ERP-KONFIGURATION VS. VERTRIEBSKONFIGURATION
Integrierte Konfiguratoren in ERP-Systemen sind mittlerweile bei den meisten modernen ERP-Systemen keine Seltenheit mehr. Viele Unternehmen nutzen diese Funktionalität, um ihre produktionsspezifischen Prozesse zu unterstützen.
Nutzen ERP-Konfiguratoren auch dem Vertrieb?
Ein klassischer ERP-Konfigurator erzeugt für Unternehmen nicht nur die beauftragte Variante eines Produktes. Vielmehr werden durch diese ERP-Funktionalität auch Stücklisten und Arbeitspläne für die Produktion generiert. Die Konfiguration basiert hier ausschließlich auf den im ERP-System angelegten Artikeln, Stücklisten und Arbeitsplänen.
Wie aber bietet man eine entsprechende, eventuell neu entwickelte Variante seinen Kunden und Interessenten an? Können damit verkaufsspezifische Anforderungen abgedeckt werden oder nutzt der Vertrieb dafür eher Word und Excel?
Vertriebskonfiguration unterstützt den Vertrieb
Ein vertrieblich orientierter Konfigurator begleitet nicht nur den Prozess ab der Beauftragung eines Produktes, sondern greift viel früher in den Ablauf ein. Vertriebsmitarbeiter werden durch Angebotskonfiguratoren in die Lage versetzt, komplexe und variantenreiche Produkte bis hin zu Sonderanfertigungen schnell und einfach zu konfigurieren und/oder zu kalkulieren.
Im Gegensatz zum ERP-Konfigurator wird hier der Bedarf des Kunden abgefragt und eine dazu passende Lösung konfiguriert. Die Angebotserstellung stützt sich zwar auch auf die Daten des ERP-Systems, kann aber noch viel mehr. So werden z. B. neue Konstellationen konfiguriert und kalkuliert, komplette Projekte inkl. der dazugehörigen Dienstleistungen und ggf. Serviceverträge oder aber auch komplexe Engineer to Order (ETO) Prozesse für sehr individuelle Produkte abgedeckt. All das ist mit einem ERP-Konfigurator nur sehr umständlich realisierbar.
Das Ergebnis ist ein optisch und inhaltlich korrektes Angebot, das die Lösung für den Kunden, inklusive Preisen, Zahlungs- und Lieferbedingungen, beschreibt. Dieses Angebot kann während des Vertriebsprozesses bis zum Auftrag mehrmals verändert und dabei vom Konfigurator überprüft werden. Eventuell muss es durch neue Konstellationen auch erneut genehmigt werden, was wiederum durch den integrierten Genehmigungsworkflow gewährleistet wird. Damit ist sichergestellt, dass alle Änderungen inhaltlich und preislich korrekt sowie genehmigt sind.
Wenn das Angebot beauftragt wurde, können Stückliste und Arbeitsplan direkt vom Konfigurator erzeugt und im ERP-System in einen Fertigungsauftrag überführt werden. Alternativ erfolgt die Übergabe von Konfigurationsdaten und Merkmalausprägung an das ERP-System zur weiteren Verarbeitung im ERP-Konfigurator. Dadurch wird der komplette Prozess mit Standardsoftware unterstützt, beschleunigt und abgesichert.
Funktionalitäten
Die Vertriebsmitarbeiter werden von einer Reihe an Funktionen unterstützt, die ein ERP-Konfigurator aus der Natur der Sache heraus nicht oder nur sehr schwer bieten kann. Beispielsweise können Angebote online, offline und via Webzugriff erstellt werden. Auch eine Integration für Partner oder Kunden über ein Portal ist einfach realisiert. Das Einbetten von CAD-Zeichnungen und Bildern in ein Angebot funktioniert ebenso einwandfrei wie die optisch ansprechende Gestaltung eines Angebotsreports.
Sofon Guided Solutions geht noch einen Schritt weiter
Mit Sofon Guided Solutions kann der Mitarbeiter darüber hinaus die Konfiguration in Form einer Konzeptzeichnung starten. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter mit dem Kunden zusammen eine Konzeptzeichnung digital erstellen können, die als Ausgangspunkt für eine weitere Angebotskonfiguration und Individualisierung der Komponenten dient.
Weiterhin bietet Sofon das Guided Selling Prinzip, in dem das technische und kaufmännische Modell einer Konfiguration voneinander getrennt werden können und so die Konfigurationsfragen vertrieblich, bedarfsorientiert und einfach gestellt werden.
