HET GOEDE MOMENT VOOR HET VASTLEGGEN VAN VERKOOPKENNIS
Terecht wijzen veel verkoopgoeroes op het feit dat verkopen niet het presenteren van producten is maar veel meer het winnen van vertrouwen en inspelen op de persoonlijke overwegingen van de beslissers. Toch mag het belang van inhoudelijke kennis in het verkoopproces niet worden onderschat. Immers, zonder inhoudelijke kennis wordt het moeilijk zaken doen.
Kennis in hoofden
Veel kennis over producten en oplossingen zit vaak in hoofden van slechts enkele ervaren medewerkers. Dat deze kennis niet wordt vastgelegd heeft allerlei oorzaken. Er is geen tijd voor, het is te lastig om alles vast te leggen of de medewerker heeft er geen behoefte aan zijn kennis zodanig vast te leggen dat hij minder nodig lijkt te worden.
Kennis overdragen
In slechte tijden is het soms noodzakelijk afscheid te nemen van medewerkers. Daarmee kan kostbare kennis verloren gaan. In goede tijden worden nieuwe mensen aangenomen die echter maanden nodig hebben om productief te worden. Het behouden en snel kunnen overbrengen van kennis is dus van belang in voor- en tegenspoed.
Kennis borgen
Als het mogelijk zou zijn om belangrijke verkoopkennis vast te leggen dan wordt daarmee de afhankelijkheid van enkele individuen aanzienlijk kleiner. Ook kunnen nieuwe mensen eenvoudiger worden opgeleid. Maar is het mogelijk om complexe verkoopkennis vast te leggen?
Rustig met pensioen
In Sofon kunnen de ‘kennisbezitters’ zelf hun kennis vastleggen in zogenaamde modellen. Onlangs besloot een Duitse machinebouwer om de kennis van een van hun medewerkers die dicht tegen zijn pensioen aan zat in Sofon onder te brengen. 50 jaar ervaring werd gebundeld in enkele Sofon modellen. Dit bedrijf kan hun expert nu met een gerust hart met pensioen laten gaan. Minder ervaren mensen kunnen nu zelf foutloze offertes maken.
Inwerktijd geminimaliseerd
Van andere klanten horen we regelmatig dat de inwerktijd sinds de invoering van Sofon is teruggebracht van maanden naar enkele weken. Had een verkoper vroeger maanden nodig voordat hij zijn eerste offerte kon uitbrengen, nu kan hij dit binnen enkele weken.
Groei of krimp
Dus of uw organisatie nu gaat groeien of moet krimpen, het is altijd het goede moment voor het vastleggen van bedrijfskritische verkoopkennis. Daarvoor hoeft u geen dure consultants in te huren. U kunt dat gewoon zelf. Weten hoe? Wij vertellen het u graag.
