background image 0

Experts at work

dinsdag, 09 april 2019 10:57

Is software duur? (Weet wat personeel kost!)

Mike Moran
Written by

blog roi

Het is nog niet zo lang geleden dat een manager van een middelgrote onderneming uit de industrie tegen mij zei: “Maar meneer Moran waarom moet die software van u zoveel kosten? U maakt voor mij een kopie op een CD’tje, dat kost toch bijna niets?” Ja, software vergt behoorlijke investeringen om het te maken, onderhouden en beheren. Daar worden boeken over volgeschreven.

woman jumps into water

CPQ (configure-price-quote) is een term die vaak wordt gebruikt voor het proces dat leidt tot het genereren van een verkoopvoorstel voor bedrijven die complexe producten en/of diensten aanbieden. Ander ook gebruikte termen zijn ‘quote to cash’ (QTC) en ‘salesconfigurator’.

donderdag, 21 maart 2019 08:46

En weer was de concurrentie u te snel af...

Torsten Kohnert
Written by

blog tk time

Kent u dat? U werkt dagenlang met meerdere collega's van verschillende afdelingen aan een offerte, waarna u de aanvrager belt en te horen krijgt dat de opdracht een paar dagen eerder al aan een ander gegund is. Uw offerte kwam simpelweg te laat.

customer needs

Klantbehoeften

Guided Selling is een proces waarbij potentiële kopers worden geholpen met de keuze voor producten of diensten (of beide) die aan hun functionele behoeften voldoen. Aan de hand van een softwareprogramma leiden salesmedewerkers de klant door het vaak ingewikkelde selectie- en configuratieproces, wat uiteindelijk in een aankoop moet resulteren.

sm maschinenbau

De afgelopen weken heb ik veel gesprekken gevoerd met bedrijven die zich bezighouden met de bouw van (speciale) machines. Hoewel de markten en producten deels verschillen, zijn de uitdagingen bij het opstellen van offertes vergelijkbaar: de eisen van klanten zijn vaak te individueel en divers om er met standaardproducten in te kunnen voorzien. Dat veroorzaakt bij de bedrijven een conflict tussen offertekwaliteit en tijdsdruk.

woensdag, 27 februari 2019 11:09

Excel vs. CPQ

Manuel Bäumle
Written by

titlepic excelvscpqDE 'SPREADSHEET-VALSTRIK': WAAROM ZOU JE EEN EXCEL-OPLOSSING VERVANGEN DOOR CPQ?

Op elke hoek van uw offerteproces ligt hij op de loer: de Excel-tabel.
Hij is groot, groeit razendsnel en laat vanaf een zekere complexiteit ook zijn recalcitrante kant zien, wat ten koste gaat van de productiviteit van uw verkoopafdeling.
Uw team heeft hem in de loop der jaren opgebouwd en met gegevens gevoerd, waardoor het nu heel moeilijk is om hem te vervangen of een andere methode te gaan gebruiken.

shake hands businessDe offerte is het middel om de vragen van klanten te beantwoorden. Een klant wil namelijk zo min mogelijk risico lopen bij zijn aankoop. Dat geldt zeker als het product of de dienst specifiek voor hem moeten worden samengesteld en geprijsd, zoals bij softwarematige oplossingen of machines. Allerlei vragen spelen dan door zijn hoofd:

  • Krijg ik de oplossing aangeboden die ik nodig heb?
  • Betaal ik niet teveel?
  • Krijg ik precies uitgeleverd wat ik besteld heb?
  • En krijg ik mijn bestelling op tijd geleverd?
woensdag, 26 september 2018 09:50

Hoe concurrerend zijn uw verkoopprocessen?

Manuel Bäumle
Written by

bottleneck sm nlIn mijn professionele carrière heb ik al in veel interessante bedrijven in vele bedrijfstakken, mogen werken. In de loop der jaren merkte ik echter dat successen in verkoop en projectmanagement steeds vaker te danken waren aan moderne werkprocessen en digitale tools, waarop ik als medewerker niet altijd invloed had. Zo moets ik helaas ervaren dat bedrijven door verkeerde beslissingen en te late investeringen in nieuw processen, omzet misliepen en zo hun marktaandeel in gevaar brachten.

icebergU heeft vast wel eens een afbeelding van een ijsberg gezien, waarbij het grootste deel zich onder het wateroppervlak bevindt. Verkeerde inschattingen kunnen pijnlijke gevolgen hebben, met de ondergang van de Titanic als afschrikwekkend voorbeeld. Lees verder om te ontdekken wat dit met offertebeheer te maken heeft.

fabric meetingDe schakel tussen klant, verkoop en productie is CPQ-software (Configure Price Quote). CPQ-software biedt een digitale weergave van de bedrijfsprocessen in de machine- en installatiebouw, vermindert de tijd die nodig is om een offerte op te stellen aanzienlijk en maakt het mogelijk zogenaamde clean orders op te stellen dankzij optimale configuraties.

Een veel gehoord misverstand is dat configure to order (cto) leidt tot een minder divers aanbod aan de markt dan engineering to order (eto). Het tegendeel is waar: cto leidt tot minder interne diversiteit - minder verschillende artikelstromen, minder verschillende engineeringactiviteiten en daardoor lagere kosten en een kortere levertijd - maar tot meer externe diversiteit. Dat heeft alles te maken met hoe de menselijke geest werkt. In dit geval, met die van de verkoper.

woensdag, 06 december 2017 08:18

Groei door een kennismodel met twee niveau’s

Peter Bergman
Written by
Interview met senior consultant Peter Bergman:
“Sofon biedt een hybride oplossing voor klanten met bedrijfsonderdelen, die zich in verschillende stadia van modulair produceren bevinden”
... “Het leukste van het vak? Als ik klanten enthousiast zie worden over de wegen die zich openen met de oplossing die ik voorstel.
... “als je er high-level naar kijkt, zijn de problemen vaak hetzelfde”
woensdag, 08 februari 2017 09:45

Value Roadmap in praktijk

Maurice van Hout
Written by
... „Software moet je inzetten vanuit een visie“

Als ik onze klanten bezoek vertellen ze allemaal een eigen verhaal: ze doen allemaal iets ‘unieks’ met Sofon, zeggen ze.“
donderdag, 12 januari 2017 07:55

Offertesoftware implementeren

Klaas Jan Riezebos
Written by
... "Klantspecifiek, standaardiseren waar mogelijk"

"Ik was laatst bij een bedrijf in afsluiters voor energiecentrales. Zij krijgen normaliter een aanvraag van een energiecentrale en moeten dan een offerte maken. Met het maken van zo’n voorstel zijn ze soms dagen bezig, dat kan flink in de papieren lopen."