background image 0
donderdag, 16 mei 2019 09:45
Gepubliceerd in Experts at work

Guided Selling stap 2 - Productconfiguratie

Written by

Guided Selling SchemaIn onze vorige blogs zag u dat er verschillende uitdagingen zijn in het verkoopproces. Elke stap leidt tot nieuwe vragen. Een verkoper moet dan ook door het verkoopproces gegidst worden (Guided Selling). In deze blog wil ik graag verder ingaan op de tweede stap in het verkoopproces: productconfiguratie. Hoe leidt een goede productconfigurator uw verkopers (of dealers) nu door het verkoopproces?

Een goede configurator

Hoe belangrijk persoonlijk contact, gunning en imago ook mogen zijn, overeenstemming over een compleet, correct en maakbaar product is onmisbaar voor de order. Zonder de juiste tools is het configureren van veel producten alleen weggelegd voor specialisten. Een goede configurator maakt het echter mogelijk om in no-time complexe producten samen te stellen met een minimum aan benodigde kennis. Maar hoe dan?

Van behoefte naar complete productspecificatie

Een productconfigurator moet een begrijpelijke vragenlijst bieden aan de gebruiker (verkoopbinnendienst, verkoper, dealer, eindgebruiker) waarin productkennis gepresenteerd wordt. Door het beantwoorden van de vragen uit deze vragenlijst wordt een product samengesteld en wordt de gebruiker dus geleid in het verkoopproces: van het vertalen van behoeften naar een complete productspecificatie. Enerzijds zo gespecificeerd dat de beschrijving ervan te beoordelen is door de prospect of klant. Anderzijds zo geconfigureerd dat de stuklijsten en routings direct gebruikt kunnen worden in productie. Zo leidt een foutloze configuratie tot een foutloos product.

Eenvoudig onderhoud

Een configurator moet niet alleen buitengewoon krachtig zijn. Hij moet ook eenvoudig te onderhouden zijn door productspecialisten zonder diepgaande IT-kennis. Dit maakt het mogelijk het onderhoud van productregels, prijzen, teksten en illustraties direct door productspecialisten te laten plaatsvinden. Er is dus geen overdracht van kennis benodigd van de productspecialist naar de IT-afdeling. Hiermee wordt dubbelwerk en miscommunicatie voorkomen. Eveneens zijn lange doorlooptijden (voor bijvoorbeeld het verwerken van wijzigingen) verleden tijd.

Versiebeheer offertes

Voor ieder product geldt dat modellen of versies elkaar snel opvolgen. Versiebeheer is dus wenselijk, zodat informatie van elkaar opvolgende modellen bewaard blijft. Als een offerte is gemaakt op basis van een oud model en uw klant vraagt een nieuwe offerte aan, dan kan de oude offerte tegen de nieuwe regels worden geverifieerd. Deze gegevens hoeven dus niet opnieuw ingevoerd te worden. Eventuele tegenstrijdigheden tussen de oude en nieuwe regels worden gecontroleerd. Mochten eerder gekozen opties nu niet meer mogelijk zijn, dan worden de betreffende vragen opnieuw gesteld. U kunt dan een nieuwe keuze maken.

Het offerteproces versnellen en vereenvoudigen

Productconfiguratie is bij Sofon slechts een onderdeel van Guided Selling. Sofon biedt niet een groot aantal tabbladen aan waarin u op zoek moet naar de nog te beantwoorden vragen. Sofon leidt u door een vragenlijst heen. Zo wordt u nooit gedwongen antwoorden te herzien, omdat ze niet passen bij latere keuzes. Ook wordt u niet steeds herinnerd aan vragen die u nog moet beantwoorden. Overbodige vragen en antwoorden worden niet getoond. De Sofon-aanpak zorgt voor een snellere afhandeling en maakt de afhandeling - juist bij complexe configuraties - eenvoudig.

Wil je op de hoogte blijven van al onze blogs, volg dan onze LinkedIn bedrijfspagina.

Read 177 times
Paul Kimmel

Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.