<
Connect with us   icon linkedin top   
background image 0
background image 1
background image 2

Discount management

Uw situatie

U heeft een grote verkoopafdeling met junior en senior verkopers die op basis van hun kennis en ervaring uiteenlopende bevoegdheden hebben. Op jaarbasis maakt Sales enorm veel offertes. Het aantal orders is vrij behoorlijk. Maar u merkt dat u lang niet altijd de prijzen voor uw producten krijgt die u wilt. Verkopers geven soms te gemakkelijk kortingen weg. Maar daar ‘heel hard in knijpen’ kan ook weer een averechts effect hebben. Daar worden ze te voorzichtig van en dat kan er juist weer toe leiden dat prospects elders hun heil zoeken. Die situaties hebben zich voorgedaan en dat is nu ook weer niet de bedoeling. Uw verkoopdirecteur heeft bovendien mopperende klanten over de vloer gehad die aangaven dat er kortingen zijn toegezegd waar uw bedrijf later op is teruggekomen. Vervelende situaties, want er zitten klanten tussen met groeipotentie. Eigenlijk heeft u geen geolied discount management. Er zijn wel afspraken over het toestaan van kortingen, maar die zijn vrij summier. Er goed mee omgaan is grotendeels afhankelijk van het inschattingsvermogen van uw verkopers. De juiste prikkels ontbreken eigenlijk. Bonussen? Die zijn gewoon aan omzet gekoppeld. Dat helpt niet.

De oplossing

In Sofon kunt u alle kortingsregels vastleggen die u wilt en deze koppelen aan approval levels. Dat maakt gecontroleerd discount management mogelijk en sturing op zo hoog mogelijke marges. U kunt bijvoorbeeld kortingsregels vastleggen voor categorieën klanten, markten, volumes, opties, uitvoeringen, enzovoorts. En ook regels die verschillende kortingen toestaan afhankelijk van de combinatie waarin producten of productonderdelen worden verkocht. U kunt het zo subtiel en gedetailleerd maken als u wilt.

Het geven van kortingen is gekoppeld aan de approvalfunctie. Zodra een verkoper een niet toegestane korting wil geven of een toegestane korting waartoe hij zelf niet bevoegd is, start de approval flow. Sofon zorgt er dan automatisch voor dat de juiste bevoegde persoon of personen de melding voor goedkeuring of afkeuring van de korting krijgen.

Door het inbouwen van discount regels zullen verkopers veelal geneigd zijn om van maximale kortingen weg te blijven. Ze voorkomen dan dat de manager regelmatig ‘langs komt’.

In Sofon is het bonusmechanisme onderdeel van het discount management. Verkopers zien in Sofon hun beloning voor een order in relatie tot de korting die ze de klant geven. Hoe hoger de korting die ze toestaan, hoe lager hun beloning wordt. Dit is een stimulans voor verkopers om alles uit de onderhandelingen te halen en niet te gemakkelijk hoge kortingen te geven.

Uw voordelen

  • Met gecontroleerd discount management zakt u niet onder de prijzen voor uw producten die u per se wilt krijgen. U genereert meer inkomsten.
  • Als uw verkopers weten tot hoever ze kunnen gaan, zullen ze gematigder zijn met het geven van kortingen. U houdt meer marge over.
  • Doordat het bonusmechanisme onderdeel is van het discount management kunt u  beloningen direct relateren aan de winst die u op producten maakt.

Ook interessant voor u

In aanvulling op uw discount/rebate management kunt u ook alle andere aspecten van quoting and contracting slim maken: quote creation, quote management, cost of goods sold, sales negotiation management, authorization and approval, contract creation, contract (lifecycle) management, revision and version management, revenue recognition.