… ohne Rabatt zu geben
Im letzten Blog gingen wir auf die meist gemachten Fehler im Angebotsverfahren ein. Nachdem das Angebot unterbreitet wurde, ist der Kunde vielleicht mit dem Preis nicht einverstanden. Eine gute Nachricht! Denn wird der Preis angesprochen, bedeutet das, dass sich der Kunde auf jeden Fall schon mal für Ihr Produkt interessiert. Nun geht es darum, Ihr Angebot zu behaupten und dem Kunden darzulegen, warum das Angebot genau das richtige für ihn ist. Wir verraten Ihnen 6 Tipps, wie Sie Ihren Preis durchsetzen.
1. Sorgen Sie für Übersichtlichkeit
Den Preis in Ihrem Angebot müssen Sie jederzeit erklären können. Sparen Sie dabei nicht mit Erklärungen. Ist nur ein Gesamtbetrag angegeben, wirft das Fragen auf. Listen Sie deshalb die Arbeitszeit, das verwendete Material und ggf. den Aufwand auf.
2. Bilden Sie kleinere Einheiten
Setzen Sie die Zahlen für den Kunden ins richtige Verhältnis: „Stimmt, das sind zwar die Gesamtkosten, aber schauen wir uns diese doch mal im Verhältnis zur Gesamtlebensdauer des Produkts an. Wie hoch sind dann die Kosten aufs Jahr gerechnet?“ Oder vielleicht noch besser: pro Monat oder Woche? Teilt man den Kaufbetrag in kleinere Einheiten auf, erscheint der Preis mit einem Mal gleich viel niedriger.
3. Erklären Sie den Unterschied
Versuchen Sie herauszufinden, mit welchem Mitbewerber Ihr Angebotspreis verglichen wird und wo die Unterschiede liegen. Das können Sie den Kunden ruhig fragen mit der Begründung, dass Sie ihm noch etwas Besonderes anbieten wollen, ohne dabei das Wort Rabatt zu erwähnen. Hören Sie Ihrem Kunden genau zu und fragen Sie ganz gezielt nach dem Konkurrenzangebot. Konzentrieren Sie sich dann auf den Unterschied und erklären Sie dem Kunden den Mehrwert, wie etwa Kundendienst oder eine kostenlose Einrichtung.
4. Gehen Sie auf schlechte Erfahrungen mit Schnäppchen ein
Billiger ist teurer. Ihr potenzieller Kunde hätte nun gerne einen besseren Preis. Jetzt liegt es an Ihnen, die Nachteile von Billigprodukten herauszustellen. Wie sieht es denn beim Mitbewerber aus mit Material, Lebensdauer und Garantie? Denn genau diese Punkte sind häufig die entscheidenden Kriterien, ob ein Kunde zufrieden oder verärgert ist. Gehen Sie auf die Emotionen ein, die beim Kunden auf die Frage nach Negativerfahrungen mit Billigprodukten oder Dienstleistungen zur Sprache kommen.
5. Betonen Sie, was Sie nicht berechnen
Einwände gegen einen zu hohen Preis können Sie entkräften, indem Sie detailliert alles aufzählen, was Sie nicht in Rechnung stellen. Das kann alles Mögliche sein – ein bestimmter Kundendienst, Garantie und Einbaukosten beispielsweise. Zu einem Produkt oder einer Dienstleistung verkaufen Sie nämlich auch ein gutes Gefühl. Dieses positive Gefühl verstärken Sie beim Kunden, wenn Sie die Vorteile eines kostenlosen After-Sales-Service aufzählen. Damit vermitteln Sie dem Kunden, dass er einen Mehrwert bekommt.
6. Zurück zum Kaufmotiv des Kunden
Führen Sie den Kunden zu seinem ursprünglichen Wunsch zurück. Er steht vor einem Problem und deshalb wendet er sich an Sie. Ihr Angebot führt zur Lösung seines Problems. Lenken Sie das Gespräch zielgerichtet auf seine Kaufmotive, nämlich dort, wo alles anfing. Etwas, das er in der letzten Phase des Kaufprozesses gern mal übersieht, weil er nur noch auf den Preis schielt.
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