<
Connect with us   icon linkedin top   
background image 0
background image 1
background image 2

Territory management

Uw situatie

De afstemming binnen Sales is een steeds terugkerend probleem. Uw salesmanagement krijgt er niet goed vat op. Een paar keer is al gekeken waarom veelbelovende leads en opportunities verloren zijn gegaan. Soms waren ze verwaarloosd. Maar het is ook voorgekomen dat meerdere verkopers met dezelfde opportunities bezig waren. Potentiële klanten werden zelfs met verschillende aanbiedingen benaderd; uw verkopers beconcurreerden elkaar met kortingen. Dat kwam later pas naar boven. Het zette uw bedrijf niet bepaald in een professioneel, betrouwbaar daglicht. De meeste prospects besloten hun heil elders te zoeken. In een enkel geval werd het toch een deal. Maar Sales kon toen slechts de minst lucratieve aanbiedingen verzilveren. In twee situaties heeft die gebrekkige afstemming u echt veel marge gekost. Waren verkopers met potentiële klanten aan het onderhandelen zonder kennis van uw cultuurgebonden prijsbeleid. Daar is toen wel een donderspeech over gehouden. Maar probleem is dat dit eigenlijk zomaar wéér kan gebeuren.

De oplossing

Sofon is er bij uitstek op ingericht om bedrijven te ondersteunen die vanuit complexe, grensoverschrijdende verkoopsituaties opereren. Situaties waarbij verkoop plaatsvindt vanuit verschillende locaties door zowel de eigen Salesafdeling als via partners en resellers. U kunt in Sofon eenvoudig en overzichtelijk al uw verkoopkanalen registreren evenals de toekenning van leads en opportunities aan verkopers binnen al die kanalen. Hiermee blijft uw gehele Salesorganisatie efficiënt en goed afgestemd opereren, hoe complex die ook in elkaar zit.

Een ander belang van een goede registratie hiervan is dat u geen moeilijkheden krijgt met uw pricing policies. Als u over landsgrenzen heen zaken doet, zult u op basis van verschillende kostenposten en cultuuraspecten waarschijnlijk een gevarieerd prijsbeleid hanteren. Met ‘verkeerde’ verkopers die aan leads en opportunities werken, kan het daar fout gaan. Want waar het in het ene land vanzelfsprekend is om nog te onderhandelen over een aangeboden prijs, kan dat in een ander land als eindbod worden beschouwd. Fouten op dit vlak zijn kostbaar voor u.

En klanten die door concurrerende verkopers van of namens uw bedrijf zicht krijgen op uw prijsbeleid zullen blijvend gebruik maken van de gunstigste aanbiedingen, wat u marge kost. Met slim territory management via Sofon voorkomt u dit allemaal.

Uw voordelen

  • U voorkomt conflicten binnen uw verkoopapparaat.
  • U voorkomt dat uw verkoopkansen verminderen en dat uw deals minder lucratief zijn dan nodig.
  • U voorkomt dat uw prijsbeleid wordt doorkruist, wat u enorm veel marge kan kosten of wat u te duur maakt waardoor prospects afhaken.

Ook interessant voor u

In aanvulling op uw territory management kunt u uw prijs- en margemanagement slim maken. Tevens kunt u uw hele salesmanagement slim inrichten.