Connect with us   icon linkedin top   
background image 0
background image 1
background image 2
dinsdag, 12 juli 2016 08:10
Gepubliceerd in Sales insights

De 7 meest gemaakte fouten in een offertetraject

En hoe je ervoor zorgt dat je de opdracht wél binnenhaalt

Het uitbrengen van offertes is voor iedere onderneming een tijdrovend en spannend proces. Want uiteindelijk bepaalt de offerte in grote mate of je de opdracht van een klant wel of niet krijgt. Het is dus van cruciaal belang om het offerteproces optimaal te laten verlopen. Maar hoe doe je dat?
oorkom in ieder geval dat je onderstaande fouten maakt:

1. Offerteproces duurt te lang

Het uitbrengen van een offerte kost tijd. Het beeld dat de klant van je heeft, kan sterk beïnvloed worden door de tijd die je nodig hebt om te reageren op een offerteaanvraag. Als het uitbrengen van een offerte al veel tijd kost, roept dat de vraag op, of het werk straks wel snel geleverd wordt.

2. Offerte bevat te veel of te weinig informatie

Het is een kwestie van doseren. Je wilt interesse wekken en de beste punten naar voren brengen. Je wilt de klant echter niet ‘overvoeren’ met informatie. Ook is het niet handig al je kruit meteen te verschieten. De ideale offerte is snel en overzichtelijk te lezen en bevat net genoeg informatie om de klant te overtuigen om met jou de volgende stap te zetten in het verkooptraject

3. Offerte te vroeg uitbrengen

Voor de klant komt een offerte meestal te vroeg. Het uitbrengen van een offerte - vaak verkoopgedreven - gebeurt geregeld op het moment dat de klant nog in het oriëntatieproces zit. Dan zoekt de klant naar informatie over je bedrijf of over je aanbod met eventueel een indicatie van de kosten. Zorg ervoor dat je zeker weet dat de klant al een offerte wil ontvangen.

4. Offerte speelt niet in op de vraag

Is precies duidelijk waar de klant naar op zoek is? Als je een offerte uitbrengt die niet aansluit op de vraag van de klant, zul je uiteraard niet scoren.

5. Copy / Paste uit oude offertes

Natuurlijk is het makkelijk om een alinea te ‘lenen’ uit een oude offerte. Maar check heel erg goed of je niet per ongeluk de naam van een ander bedrijf in je nieuwe offerte noemt. De klant wil maatwerk en wil zeker niet het gevoel hebben dat er geen moeite is gedaan voor zijn of haar offerte.

6. Taal- en schrijffouten

Je offerte is een van de eerste indrukken die de klant van je onderneming krijgt. Taal- en schrijffouten komen onprofessioneel over, wat het beeld van je onderneming negatief beïnvloedt. Ben je niet zeker van je taalgebruik? Laat de offerte dan altijd checken door iemand die eventuele fouten kan corrigeren.

7. Verkeerd gespelde namen

Hoe kun je iemand iets verkopen als je de bedrijfsnaam of de naam van je contactpersoon niet eens kent? Met dit soort fouten sta je meteen 3-0 achter ten opzichte van een eventuele concurrent.

Om te voorkomen dat je de genoemde fouten maakt, is het goed om voor jezelf een aantal stappen in te bouwen in je offerteproces. Wij onderscheiden zelf vier stappen:
• Gespreksverslag
• Budgetindicatie
• Offerte
• Concept overeenkomst

In onze ogen is de beste offerte een adviesdocument. Benoem de vraag of het probleem van de klant. Vertaal die naar een oplossing die jouw onderneming kan bieden. Blijf in eerste instantie vooral weg van een prijsopgave. Wek de interesse en laat de klant zich afvragen of hij het zich zou kunnen veroorloven. Slimme bedrijven bieden een aantal alternatieven aan: ‘minder dan wat de klant vraagt’ en ‘meer dan wat de klant vraagt’. Dan wordt het meerdere een must have en is de klant bereid meer te besteden dan in eerste instantie werd gedacht.

Last but not least. Bepaal de status quo. Als jouw offerte op en top in orde is, snel en foutloos aangeleverd is en allerlei creatieve oplossingsrichtingen suggereert waar de klant zelf niet aan gedacht had, laat je de concurrent ver achter je.

Meer weten? Download hier onze whitepaper "Winnende offertes"

Succes!

Graag direct contact?

bert     Bert de Vries
    Sales Executive
    +31 (0)6 53 64 45 66
    b.devries@sofon.com

Read 5043 times