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Erfolgs-Verlust-Analyse

Ihre Situation

Ihr Unternehmen operiert wie geplant, die Anzahl der Aufträge, die Sie akquirieren, ist zufriedenstellend, und dennoch gelingt es Ihnen nicht wirklich, ein Wachstum zu erzielen. Umsatz und Absatz stagnieren. Sie haben schon mehrmals versucht zu ergründen, was im Verkauf besser laufen könnte. Warum ziehen beispielsweise manche Angebote keine Aufträge nach sich? Doch mit dieser Art von Fragen stoßen Sie in Ihrer Verkaufsabteilung auf großen Widerstand. Die Verkäufer machen ein langes Gesicht, verweisen auf den Arbeitsdruck und stecken ihre Energie lieber in das nächste Angebot für den nächsten Kunden. Natürlich ist es auch mit viel Arbeit verbunden, so etwas zu ergründen. Ihr ERP-System hilft Ihnen dabei nicht weiter.

Verbesserungsprogramme halten auch kein Patentrezept bereit. Sie haben im Laufe der Zeit bereits einige durchgeführt, doch diese sind mit einem hohen Zeitaufwand für Ihr Unternehmen  verbunden. Nach jedem Programm wird kurzzeitig alles besser, aber ein Sprungbrett für echtes Wachstum sind sie nicht. Genau genommen liegt der Fokus in Ihrem Unternehmen auf der Umsetzung der eingehenden Aufträge, der Behebung von Engpässen in der Produktion und den Bemühungen, den Kunden dauerhaft zufriedenzustellen. Durch den schnellen Anstieg der Nachfrage ist der tägliche Arbeitsdruck hoch. Da gerät das Thema Wachstum gerne mal in den Hintergrund.

Die Lösung

Mit Sofon können Sie nicht nur die Informationen aus erteilten Aufträgen nutzen, sondern auch jene aus Lost Orders, verlorenen Aufträgen. Dafür sind keine zusätzlichen Registrierungen notwendig. Eine Analyse verlorener Aufträge ist genauso viel und nach Möglichkeit sogar noch mehr wert als eine Analyse erteilter Aufträge. Denn wenn Sie wissen, warum Kunden sich gegen Sie entscheiden, können Sie dort ansetzen und etwas verändern. Gerade in dem Umstand, dass Angebote keine Aufträge nach sich ziehen, liegen Ihre Verbesserungsmöglichkeiten und Ihr Wachstumspotenzial.

Sofon speichert Daten aus allen Angebotsfassungen aller Kunden. Wenn Sie die Fassungen von Lost Orders durchleuchten und nach Gemeinsamkeiten durchsuchen, können Sie Signale daraus ableiten. Dabei können Sie jeden denkbaren Aspekt betrachten. Vielleicht entdecken Sie, dass es bei bestimmten Produkten immer bei einem Auftrag bleibt. In diesen Fällen gibt es möglicherweise Probleme mit dem Kundendienst. Mangelt es vielleicht an Know-how? Oder an einer serviceorientierten Einstellung? Oder taucht in Lost Orders immer die gleiche Option auf? Sollten Sie diese Option dann überhaupt noch anbieten? Gibt es bestimmte Produkte, die nicht laufen? Dann ist es sinnvoll zu prüfen, welche gewünschten Optionen diesen Artikeln fehlen. Oder beobachten Sie, dass das Interesse nach Budget Proposals nachlässt, sobald Sie den tatsächlichen Preis anbieten? Dann sind Sie möglicherweise zu teuer, und es ist Zeit, Ihr Preismanagement unter die Lupe zu nehmen. Sie können die Informationen, die Sie aus Lost Orders generieren, natürlich auch nach Kundenkategorien aufschlüsseln. Sind es gerade interessante Kunden, bei denen viele dieser verlorenen Aufträge zu beobachten sind, oder viele einmalige Kunden, bei denen der Aufbau einer Beziehung weniger wichtig ist? Je nachdem ist gegebenenfalls große Eile geboten, wenn es darum geht, etwas zu verändern. All diese Informationen aus Lost Orders sind äußerst wertvoll, um sich ganz gezielt verbessern zu können. Und in einer Verbesserung liegen Ihre Wachstumschancen.

 

Ihre Vorteile

  • Sie können ein Wachstum erzielen, indem Sie sich auf fundierte Weise zielgerichtet verbessern.
  • Sie können proaktiv an der Kundenzufriedenheit arbeiten: Sie haben viel größere Chancen, gute Kunden zu halten und neue anzuwerben.
  • Sie können vermeiden, dass künftige Aufträge verloren gehen.
  • Sie vermeiden, dass Sie Investitionen tätigen, die sich nicht auszahlen, wie etwa die Entwicklung neuer Produkte, obwohl der Weg in Richtung Wachstum ein anderer ist und beispielsweise eine bessere Preispolitik erfordern würde. 
 

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