te zeggen dat vanaf de start betrekken van Sales niet per definitie zorgt dat je tot precies díe module-set komt waar de markt om vraagt. Sales weet immers ook niet álles van de markt. Bouw daarom een tussenstap in: biedt de markt een set van modules aan, maar hou het engineerings- en bouwproces erachter nog gewoon eto. Blijkt de klantvraag anders, dan heeft dat nauwelijks consequenties. Zodra zich uitkristalliseert welke modules het meest gevraagd zijn kan ook het engineerings- en bouwproces cto worden ingericht.
Wil je op de hoogte blijven van al onze blogs, volg dan onze LinkedIn bedrijfspagina.
