background image 0

Blogs

Blogs

Maak een keuze:

Guided Selling SchemaIn onze vorige blogs zag u dat er verschillende uitdagingen zijn in het verkoopproces. Elke stap leidt tot nieuwe vragen. Een verkoper moet dan ook door het verkoopproces gegidst worden (Guided Selling). In deze blog wil ik graag verder ingaan op de vierde stap in het verkoopproces: van aanbieding order in ERP. Hoe komt u nu van een foutloze offerte naar een order met een foutloos én maakbaar product?

Guided Selling SchemaIn onze vorige blogs zag u dat er verschillende uitdagingen zijn in het verkoopproces. Elke stap leidt tot nieuwe vragen. Een verkoper moet dan ook door het verkoopproces gegidst worden (Guided Selling). In deze blog wil ik graag verder ingaan op de derde stap in het verkoopproces: offertegeneratie. Hoe komt u nu snel tot een foutloze én aantrekkelijke offerte?

donderdag, 16 mei 2019 09:45

Guided Selling stap 2 - Productconfiguratie

Paul Kimmel
Written by

Guided Selling SchemaIn onze vorige blogs zag u dat er verschillende uitdagingen zijn in het verkoopproces. Elke stap leidt tot nieuwe vragen. Een verkoper moet dan ook door het verkoopproces gegidst worden (Guided Selling). In deze blog wil ik graag verder ingaan op de tweede stap in het verkoopproces: productconfiguratie. Hoe leidt een goede productconfigurator uw verkopers (of dealers) nu door het verkoopproces?

Guided Selling Schema Het verkoopproces bestaat uit verschillende stappen: van de analyse van behoeftes tot het sluiten van de deal. In deze blog behandel ik deze stappen en de verschillende vraagstukken waarvoor verkopers in elke fase komen te staan. In de komende blogs kom ik met antwoorden, zodat u tot een beter, sneller en eenvoudiger verkoopproces kunt komen.

targetsEen nieuw jaar is begonnen. Alle tellers staan op 0. Uw omzetdoelstelling is bepaald. Durft u een significant hogere doelstelling aan dan voor 2020? Met inzet van Guided Selling software wordt het minder spannend.

dinsdag, 09 april 2019 10:57

Is software duur? (Weet wat personeel kost!)

Mike Moran
Written by

blog roi

Het is nog niet zo lang geleden dat een manager van een middelgrote onderneming uit de industrie tegen mij zei: “Maar meneer Moran waarom moet die software van u zoveel kosten? U maakt voor mij een kopie op een CD’tje, dat kost toch bijna niets?” Ja, software vergt behoorlijke investeringen om het te maken, onderhouden en beheren. Daar worden boeken over volgeschreven.

woman jumps into water

CPQ (configure-price-quote) is een term die vaak wordt gebruikt voor het proces dat leidt tot het genereren van een verkoopvoorstel voor bedrijven die complexe producten en/of diensten aanbieden. Ander ook gebruikte termen zijn ‘quote to cash’ (QTC) en ‘salesconfigurator’.

donderdag, 21 maart 2019 08:46

En weer was de concurrentie u te snel af...

Torsten Kohnert
Written by

blog tk time

Kent u dat? U werkt dagenlang met meerdere collega's van verschillende afdelingen aan een offerte, waarna u de aanvrager belt en te horen krijgt dat de opdracht een paar dagen eerder al aan een ander gegund is. Uw offerte kwam simpelweg te laat.

customer needs

Klantbehoeften

Guided Selling is een proces waarbij potentiële kopers worden geholpen met de keuze voor producten of diensten (of beide) die aan hun functionele behoeften voldoen. Aan de hand van een softwareprogramma leiden salesmedewerkers de klant door het vaak ingewikkelde selectie- en configuratieproces, wat uiteindelijk in een aankoop moet resulteren.

sm maschinenbau

De afgelopen weken heb ik veel gesprekken gevoerd met bedrijven die zich bezighouden met de bouw van (speciale) machines. Hoewel de markten en producten deels verschillen, zijn de uitdagingen bij het opstellen van offertes vergelijkbaar: de eisen van klanten zijn vaak te individueel en divers om er met standaardproducten in te kunnen voorzien. Dat veroorzaakt bij de bedrijven een conflict tussen offertekwaliteit en tijdsdruk.

woensdag, 27 februari 2019 11:09

Excel vs. CPQ

Manuel Bäumle
Written by

titlepic excelvscpqDE 'SPREADSHEET-VALSTRIK': WAAROM ZOU JE EEN EXCEL-OPLOSSING VERVANGEN DOOR CPQ?

Op elke hoek van uw offerteproces ligt hij op de loer: de Excel-tabel.
Hij is groot, groeit razendsnel en laat vanaf een zekere complexiteit ook zijn recalcitrante kant zien, wat ten koste gaat van de productiviteit van uw verkoopafdeling.
Uw team heeft hem in de loop der jaren opgebouwd en met gegevens gevoerd, waardoor het nu heel moeilijk is om hem te vervangen of een andere methode te gaan gebruiken.

shake hands businessDe offerte is het middel om de vragen van klanten te beantwoorden. Een klant wil namelijk zo min mogelijk risico lopen bij zijn aankoop. Dat geldt zeker als het product of de dienst specifiek voor hem moeten worden samengesteld en geprijsd, zoals bij softwarematige oplossingen of machines. Allerlei vragen spelen dan door zijn hoofd:

  • Krijg ik de oplossing aangeboden die ik nodig heb?
  • Betaal ik niet teveel?
  • Krijg ik precies uitgeleverd wat ik besteld heb?
  • En krijg ik mijn bestelling op tijd geleverd?
woensdag, 26 september 2018 09:50

Hoe concurrerend zijn uw verkoopprocessen?

Manuel Bäumle
Written by

bottleneck sm nlIn mijn professionele carrière heb ik al in veel interessante bedrijven in vele bedrijfstakken, mogen werken. In de loop der jaren merkte ik echter dat successen in verkoop en projectmanagement steeds vaker te danken waren aan moderne werkprocessen en digitale tools, waarop ik als medewerker niet altijd invloed had. Zo moets ik helaas ervaren dat bedrijven door verkeerde beslissingen en te late investeringen in nieuw processen, omzet misliepen en zo hun marktaandeel in gevaar brachten.

fabric meetingDe schakel tussen klant, verkoop en productie is CPQ-software (Configure Price Quote). CPQ-software biedt een digitale weergave van de bedrijfsprocessen in de machine- en installatiebouw, vermindert de tijd die nodig is om een offerte op te stellen aanzienlijk en maakt het mogelijk zogenaamde clean orders op te stellen dankzij optimale configuraties.

donderdag, 22 maart 2018 08:08

Focus op klantwaarde: begin bij het eind

Sofon Guided Solutions
Written by

Sofon gastheer van geslaagde bijeenkomst PMI Netherlands Chapter

De agile manier van werken biedt oplossingen voor de uitdagingen die in elke sector spelen: namelijk het juiste product, of de gewenste dienst, op tijd en vooral sneller opleveren. Om dit goed te kunnen doen, moet men beginnen bij het eind, namelijk het scherp krijgen van de klantbehoefte. Wat heeft de klant nu echt nodig om succesvol te zijn? Oftewel, wat levert klantwaarde? Eind februari organiseerde het PMI Netherlands Chapter er een bijeenkomst over bij Sofon, leverancier van guided solutions software, in Son. “Het gaat erom zo duidelijk mogelijk aan een ander te vertellen wat je wilt. Het moet twee keer goed zijn: de juiste behoeften (die de moeite waard zijn om in te investeren) invullen en deze ook nog eens goed (met een bepaalde kwaliteit) formuleren.”

Een veel gehoord misverstand is dat configure to order (cto) leidt tot een minder divers aanbod aan de markt dan engineering to order (eto). Het tegendeel is waar: cto leidt tot minder interne diversiteit - minder verschillende artikelstromen, minder verschillende engineeringactiviteiten en daardoor lagere kosten en een kortere levertijd - maar tot meer externe diversiteit. Dat heeft alles te maken met hoe de menselijke geest werkt. In dit geval, met die van de verkoper.

woensdag, 06 december 2017 08:18

Groei door een kennismodel met twee niveau’s

Peter Bergman
Written by
Interview met senior consultant Peter Bergman:
“Sofon biedt een hybride oplossing voor klanten met bedrijfsonderdelen, die zich in verschillende stadia van modulair produceren bevinden”
donderdag, 28 september 2017 07:28

Overzicht in de datajungle

Sofon Guided Solutions
Written by

Medwerker van TB&C

Sneller, flexibeler en veiliger: TB&C maakt offertes met Sofon

donderdag, 21 september 2017 08:35

"Een plaatje zegt meer dan duizend woorden"

Sofon Guided Solutions
Written by
Mark van MierloMark van Mierlo is Manager REC bij machinebouwer GEA in Den Bosch, en ziet veel voordelen van de Concept Designer van Sofon bij GEA bij het maken van offertes.
woensdag, 06 september 2017 10:44

Complexity Simplified

Sofon Guided Solutions
Written by

Groep voor schoolbord‘If you want to make your life more simple, automate as much of your day and routine as possible’. Mike LaVere. Read more

‘Simplify the Quote-to-Cash Process’. Paul Kimmel, CEO of Sofon. Read more