background image 0
donderdag, 14 maart 2019 12:18
Gepubliceerd in Experts at work

Configuratieniveaus – Guided Selling in vergelijking met productconfiguratie

Written by

customer needs

Klantbehoeften

Guided Selling is een proces waarbij potentiële kopers worden geholpen met de keuze voor producten of diensten (of beide) die aan hun functionele behoeften voldoen. Aan de hand van een softwareprogramma leiden salesmedewerkers de klant door het vaak ingewikkelde selectie- en configuratieproces, wat uiteindelijk in een aankoop moet resulteren.

Typerend voor Guided Selling is dat de vereisten en wensen van de klant als uitgangspunt dienen. De verkoper kan daardoor de beste oplossing voorstellen op basis van de daadwerkelijke functionele behoeften, inclusief eventuele mogelijkheden voor up- en cross-selling die aansluiten bij de huidige of toekomstige behoeften: mogelijkheden en alternatieven die de klant nog niet kende. Bij Guided Selling krijgt de klant een aantal vragen voorgelegd. Op basis van het antwoord wordt direct uw volledige productcatalogus geanalyseerd, inclusief de productlogica. Vervolgens worden alleen relevante producten eruit gefilterd en aan de klant gepresenteerd. Aan de hand van de gekozen oplossing kan zo een volledig pakket worden aangeboden, met bijvoorbeeld aanvullende services zoals een onderhoudscontract, installatiekosten, etc. Een aanpassing van een van de keuzes wordt automatisch doorberekend in de offerte, zodat er altijd sprake is van een passende oplossing. Als Guided Selling op de juiste manier wordt geïmplementeerd, kunnen nieuwe leden van het salesteam bovendien sneller worden ingewerkt. Omdat klanten met Guided Selling automatisch een optimale oplossing krijgen aangeboden, kunnen nieuwe salesmedewerkers net zo'n goed advies geven als de meer ervaren krachten.

Hiervoor is zelfs geen specifieke productkennis nodig.

Alleen geconfigureerde producten

In het geval van een pure productconfiguratie wordt het product zelf als uitgangspunt genomen. Salesmedewerkers moeten veel productkennis en ervaring hebben, en ze moeten de klant allerlei vragen stellen om erachter te komen welke configuratie, opties en functies voor hem geschikt zijn. Door de snel veranderende producten en productlogica, gedifferentieerde prijsstellingen, overheidsvoorschriften en klantspecifieke wensen is dit een vrijwel onmogelijke en in elk geval zeer tijdrovende taak.

Uiteindelijk resulteert ook dit proces in een correcte order van een configureerbaar product dat vervolgens kan worden geleverd. Maar het garandeert niet dat het de beste oplossing is voor de functionele behoeften van de klant. Bovendien verkopen salesmedewerkers vaak de producten die ze het beste kennen en waarmee ze in het verleden de beste zaken hebben gedaan. Hierdoor worden andere mogelijkheden en recente productontwikkelingen buiten beschouwing gelaten.

Ontwikkeld door Sofon

De Sofon-oplossing is door zijn eigenschappen zeer geschikt voor het ondersteunen van Guided Selling. Het hart van het systeem bestaat uit zowel een geavanceerde constraint-based engine (gebaseerd op beperkingen) als een rule-based engine (gebaseerd op regels). De beperkingsgebaseerde benadering zorgt ervoor dat de gebruiker naar een geldig resultaat wordt geleid door het beantwoorden van vragen over functies en toepassingen. Zo wordt voorkomen dat de klant door de bomen het bos niet meer ziet. Door de regelgebaseerde aanpak kan het systeem elke geldige combinatie van BOM, routing of andere parameters genereren op basis van de antwoorden op de vragen over functies en toepassingen.

Wil je op de hoogte blijven van al onze blogs, volg dan onze LinkedIn bedrijfspagina.

Read 1225 times
Mike Moran

Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.