<
Connect with us   icon linkedin top   
background image 0
background image 1
background image 2

Behoefteanalyse

Uw situatie

In uw klantordergestuurde bedrijf komt het regelmatig voor dat er in de fabriek nog vragen komen over producten die besteld zijn of zelfs al in productie zijn. Dan wordt afstemming gezocht met de klant over allerhande aspecten. Het is er eigenlijk bijna bij gaan horen. Verstorend voor het productieproces, maar het grotere belang is dat uw producten voldoen aan de verwachtingen van klanten. U hebt het meermaals meegemaakt dat dat niet zo was en dat er veel herstel werk nodig was om de klant alsnog tevreden te maken en dat kost handenvol geld. Een te lage machine output was bijvoorbeeld de laatste keer de boosdoener. Dat blijft het lastige punt, dat klanten hun apparaat vaak toch net anders inzetten dat wat er uit het verhaal van Verkoop naar voren komt. Waar zit dat nu in? Bij Sales? Bij Engineering? Vragen ze daar niet goed door? Maar er wordt toch uitgebreid gecommuniceerd! Daar kruipt juist veel tijd in. Het is lastig om daar een vinger achter te krijgen. En het gebeurt ook nog eens na lange onderhandeltrajecten waarin Sales orders voor de poorten van de hel moet wegslepen. Elke onderhandeling is tegenwoordig een regelrecht prijsgevecht dat u welhaast dwingt de laagste aanbieder te zijn.

De oplossing

Sofon is bij uitstek geschikt om elke specifieke behoefte van klanten gestructureerd te inventariseren en die snel (in minuten) te vertalen in een overtuigende, goed onderbouwde offerte met een passende en altijd 100% maakbare oplossing. Deze oplossing wordt ook automatisch vertaald naar het product dat de fabriek moet maken.

Bron hiervoor is het kennismodel dat u met Sofon vastlegt (configuratiemanagement). Hierin beschrijft en visualiseert u al uw productopties in onderlinge samenhang, met specificaties, bijbehorende wet- en regelgeving, prijzen en relevante bepalingen.

Deze kennis is centraal beschikbaar. Uw verkopers - ook verkopers van partners en resellers - putten hieruit bij het maken van offertes en contracten. Dat doen ze via slimme vragen die u ook in Sofon vastlegt. Omdat u uw markt kent, zijn deze vragen geformuleerd vanuit alle mogelijke toepassingen van uw producten. De vragen zijn zó ingericht dat de antwoorden altijd leiden naar oplossingen die u kunt aanbieden.

Uw verkopers zijn zo in staat om de oplossing te beschrijven in de taal van de klant: op een manier waarop de klant begrijpt en kan beoordelen hoe het product in zijn behoefte voorziet.

Uw voordelen

  • U levert altijd producten die voldoen aan verwachtingen van klanten.
  • U wordt niet geconfronteerd met hoge onkosten door productieverstoringen en bent in staat uw productieprocessen repeatable te maken.
  • U wordt kansrijker doordat u met een goede behoefte analyse (‘needs analysis’) de risico’s voor de klant uit offertes haalt. U kunt uitleggen en verdedigen waarom uw product bij de vraag van de klant aansluit. Dat wekt vertrouwen. Een klant laat zich daar eerder door overtuigen dan door een optelsom van productonderdelen. In dat laatste geval ligt de beoordeling en verantwoordelijkheid of het product gaat voldoen, bij hemzelf.
  • U staat sterker in prijsonderhandelingen. Als klanten de oplossing duur vinden, kunt u beargumenteren dat de betreffende oplossing wel zijn probleem oplost en een goedkopere alternatief niet.
  • U voorkomt dat u gedwongen wordt om op prijs aan te bieden als gevolg van offertes die louter de eisen ondervangen en klanten niet overtuigen dat u dé oplossing heeft voor hun vraag of probleem.
  • Als u behoefte-inventarisaties systematisch en repeteerbaar maakt, bent u succesvoller met verkoop, omdat u klanten betere oplossingen aanbiedt en klanten dat ook zo zullen ervaren.
  • Met snelle professionele, begrijpelijke en overtuigende offertes op basis van needs analyses wekt u vertrouwen bij prospects die u nog niet kennen. Zij zullen geneigd zijn de kwaliteit en deskundigheid die u hiermee uitstraalt ook te associëren met uw producten. Dat biedt u meer kansen op nieuwe orders.
  • U vergroot uw kennis door klanten systematisch op hun behoeften te bevragen. Bij productontwikkelingen kunt u deze kennis benutten.

Ook interessant voor u

In aanvulling op uw needs analysis kunt u ook al uw aspecten van solution definition slim maken: requirements management, calculations, solution design, special request definition en visualization.