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Freitag, 15.11.2013
Veröffentlicht in Sales insights

Wie helfen Sie Ihrem Kunden beim Kauf?

Ich werde Ihnen diese Woche erzählen, wie Guided Selling Sie beim Prozess des Helfens zum Kauf unterstützen kann.

Qualifizieren Sie rasch

Wenn Sie Ihre Zeit effizient nutzen wollen, ist es wichtig, dass Sie rasch herausfinden, ob:
  • Ihr Interessent eine – für Sie – interessante Anfrage hat
  • Sie die Anfrage des Interessenten erfüllen können

Knock-out-Kriterien

Tatsächlich helfen Sie Ihrem Interessenten bei der Auswahl, indem Sie mit ihm frühzeitig die Knock-out-Kriterien besprechen. Ein Guided Selling-System hilft Ihnen, Ihrem Interessenten die richtigen Fragen zu stellen, mit denen sowohl Sie als auch er entdecken, ob Sie gemeinsam den nächsten Schritt gehen sollen. Es ist professioneller, sich frühzeitig zu verabschieden und es spart Ihnen beiden Zeit und Mühe. Auf Basis klarer Kriterien zusammen den nächsten Schritt zu tun beschleunigt den Verkaufsprozess.

Abschied nehmen oder den nächsten Schritt tun

In einem guten Guided-Selling-System erstellen Sie die Qualifizierungsfragen und -antworten, eventuell mit Gewichtungsfaktoren. Das Ausfüllen der Fragenliste hilft Ihnen, die Qualifizierung auf der Basis objektiver Kriterien komplett und korrekt durchzuführen. Danach ist es an Ihnen, mit Ihrer Verkaufserfahrung die Entscheidung zu treffen, ob Sie den Rat befolgen: Abschied nehmen oder den nächsten Schritt tun.


Stellen Sie im richtigen Augenblick die richtigen Fragen

Wenn Sie zu früh zu viele Fragen stellen, bekommen Sie oft gar keine Antwort oder nicht die richtige. Ihr Interessent wird Sie erst dann genauer informieren, wenn Sie sein Vertrauen gewonnen haben. Außerdem sind viele Fragen erst später wichtig (beispielsweise über Installationsdetails). Die Fragen können Sie also besser auf einen späteren Zeitpunkt verschieben, damit Sie sich nun auf die Fragen konzentrieren können, die wirklich dazugehören, und mit denen Sie sich selbst und Ihren Interessenten nun einen Schritt weiter bringen. Ein gutes Guided Selling-System stellt diese Fragen erst, wenn sie nötig sind. So verzögern sie den Kaufprozess nicht durch das Besprechen unnötiger Details.

Schritte, die nacheinander getan werden können – und bei denen die richtigen Fragen gestellt werden – können sein:
  • Bedarfsanalyse
  • Produktauswahl
  • Produktkonfiguration
  • Kostenpreiskalkulation
  • Verkaufspreiskalkulation
  • Margenbestimmung
  • Preisbestimmung
Tatsächlich werden sie vom System durch den Verkaufstrichter geleitet, wobei Sie von allgemeinen Fragen hin zu spezifischen Fragen gelenkt werden, die zur Phase des Kaufprozesses passen.


Stellen Sie genügend Fragen

Wenn Sie zu wenig Fragen stellen (weil Sie es noch nicht wagen oder weil Sie vergessen, sie zu stellen), kann es vorkommen, dass Sie wichtige Dinge nicht wissen. Dinge, die Sie eigentlich hätten wissen müssen. Das kann dazu führen, dass Sie ein unvollständiges Angebot oder einen unvollständigen Auftrag erstellen. So entstehen Kosten, weil Sie vergessen, Dinge anzubieten, die Sie eigentlich nicht vergessen hätten dürfen. Es macht auch keinen professionellen Eindruck. Oder anders gesagt: Es verstärkt den Eindruck Ihrer Professionalität, wenn Sie Fragen zu Dingen stellen, an die Ihr Interessent nicht gedacht hatte. Ein gut eingerichtetes Guided Selling-System hilft Ihnen, im richtigen Augenblick die richtigen Fragen zu stellen und keine Fragen zu vergessen. Damit helfen Sie Ihrem Kunden zu kaufen.

Kaufen oder Verkaufen

In allen beschriebenen Situationen ist es unabdingbar, dass Sie Fragen aus der Sicht des Käufers stellen. Er muss mit der Information, die Sie ihm geben, den nächsten Schritt tun können. Welche Informationen er dafür braucht, können Sie nur erfahren, indem Sie die richtigen Fragen stellen.
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