Experts at work

De offerte is het middel om de vragen van klanten te beantwoorden. Een klant wil namelijk zo min mogelijk risico lopen bij zijn aankoop. Dat geldt zeker als het product of de dienst specifiek voor hem moeten worden samengesteld en geprijsd, zoals bij softwarematige oplossingen of machines. Allerlei vragen spelen dan door zijn hoofd:

• Krijg ik de oplossing aangeboden die ik nodig heb?
• Betaal ik niet teveel?
• Krijg ik precies uitgeleverd wat ik besteld heb?
• En krijg ik mijn bestelling op tijd geleverd?

In mijn professionele carrière heb ik al in veel interessante bedrijven in vele bedrijfstakken, mogen werken. In de loop der jaren merkte ik echter dat successen in verkoop en projectmanagement steeds vaker te danken waren aan moderne werkprocessen en digitale tools, waarop ik als medewerker niet altijd invloed had. Zo moets ik helaas ervaren dat bedrijven door verkeerde beslissingen en te late investeringen in nieuw processen, omzet misliepen en zo hun marktaandeel in gevaar brachten.

U heeft vast wel eens een afbeelding van een ijsberg gezien, waarbij het grootste deel zich onder het wateroppervlak bevindt. Verkeerde inschattingen kunnen pijnlijke gevolgen hebben, met de ondergang van de Titanic als afschrikwekkend voorbeeld. Lees verder om te ontdekken wat dit met offertebeheer te maken heeft.

De schakel tussen klant, verkoop en productie is CPQ-software (Configure Price Quote). CPQ-software biedt een digitale weergave van de bedrijfsprocessen in de machine- en installatiebouw, vermindert de tijd die nodig is om een offerte op te stellen aanzienlijk en maakt het mogelijk zogenaamde clean orders op te stellen dankzij optimale configuraties.

Een veel gehoord misverstand is dat configure to order (cto) leidt tot een minder divers aanbod aan de markt dan engineering to order (eto). Het tegendeel is waar: cto leidt tot minder interne diversiteit - minder verschillende artikelstromen, minder verschillende engineeringactiviteiten en daardoor lagere kosten en een kortere levertijd - maar tot meer externe diversiteit. Dat heeft alles te maken met hoe de menselijke geest werkt. In dit geval, met die van de verkoper.