<
Connect with us   icon linkedin top   
background image 0
background image 1
background image 2

Lost order analysis

Uw situatie

Uw bedrijf opereert naar behoren, het aantal orders dat u binnenhaalt is tevredenstellend, maar u slaagt er niet goed in om groei te realiseren. Omzet en afzet blijven rond hetzelfde punt schommelen. U heeft pogingen gedaan om te onderzoeken wat er binnen verkoop beter kan. Waarom leveren sommige offertes bijvoorbeeld geen orders op? Maar dat soort vragen roept veel weerstand op bij Sales. Verkopers trekken een lelijk gezicht, wijzen op de drukte en zijn liever bezig met de volgende offerte voor de volgende klant. Het kost natuurlijk ook veel papierwerk om zoiets uit te pluizen. Aan uw ERP-systeem heeft u in dit verband niets.

Verbeterprogramma’s zetten ook niet echt zoden aan de dijk. U heeft er in de loop der tijd enkele doorgevoerd, maar die vragen best veel tijd van uw organisatie. Na elk programma gaat het even wat beter, maar ze vormen geen spingplank voor echte groei. Goed beschouwd ligt de focus in uw bedrijf op het realiseren van de binnenkomende orders, het oplossen van knelpunten in de productie en het tevreden houden van klanten. Met de snelle evolutie in de vraag is de dagelijkse werkdruk hoog. Aandacht  voor groei zit toch wel in de verdrukking.

De oplossing

Als u met Sofon werkt, kunt u niet alleen de informatie uit gewonnen orders benutten, maar ook die uit lost orders: verloren orders. Daar hoeft u niets extra’s voor te registreren. Analyse van verloren orders is evenveel en zo mogelijk nog méér waard dan het analyseren van gewonnen orders. Want als u weet waarom klanten niet voor u kiezen, kunt u daar iets aan veranderen. Juist in het feit dat offertes geen orders worden, zitten uw verbetermogelijkheden en uw groeipotentie.

Sofon herbergt gegevens uit alle offerteversies van alle klanten. Door de versies van lost orders tegen het licht te houden en te zoeken naar gemeenschappelijke gemene delers kunt u daar signalen uit halen. Daarbij kunt u inzoomen op elk aspect dat u kunt bedenken. Misschien ontdekt u dat het bij bepaalde producten altijd bij één order blijft. Dan zit er mogelijk iets fout in de after sales. Ontbreekt daar misschien kennis, een servicegerichte houding? Of duikt steeds dezelfde optie op in lost orders? Moet u die optie dan nog wel aanbieden? Zijn het bepaalde producten die niet lopen? Dan is het zinnig om te kijken welke gewenste opties deze artikelen ontberen. Of ziet u dat u steeds misgrijpt na budget proposals, als de werkelijke prijs wordt geoffreerd? Dan bent u mogelijk te duur en is het zaak uw prijsmanagement onder de loep te nemen. U kunt de informatie van lost orders natuurlijk ook afzetten tegen categorieën klanten. Zijn het juist interessante klanten die veel lost orders scoren of veel eenmalige klanten met wie relatieopbouw minder relevant is? Dat vereist een verschillende mate van spoed bij het ondernemen van actie. Al deze lost order informatie is uiterst waardevol om heel gericht te kunnen verbeteren. En in verbeteren liggen uw groeikansen.

 

Uw voordelen

  • U kunt groei realiseren door op een onderbouwde manier doelgericht te verbeteren.
  • U kunt proactief aan klanttevredenheid werken: u maakt een veel grotere kans goede klanten te behouden en nieuwe te werven.
  • U kunt voorkomen dat toekomstige orders verloren gaan.
  • U voorkomt dat u investeert in zaken die u niets opleveren, zoals de ontwikkeling van nieuwe producten, terwijl de weg naar groei elders ligt, bijvoorbeeld in een beter prijsbeleid.  

Ook interessant voor u

In aanvulling op uw lost order analysis kunt u uw hele salesmanagement slim maken: lead management, opportunity management, territory management, activity management, contact management, reseller enablement, groups and campaign management, sales reporting, sales forecasting.