Ik zal u deze week vertellen hoe Guided Selling u kan ondersteunen in het proces van helpen kopen.
Kwalificeer snel
Als u uw tijd efficiënt wilt gebruiken, is het van belang snel uit te vinden of:
- uw prospect een – voor u – interessante aanvraag doet
- u kunt voldoen aan de aanvraag van de prospect
Knock-out-criteria
Feitelijk helpt u uw prospect met selecteren door met hem tijdig de knock-out-criteria door te nemen. Een Guided Selling-systeem helpt u bij het stellen van de juiste vragen aan uw prospect, waarmee zowel u als hij ontdekt of u gezamenlijk een volgende stap moet gaan maken. Op tijd afscheid nemen is professioneel en bespaart u beiden tijd en moeite. Samen een volgende stap maken op basis van duidelijke criteria versnelt het koopproces.
Afscheid nemen of een volgende stap maken
In een goed Guided Selling-systeem stelt u de kwalificatievragen en antwoorden op, eventueel met wegingsfactoren. Het invullen van de vragenlijst helpt u de kwalificatie compleet en correct uit te voeren op basis van objectieve criteria. Daarna is het aan u om met uw verkoopervaring de beslissing te nemen of u het advies volgt: afscheid nemen of een volgende stap maken.
Stel de juiste vragen op het juiste moment
Als u te vroeg te veel vragen stelt, krijgt u vaak geen antwoord – of niet het juiste antwoord. Uw prospect gaat u pas meer gedetailleerd informeren als u zijn vertrouwen hebt gewonnen. Bovendien, veel vragen zijn pas later van belang (bijvoorbeeld over installatiedetails). Die vragen kunt u dus beter voor een later tijdstip bewaren, zodat u zich nu kunt concentreren op de vragen die er echt toe doen, en waarmee u uzelf en uw prospect nu een stap verder helpt. Een goed Guided Selling-systeem stelt deze vragen pas als ze nodig zijn. Zo vertraagt u het koopproces niet door onnodige bijzaken aan de orde te stellen.
Stappen die achtereenvolgens gezet kunnen worden – en waarbij de juiste vragen worden gesteld – kunnen zijn:
- Behoefteanalyse
- Productselectie
- Productconfiguratie
- Kostprijscalculatie
- Verkoopprijscalculatie
- Margebepaling
- Prijsbepaling
In feite helpt het systeem u door de verkooptrechter heen, waarbij u van algemene vragen naar specifieke vragen wordt geleid, passend bij de fase van het koopproces.
Stel voldoende vragen
Als u te weinig vragen stelt (omdat u nog niet durft of omdat u ze vergeet te stellen), kan het gebeuren dat u belangrijke zaken niet weet. Zaken die u wel had moeten weten. Dat kan ertoe leiden dat u een onvolledige offerte of order opstelt. Zo ontstaan kosten, omdat u zaken vergeet aan te bieden die u niet had mogen vergeten. Het komt ook niet professioneel over. Andersom geredeneerd: vragen stellen over zaken waaraan uw prospect niet had gedacht, vergroot uw uitstraling van professionaliteit. Een goed ingericht Guided Selling-systeem helpt u op het juiste moment de juiste vragen te stellen en er geen te vergeten. Daarmee helpt u uw klant kopen.
Kopen of verkopen
In alle beschreven situaties is cruciaal dat u vragen stelt vanuit het oogpunt van de koper. Hij moet de volgende stap kunnen maken met de informatie die u hem verstrekt. Welke informatie hij daarvoor nodig heeft, kunt u alleen achterhalen door de juiste vragen te stellen.
