Connect with us   icon linkedin top   
background image 0
background image 1
background image 2
vrijdag, 15 november 2013 08:10
Gepubliceerd in Sales insights

Hoe helpt u uw klant met kopen?

Ik zal u deze week vertellen hoe Guided Selling u kan ondersteunen in het proces van helpen kopen.

Kwalificeer snel

Als u uw tijd efficiënt wilt gebruiken, is het van belang snel uit te vinden of:
  • uw prospect een – voor u – interessante aanvraag doet
  • u kunt voldoen aan de aanvraag van de prospect


Knock-out-criteria

Feitelijk helpt u uw prospect met selecteren door met hem tijdig de knock-out-criteria door te nemen. Een Guided Selling-systeem helpt u bij het stellen van de juiste vragen aan uw prospect, waarmee zowel u als hij ontdekt of u gezamenlijk een volgende stap moet gaan maken. Op tijd afscheid nemen is professioneel en bespaart u beiden tijd en moeite. Samen een volgende stap maken op basis van duidelijke criteria versnelt het koopproces.

Afscheid nemen of een volgende stap maken

In een goed Guided Selling-systeem stelt u de kwalificatievragen en antwoorden op, eventueel met wegingsfactoren. Het invullen van de vragenlijst helpt u de kwalificatie compleet en correct uit te voeren op basis van objectieve criteria. Daarna is het aan u om met uw verkoopervaring de beslissing te nemen of u het advies volgt: afscheid nemen of een volgende stap maken.


Stel de juiste vragen op het juiste moment

Als u te vroeg te veel vragen stelt, krijgt u vaak geen antwoord – of niet het juiste antwoord. Uw prospect gaat u pas meer gedetailleerd informeren als u zijn vertrouwen hebt gewonnen. Bovendien, veel vragen zijn pas later van belang (bijvoorbeeld over installatiedetails). Die vragen kunt u dus beter voor een later tijdstip bewaren, zodat u zich nu kunt concentreren op de vragen die er echt toe doen, en waarmee u uzelf en uw prospect nu een stap verder helpt. Een goed Guided Selling-systeem stelt deze vragen pas als ze nodig zijn. Zo vertraagt u het koopproces niet door onnodige bijzaken aan de orde te stellen.

Stappen die achtereenvolgens gezet kunnen worden – en waarbij de juiste vragen worden gesteld – kunnen zijn:
  • Behoefteanalyse
  • Productselectie
  • Productconfiguratie
  • Kostprijscalculatie
  • Verkoopprijscalculatie
  • Margebepaling
  • Prijsbepaling

In feite helpt het systeem u door de verkooptrechter heen, waarbij u van algemene vragen naar specifieke vragen wordt geleid, passend bij de fase van het koopproces.


Stel voldoende vragen

Als u te weinig vragen stelt (omdat u nog niet durft of omdat u ze vergeet te stellen), kan het gebeuren dat u belangrijke zaken niet weet. Zaken die u wel had moeten weten. Dat kan ertoe leiden dat u een onvolledige offerte of order opstelt. Zo ontstaan kosten, omdat u zaken vergeet aan te bieden die u niet had mogen vergeten. Het komt ook niet professioneel over. Andersom geredeneerd: vragen stellen over zaken waaraan uw prospect niet had gedacht, vergroot uw uitstraling van professionaliteit. Een goed ingericht Guided Selling-systeem helpt u op het juiste moment de juiste vragen te stellen en er geen te vergeten. Daarmee helpt u uw klant kopen.

Kopen of verkopen

In alle beschreven situaties is cruciaal dat u vragen stelt vanuit het oogpunt van de koper. Hij moet de volgende stap kunnen maken met de informatie die u hem verstrekt. Welke informatie hij daarvoor nodig heeft, kunt u alleen achterhalen door de juiste vragen te stellen.
Read 10305 times
Cookies make it easier for us to provide you with our services. With the usage of our services you permit us to use cookies.
More information Ok