<
Connect with us   icon linkedin top   
background image 0
background image 1
background image 2

Sales negotiation management

Uw situatie

U heeft het een enkele keer aan de hand gehad met klanten: deals die niet werden ‘uitgediend’. Redelijk grote, meerjarige deals, met deelleveringen. Het heeft u veel geld gekost. Leergeld, want u heeft de kosten niet op klanten kunnen verhalen, omdat uw contracten ruimte lieten voor interpretatie. Eén klant was intussen trouwens failliet, daar viel sowieso niets meer te halen. Voortaan wordt elke deal driedubbel gecontroleerd. Dat kost het management wel veel meer tijd, maar dat moet dan maar. Uw verkopers zijn ook voorzichtiger geworden. Vragen, controleren, nog eens vragen. Ook daar kruipen uren in, maar alles liever dan weer zo’n miskleun. Een miskleun waarbij de waarde van de goederen die u eerder had geleverd dan waar u op dat moment voor betaald kreeg. Vis zonder de spreekwoordelijke boter erbij. De klant stopte er ineens mee en bestelde de rest af. Een hoop juridisch getouwtrek, maar u trok aan het kortste eind. In het contract kwamen de waarde van de leveringen niet overeen met de betalingstermijnen. Op het laatst was er gevarieerd met die termijnen en dat is niet meer goed bekeken. Eigen schuld, de klant stond in zijn recht en had aan de afspraken voldaan. Zuur geld. Nooit weer. Dan maar extra controlewerk.

De oplossing

Sofon is een perfecte ondersteuning van het onderhandelingsproces. Het maakt alle gegevens die uw verkopers en commercieel verantwoordelijken nodig hebben in de onderhandelingen met klanten, heel gemakkelijk toegankelijk. Uw mensen baseren zich dus altijd op reële, correcte informatie. Ze zien op elk moment wat ze offreren en waar ze nog manoeuvreerruimte hebben. Bijvoorbeeld in meer of alternatieve productopties, in snelheid van levering, gratis verlengde service, nog iets meer korting, etcetera.

Ze zien ook wat wel en niet kan of mag en wat keuzes en wisselingen voor consequenties hebben, bijvoorbeeld voor het product zelf of voor levertijden of betaalwijzen. Uw mensen zijn altijd goed voorbereid in onderhandelingen en kunnen blijven sturen op maximale marge. Zo mogelijk nóg belangrijker is dat u het risico wegneemt dat uw mensen contracten opstellen met bepalingen waarvan ze de consequenties niet kennen of kunnen overzien.

Ook als klanten op het laatst variëren in hun wensen, blijven uw mensen overzicht houden. Stel dat een klant vraagt om leveringstermijnen in de offerte aan te passen. In Sofon kan Sales direct een nieuwe versie van de offerte doorrekenen wat dit betekent voor productietermijnen en leveringsvoorbereidingen en daar dan bijvoorbeeld bankgaranties voor vragen. Zo blijven ze risico’s afdekken als situaties wijzigen. U wordt niet onaangenaam verrast.

Uw voordelen

Door inzicht in het gehele verloop van het onderhandelingsproces en de consequenties van keuzes voorkomt u als bedrijf dat u met toezeggingen te maken krijgt die u niet kunt waarmaken of met juridische onduidelijkheden in contracten die u veel geld kosten.

Uw verkopers zijn altijd goed geïnformeerd in onderhandelingen over wat ze aanbieden en welke onderhandelingsruimte ze hebben. Zo kunnen ze blijven sturen op hoge marges en maximaal rendement.

Ook interessant voor u

In aanvulling op uw sales negotiation management kunt u ook alle andere aspecten van quoting and contracting slim maken: quote creation, quote management, cost of goods sold, discount/rebate management, authorization and approval, contract creation, contract (lifecycle) management, revision and version management, revenue recognition.