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Gebietsmanagement

Ihre Situation

Die Abstimmung innerhalb Ihrer Sales-Abteilung ist ein stets wiederkehrendes Problem. Ihr Sales Management bekommt dieses Problem nicht in den Griff. Mehrmals wurde schon der Versuch unternommen zu ergründen, warum aus vielversprechenden Leads und Opportunities nichts geworden ist. In manchen Fällen wurden sie schlichtweg vernachlässigt. Doch kam auch schon vor, dass mehrere Verkäufer mit denselben Opportunities beschäftigt waren. Potenzielle Kunden wurden sogar mit verschiedenen Angeboten kontaktiert: Ihre Verkäufer haben sich mit Rabatten gegenseitig Konkurrenz gemacht. Das kam aber erst später heraus. Dieses Verhalten ließ Ihr Unternehmen nicht gerade in einem professionellen, zuverlässigen Licht erscheinen. Die meisten Interessenten zogen weiter. Nur in einem einzigen Fall kam tatsächlich ein Abschluss zustande. Ihre Sales-Abteilung konnte damals allerdings nur die am wenigsten lukrativen Angebote zu Aufträgen machen. In zwei Fällen kostete Sie die mangelhafte Abstimmung richtig viel Marge. Die Verkäufer verhandelten dabei mit potenziellen Kunden, ohne Ihre kulturgebundene Preispolitik zu kennen. Danach gab es eine donnernde Rede, die es wahrlich in sich hatte. Das eigentliche Problem ist aber, dass dies jederzeit wieder passieren könnte.

Die Lösung

Sofon unterstützt Unternehmen, die mit komplexen grenzüberschreitenden Verkaufssituationen befasst sind. Situationen, in denen der Verkauf von verschiedenen Standorten aus sowohl durch die eigene Sales-Abteilung als auch über Partner und Wiederverkäufer erfolgt. Sie können in Sofon einfach und übersichtlich all Ihre Verkaufskanäle ebenso wie die Zuweisung von Leads und Opportunities an Verkäufer innerhalb all dieser Kanäle registrieren. Damit wird Ihre gesamte Verkaufsorganisation dauerhaft effizient und gut abgestimmt agieren, ganz egal, wie komplex diese auch aufgebaut ist.

Ein weiterer Vorteil einer guten Registrierung liegt darin, dass Sie keine Schwierigkeiten mit Ihren Pricing Policies bekommen. Wenn Sie über die Landesgrenzen hinweg Geschäfte machen, werden Sie aufgrund verschiedener Kostenfaktoren und Kulturaspekte wahrscheinlich keine einheitliche Preispolitik haben. Mit den „falschen“ Verkäufern, die an Leads und Opportunities arbeiten, kann an dieser Stelle viel schiefgehen. Denn während es in einem Land selbstverständlich ist, über einen angebotenen Preis noch zu verhandeln, wird dieser in anderen Ländern als Endangebot angesehen. Fehler in diesem Bereich können teuer werden.

Und Kunden, die durch konkurrierende Verkäufer Ihres Unternehmens oder in dessen Namen einen Einblick in Ihre Preispolitik bekommen, werden immer nur die günstigsten Angebote annehmen, was Sie Marge kostet. Mit dem intelligenten Territory Management über Sofon passiert das alles nicht.  

Ihre Vorteile

  • Sie vermeiden Konflikte innerhalb Ihres Verkaufsapparats.
  • Sie vermeiden schlechtere Verkaufsaussichten und weniger lukrative Abschlüsse, als möglich wäre.
  • Sie vermeiden, dass Ihre Preispolitik durchkreuzt wird, was Sie enorm viel Marge kosten kann oder Sie zu teuer macht, was wiederum zum Verlust von Interessenten führen kann.

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Ergänzend zu Ihrem Gebietsmanagement können Sie auch Ihr Preis- und Margenmanagement intelligent gestalten. Dies gilt ebenfalls für Ihr gesamtes Sales Management.