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Kontaktmanagement

Ihre Situation

Ihr Unternehmen hat Kontakt zu unendlich vielen Kunden. In Ihrem System sind zwar Kundendaten hinterlegt, es ist jedoch ein ewiger „Kampf“, diese immer auf dem aktuellen Stand zu halten. Wenn langjährige Verkaufsmitarbeiter das Unternehmen verlassen und andere Mitarbeiter die Kontakte übernehmen, ist das für die Kundenbeziehung immer schwierig. Sie sind dann auf die Qualität der Daten, die diese im System hinterlegt haben, angewiesen. Und das ist von Fall zu Fall verschieden. Häufig sind neue Verkaufsmitarbeiter lange damit beschäftigt, herauszufinden, wen sie wie betreuen müssen. Das bedeutet verschenkte Verkaufszeit. Oftmals wird über die Nachbereitung von Aktivitäten gegenüber potenziellen Kunden gerätselt, weil nicht bekannt ist, wie die Rückmeldungen auf die bereits getroffenen Maßnahmen ausgefallen sind. Sie erleben auch, dass Kampagnen Ihres Unternehmens längst nicht immer erfolgreich sind. Das liegt wahrscheinlich daran, dass die Informationen bei den angeschriebenen Unternehmen nicht auf dem richtigen Schreibtisch landen. Der Aufbau von Beziehungen zu Bestands- und Neukunden verläuft alles andere als optimal.

Die Lösung

Sofon ist so eingerichtet, dass Ihre Verkaufsmitarbeiter im Rahmen ihrer täglichen Arbeit niederschwellig Kundendaten registrieren. Die Verkäufer sind angehalten, über Frage-Antwort-Listen alle relevanten Informationen zu erfassen: Ansprechpartner samt ihren spezifischen Befugnissen und Zuständigkeitsbereichen, die Frequenz und den Inhalt der Kontakte zu ihnen, wann welche Informationen geschickt wurden, welche Rückmeldungen von Ansprechpartnern auf Aktivitäten und Vorschläge eingegangen sind, welche wichtigen Anmerkungen sie in Gesprächen, E-Mails, Telefonaten machen usw. Auf diese Weise erfassen Sie nach und nach ganz nebenbei praktische und qualitative Kundeninformationen, die zu Ihrem Verkaufserfolg beitragen. Dadurch, dass diese Informationen zentral verfügbar sind, kommunizieren all Ihre Verkäufer, ob sie nun erfahren oder neu sind, immer mit den richtigen Ansprechpartnern und sind in Kundengesprächen immer gut informiert. Und je besser Ihre Mitarbeiter in der Kommunikation sowohl an den Informationsbedarf als auch die Befugnisse der Ansprechpartner anknüpfen, desto effizienter agieren sie und desto größer die Erfolgsaussichten.

Diese Informationen sind auch dann besonders wertvoll, wenn Ansprechpartner das Unternehmen wechseln. Sie wissen dadurch, inwieweit ein Ansprechpartner Ihr Unternehmen kennt und wie er zu Ihren Produkten steht. Das sind beispielsweise wichtige Informationen für Ihr Territory Management. Wenn ein anderer Verkäufer mit diesem Ansprechpartner Kontakt aufnimmt, ist er sofort gut vorbereitet. Der betreffende Ansprechpartner gewinnt dadurch den Eindruck, dass Sie ernsthaft an ihm und am Unternehmen interessiert sind. Und dieser Eindruck kann bei Entscheidungen den Ausschlag geben.

Ihre Vorteile

  • Da Ihre Verkäufer gut informiert sind, steigen die Erfolgsaussichten.
  • Ihre Ansprechpartner und Kunden gewinnen den Eindruck, dass Sie an ihnen interessiert sind, was ihre Entscheidung positiv beeinflussen kann.
  • Sie vergeuden die Zeit von Kunden nicht mit Kontakten, die gar nicht an ihren (Informations-)Bedarf anknüpfen.
  • Ihre Verkäufer kommunizieren immer mit den richtigen Personen und können dadurch effizient arbeiten.
  • Indem Sie Kampagnen gezielt an Ansprechpartner richten, steigen die Erfolgschancen.

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Ergänzend zu Ihrem Kontaktmanagement können Sie auch folgende Prozesse intelligent gestalten: Lead Management, Verkaufs-Chancen-Management, Pipeline Management, Gebietsmanagement, Aktivitätenmanagement, Händleranbindung, Gruppen- und Kampagnenmanagement, Vertriebsbericht, Erfolgs-Verlust-Analyse, Vertriebsplanung.