Connect with us   icon linkedin top   
background image 0
background image 1
background image 2
woensdag, 19 april 2017 08:09
Gepubliceerd in Experts at work

“Mooi als een klant ziet welke wegen onze oplossing opent”

Written by
... “Het leukste van het vak? Als ik klanten enthousiast zie worden over de wegen die zich openen met de oplossing die ik voorstel.
“Ze komen meestal met een probleem of aandachtspunt op deelniveau. Vrijwel altijd is dat een uiting van iets wat op hoger niveau structureel niet goed zit. Door vragen te stellen en te luisteren ga ik op zoek naar die belemmeringen. En het is mijn rol om klanten door hun deelprobleem heen naar onderliggende oorzaken te laten kijken. En om te verhelderen dat ze die zelf kunnen weghalen met ondersteuning van onze software. Klanten zetten dan niet alleen stappen vooruit, maar kunnen ineens ook in een veel hogere versnelling schakelen. Dat moment, als klanten dat beseffen, ja, dat vind ik altijd mooi. Omdat ik weet dat ze daarmee een voorsprong gaan pakken op hun concurrenten.”

Senior Business Consultant Pieter Lalkens is enthousiast over zijn baan. “Ik heb dat aha-moment zelf ook ervaren. In het verleden ben ik bij twee bedrijven klant geweest van Sofon. Ik heb het verschil gezien vóór en na. En dat is enorm. Eigenlijk is dat de reden dat ik 17 jaar geleden, op uitnodiging van oprichter Paul Kimmel, naar Sofon ben overgestapt. Ik had echt zoiets van ‘wauw, hier kun je écht veel vooruitgang mee boeken’. Ik heb altijd in de pre-Sales gewerkt, in het vertalen van klantsituaties naar passende oplossingen, inclusief de integratie met andere systemen, zoals CRM en ERP. Door mijn achtergrond en ervaring kan ik daar veel toegevoegde waarde bieden.”

Je achtergrond? Welke specifieke bagage heb je dan?

“Ik ben van huis uit werktuigbouwkundige en heb bij meerdere klantspecifiek gedreven manufacturing bedrijven gewerkt. Altijd op het snijvlak van automatisering en commerciële processen. Met CAD-systemen offertes maken, ERP-pakketten selecteren en implementeren. En als consultant van een leverancier van ERP-systemen heb ik ook de andere kant meegemaakt. Het automatiseren van integrale bedrijfsprocessen, verkoop, inkoop, productie, het inrichten en koppelen van uiteenlopende configuratoren. Dat was toen mijn speelveld.”

Nu ben je senior business consultant. Wat doe je precies, in het kort?

“Ik start bij een bedrijf met een analyse door veel te vragen en te luisteren. Ik wil weten hoe processen lopen, waar mensen op welk niveau tegenaanlopen. Van daaruit definieer ik het fundamentele probleem en maak ik een oplossingsvoorstel. Dat doe ik via een presentatie en vaak ook een workshop. Tevens maak ik duidelijk wat de waarde van de voorgestelde oplossing voor de klant is, de ‘business value’. Het moet natuurlijk wel wat opleveren, anders begint een bedrijf er natuurlijk niet aan.
Wil men ermee verder, dan werk ik de oplossing nader uit. Dat gaat tot en met een functioneel ontwerp van de interface tussen Sofon en het systeem van de klant. Onze implementatieconsultants begeleiden de klant daarna bij invoering. Waar nodig ben ik nog als klankbord aanwezig.”

We horen je weinig over software praten, meer over processen.

“Ja. Onze software vormt zelf niet de oplossing, maar biedt de weg naar de oplossing. De oplossing ligt er uiteindelijk in dat je kennis vastlegt in het proces van het eerste contact met de potentiële klant totdat een order in productie gaat. Want als de informatie van voor naar achter niet klopt, krijg je verstoringen in je productie met alle gevolgen vandien. Je moet in feite een vertaalslag zien te maken tussen 3 ‘werelden’. Zelf heb je als bedrijf alle technische kennis van je producten. Maar de klant denkt vanuit de toepassing die hij voor ogen heeft met jouw product. En bij elke klant is dat weer anders. En je eigen Sales-mensen en dealers hebben geen gedetailleerde technische kennis. Onze modules zijn klantspecifiek in te richten om precies díe vertaalslag te maken. Stapsgewijs, met prioritering, afhankelijk van waar het grootste probleem zit.”

Wat vind je belangrijk in het business consultancy traject?

“Dat de klant de kans krijgt zijn werkelijke probleem te zien, de uitdaging die voorligt. Wat je met Sofon kunt bereiken, kun je niet overbrengen door het te vertellen. Het is een kwestie van meekijken en meedenken, klantenvoorbeelden laten zien en soms bouw ik een demomodel om aan te tonen hoe een module processen ondersteunt. En ik neem de klant ook mee in het idee dat het inzetten van onze softwaremodules een andere manier van werken vraagt. Het is echt wel change management. Dat is nooit a walk in the park. Maar het loont absoluut.”
 
Waarom kan een bedrijf het niet zelf oplossen?

“Als je als bedrijf niet weet welke oplossingen er zijn, kun je die ook niet bedenken. Mijn voordeel is dat ik de problemen en uitdagingen van de klantspecifieke praktijk ken én de oplossingen.”

Hoe zie je je rol?

“Als die van trusted advisor. Ik zal een klant nooit een oplossing opdringen. Dat werkt ook niet. We kunnen niet samen een traject ingaan als de klant niet tevreden is. Het moet altijd zíjn oplossing zijn, híj moet erin geloven. Als ik ervaar dat Sofon niet het juiste middel is, zeg ik dat ook. Dat heb ik al een paar keer gedaan. Er moet altijd iets van complexiteit zijn. Als die er niet is, moet je onze softwaremodules niet inzetten. Zonde van het geld. Dat soort dingen wil ik altijd snel helder hebben. Ik houd van duidelijkheid en klanten natuurlijk ook. Mensen die me kennen, noemen me recht door zee. Tja, aard van het beestje.”

Wanneer voel je je opdracht als geslaagd?

“Als de oplossing binnen een redelijke termijn live is. En dat lukt eigenlijk altijd wel. Klanten hebben er ook meteen rendement van. Bij de invoering merken ze al dat informatie verankerd is. Daardoor loopt het gestroomlijnd. Het schiet meteen een heel stuk op.”

Wil je op de hoogte blijven van al onze blogs, volg dan onze LinkedIn bedrijfspagina.
Read 1860 times
Pieter Lalkens

JLIB_HTML_CLOAKING