background image 0
donderdag, 09 mei 2019 09:11
Gepubliceerd in Experts at work

Guided Selling gidst u door de stappen en vraagstukken in het verkoopproces

Written by

Guided Selling Schema Het verkoopproces bestaat uit verschillende stappen: van de analyse van behoeftes tot het sluiten van de deal. In deze blog behandel ik deze stappen en de verschillende vraagstukken waarvoor verkopers in elke fase komen te staan. In de komende blogs kom ik met antwoorden, zodat u tot een beter, sneller en eenvoudiger verkoopproces kunt komen.

Behoefteanalyse

Laten we het verkoopproces eens starten bij het begin. Na enkele CRM-handelingen, zoals de invoer van contact- en opportunity-gegevens, begint de behoefteanalyse. Want: wat wil uw prospect nu eigenlijk? Behoefteanalyse is cruciaal in het verkoopproces, omdat het de basis vormt voor de keuze en samenstelling van het product. Maar hoe weet u of u alle eisen heeft genoteerd om het verdere verkoopproces te vergemakkelijken?

Configuratie

Als u alle wensen van uw prospect eenmaal heeft vastgelegd, dan is de volgende uitdaging om deze eisen te vertalen naar een productvariant. Deze variant moet niet alleen passen bij de wensen van uw klant, maar de onderdelen moeten onderling ook matchen en dus gecombineerd kunnen worden. Daarnaast is het van belang de maakbaarheid te toetsen. Het samengestelde product moet namelijk wel te produceren zijn en tot een kloppende stuklijst leiden. Als u te maken krijgt met een klantwens die nog niet eerder geproduceerd is (“Engineer to Order”), dan wordt het nog een stukje ingewikkelder. Kortom: hoe zorgt u er voor dat u een maakbaar product aanbiedt aan uw prospect?

Het maken van een offerte

Wanneer alle voorgaande stappen zijn genomen, komt de volgende hindernis in beeld: het maken van de offerte. Hoe maakt u van de verzamelde en getoetste wensen een aantrekkelijke offerte? En met ‘aantrekkelijk’ bedoel ik: een document met de juiste informatie, begrijpelijk beschreven, tegemoet komend aan de wensen van de potentiële klant en voorzien van bijpassende foto’s of illustraties op de juiste plaats. Hoe pakt u dit aan?

Offerteversies

De mogelijkheid bestaat dat uw prospect toch niet tevreden is met de huidige versie van de offerte. Hij wil de kleur, de configuratie of de prijs nog een keer bespreken en eventueel veranderen. Van de verschillende offertes wilt u versies bijhouden, zodat u de veranderingen afzonderlijk heeft gedocumenteerd en goed kunt omgaan met de wisselende eisen. Maar hoe gaat u om met verschillende offerteversies?

ERP-systeem

Is de opdracht eenmaal binnen, dan moeten de verzamelde gegevens doorgegeven worden aan het ERP-systeem. Zo kan het automatische verkoopproces worden afgerond. Maar hoe voorkomt u fouten in productie?

U ziet dat er verschillende uitdagingen zijn in het verkoopproces. Elke stap leidt tot nieuwe vragen. Een verkoper moet dan ook door het verkoopproces gegidst worden. Om deze reden spreekt Sofon ook wel over Guided Selling. In mijn volgende blog wil ik graag verder ingaan op de hierboven beschreven stappen en beantwoord ik de ontstane vragen. Ik kijk uit naar uw reactie…

Wil je op de hoogte blijven van al onze blogs, volg dan onze LinkedIn bedrijfspagina.

Read 383 times
Paul Kimmel

Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.