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Donnerstag, 15.05.2014
Veröffentlicht in Sales insights

Wie gut sind Ihre Angebote?

Regelmäßig erhalte ich Angebote von Unternehmen, die uns dabei helfen wollen, unsere Leistungsfähigkeit zu verbessern. Solche Angebote erhalten wir häufig im Nachgang zu einem guten persönlichen Gespräch. Auf Basis dieses Gesprächs erwarte ich dann ein anschließendes Angebot.

Eine Broschüre ist kein Angebot

Zu meiner Verärgerung erhalte ich dann jedoch oft Standardangebote, die nur mit unseren Unternehmensdaten und einigen Preisen versehen sind. Die Angebote basieren jedoch nicht auf unserem Gespräch. Faktisch erhalte ich lediglich einen  Broschürentext mit Preisen. Ein guter Grund für mich, nicht zu kaufen.

Ein Gesprächsprotokoll ist ebenfalls kein Angebot

Manche Vertriebsmitarbeiter bemühen sich mehr und integrieren ein Gesprächsprotokoll in das Angebot. Bei vielen anderen Angeboten scheint das Gesprächsprotokoll verloren gegangen zu sein: Der Zusammenhang zwischen dem Gesprächsprotokoll und dem Angebot ist unklar. Es wird nicht deutlich, was die angebotenen Produkte mit meinem Problem zu tun haben. Für mich erneut ein Grund, nicht zu kaufen.

Ein gutes Angebot enthält die Lösung meines Problems

Besteht allerdings in einem Angebot ein Zusammenhang zwischen dem Besprechungsprotokoll (und den darin festgehaltenen Wünschen meinerseits) und der angebotenen Lösung, bin ich geneigt, zu glauben, dass die Lösung für mich konzipiert wurde. Die Wahrscheinlichkeit zu einer positiven Entscheidung wächst.

In dem besten Angebot wird ein erkennbares Ergebnis untermauert

Geht aus dem Angebot außerdem noch hervor, zu welchen konkreten Ergebnissen die angebotene Lösung führt, ist das für mich ein Grund den Preis zu prüfen. Steht die Investition im richtigen Verhältnis zu den Ergebnissen, kann ein solches Angebot noch eher zu einer positiven Entscheidung führen.

Guided Selling setzt die Bedürfnisse der Kunden in eine ergebnisorientierte Lösung um

Guided Selling ermöglicht die Analyse der Bedürfnisse und dies schnell, einfach und fehlerfrei. Außerdem werden die Bedürfnisse des Kunden in eine passende Lösung umgesetzt und die zu erwartenden Ergebnisse werden aufgeführt. Unsere Kunden erfahren regelmäßig, dass die Geschäftsabläufe mit Sofon seit der Einführung der Sofon-Software verbessert wurden. Die Vertriebsmitarbeiter stellen adäquate Fragen und basierend auf den Antworten ihrer Kunden sind diese Angebote vollständig und verständlich. Mit diesen Angeboten können sie Erfolg erzielen. Wie gut sind Ihre Angebote?
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