Connect with us   icon linkedin top   
background image 0
background image 1
background image 2
donderdag, 23 maart 2017 08:03
Gepubliceerd in Experts at work

Automatisering van de verkoop in de praktijk

Written by
... “als je er high-level naar kijkt, zijn de problemen vaak hetzelfde”

Opleiden van nieuwe medewerkers wordt gemakkelijk

"Bij een toeleverancier van vloerverwarmingssystemen hadden ze medewerkers met minimaal HBO niveau en twee maanden interne opleiding nodig om offertes te maken. Voor deze interne opleiding hadden ze een ruimte ingericht met een uitstalling van alle producten. Nu we Sofon hebben geïmplementeerd, kan elke nieuwe medewerker door het verkoopsysteem wordt opgeleid." Geert van der Weide is Senior Consultant bij Sofon, en trots op de mogelijkheden van Sofon als salestrainer: "Een nieuwe verkoper heeft alleen nog een rondleiding langs de producten nodig, ons systeem begeleidt ze door het commerciële en technische proces. Je richt Sofon dan niet als 'black box' in maar als 'white box', zodat je ziet wat er gebeurt en wat er wordt berekend. Dat is meteen ook de opleiding."

De business van de klant begrijpen

"Ik ben van oorsprong bouwkundig ingenieur en heb zelf een bouwbedrijf gehad, dus een toeleverancier in de bouw komt als klant vaak bij mij terecht. Maar ik doe ook projecten bij andere bedrijven, als je het door je oogharen bekijkt is de problematiek vaak hetzelfde. Maar bedrijven vinden het prettig als je hun vaktermen kent, een betonleverancier die praat over 'overspanningen' en ‘sparingen’ vindt het prettig als je weet waar ze het over hebben." Dus dan komt je bouwervaring wel van pas? "Ik ken ook het commerciële proces in de bouwtoelevering. Op basis van hetzelfde bestek brengen toeleveranciers dezelfde offerte uit aan meerdere aannemers, omdat het telkens om hetzelfde project gaat. Dat kom je in de machinebouw niet tegen. En als er ontwerpwijzigingen zijn, dan willen alle aannemers ook een aangepaste offerte ontvangen en wel op basis van de afgesproken korting percentages.”

Focus op de doelstellingen van de klant

"Ik ben Senior Consultant, wat inhoudt dat ik de implementatie ga begeleiden op het moment dat de klant onze software gekocht heeft. Dat implementeren kunnen we niet autonoom, daar hebben we de bijdrage van de klant voor nodig, dus samen met de klant stel ik het projectplan op waarbij ik luister naar welk doel ze willen bereiken en hoe ze het zelf zien. Het beeld van het optimale proces groeit gedurende de implementatie en meestal wordt het resultaat veel beter dan de klant had verwacht."

"Ik word ook wel eens betrokken bij prospects die een uitleg of een demo willen hebben van een 'mapping' tussen hun problematiek en de Sofon-oplossing. Ze kunnen dan zien of hun problematiek wel met onze software te automatiseren is, en wat daarvoor nodig is. Als het niet zou kunnen zeggen we dat ook eerlijk, we kunnen niet alles en daar zijn we duidelijk in. Als ze bijvoorbeeld een ERP-systeem vragen dan leveren we dat niet, die zijn er al genoeg. Maar binnen het commercieel – technische domein hebben we bijna alles al gedaan wat mogelijk is, behalve misschien webshops dan: dan schiet je met ons systeem met een kanon op een mug."

Flexibiliteit van ons systeem

"Afhankelijk van wat de klant zelf wil, gaan we een coachend of hands-on project in, maar het kan ook allebei en het kan ook tijdens het project nog veranderen. Er zijn klanten die het uitvoerende werk al meteen door ons laten uitvoeren, of die het juist door eigen medewerkers willen laten doen omdat ze kort op de bal zitten bij gewenste aanpassingen en uitbreidingen. Het mooie van ons systeem is dat het heel flexibel is: als je me de logica in alle voorkomende situaties kunt uitleggen, dan kan het ook in Sofon gemodelleerd worden. Vaak lukt het om mensen tijdens de implementatie op te leiden, zodat ze tijdens het operationele gebruik van de software zelfstandig in staat zijn het systeem uit te breiden en aan te passen.”

In de keuken kijken

"Wat we als Sofon eigenlijk doen, is de activiteiten automatiseren die kenniswerkers in bedrijven uitvoeren. Dat doen we zodanig dat een grotere groep mensen zelfstandig en foutloos het werk kan doen, dat eerder door een groepje specialisten gebeurde. We maken dus specialistische kennis beschikbaar voor iedereen binnen de organisatie. Sofon is zowel productconfigurator als salesconfigurator, op basis van eenvoudig te beantwoorden vragen kunnen we alle mogelijke oplossingen uitrekenen en aangeven wat de best passende oplossing is in de situatie van de klant."

"Om ons werk te kunnen doen moeten we diep in de keuken van de klant kijken, en we moeten technisch en functioneel de nodige informatie krijgen om het proces naar de passende oplossingen te kunnen modelleren. Als je een half jaar bij een klant hebt rondgelopen, weet je vaak meer dan de mensen die er werken. En dat is leuk, je doet veel ervaring op en leert mensen kennen. De thema’s zijn vaak hetzelfde, maar de details zijn elke keer anders. En dat maakt het voor mij nog steeds boeiend."

Wil je op de hoogte blijven van al onze blogs, volg dan onze LinkedIn bedrijfspagina.
Read 3228 times
Geert van der Weide

JLIB_HTML_CLOAKING