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Kalkulation

Ihre Situation

Sie unterbreiten viele Angebote, brauchen aber mehr Aufträge. Viele Kunden lassen sich mit der Annahme eines Angebots viel Zeit und stellen immer wieder neue Fragen. Das Ausarbeiten von Angeboten erfordert ein hohes Maß an Abstimmung zwischen Verkauf, Produktion, Service und Logistik. Umso bitterer ist es, wenn Kunden und Interessenten letztendlich doch weiterziehen. Seit Sie sich um eine Verbesserung Ihrer Angebote bemühen, erhalten Sie etwas mehr Aufträge. Die Kommunikation ist jedoch nach wie vor äußerst arbeitsintensiv. Diese findet nun allerdings vor dem ersten Angebot statt. Daraus ergibt sich ein neues Problem: Das Ausarbeiten eines Angebots dauert in manchen Fällen nun so lange, dass Interessenten weiterziehen, da sie bei der Konkurrenz schneller ein Angebot bekommen. Wie können Sie das Tempo erhöhen, ohne dass dies zu Unachtsamkeiten führt? Denn die Lösungen, die Sie liefern, müssen selbstverständlich zuverlässig sein. Sie haben schon die Erfahrung gemacht, dass Ihre Produkte nicht den Kundenerwartungen entsprachen und mussten viel Geld für Ausbesserungen innerhalb der Garantiezeit aufwenden. Das Schlimmste war allerdings, dass Sie zwei gute Kunden verloren haben. Ihr Business Case war gescheitert, sie hatte der Mut verlassen.

Die Lösung

Mit Sofon sind Sie in der Lage, jede angebotene Lösung gründlich und schnell (binnen Minuten) in technischer und finanzieller Hinsicht durchzurechnen und somit zu untermauern. Die Berechnungen sind einschließlich Instandhaltung und Instandhaltungskosten in der Nutzungszeit detailliert aufgeschlüsselt. Zugleich sind die Berechnungen Teil der Umsetzung der Kundenlösung in das, was die Produktion konkret herstellen soll.

Die entsprechende Quelle ist das Wissensmodell, das Sie mit Sofon festlegen (Konfigurationsmanagement). Darin beschreiben und visualisieren Sie all Ihre Produktoptionen im gegenseitigen Kontext samt Spezifikationen, zugehöriger Rechtslage, Preisen und relevanten Bestimmungen.

Auf diese Kenntnisse kann zentral zugegriffen werden. Ihre Verkäufer – ebenso wie Verkäufer von Partnern und Wiederverkäufern – bedienen sich dieser Kenntnisse bei der Erstellung von Angeboten und Verträgen. Zu diesem Zweck stellen sie intelligente Fragen, die Sie ebenfalls in Sofon festlegen. Da Sie Ihren Markt kennen, sind diese Fragen im Hinblick auf jede denkbare Anwendung Ihrer Produkte formuliert.

Der Angebotstext wird automatisch in der „Sprache des Kunden“ generiert und so verständlich formuliert, dass der Kunde beurteilen kann, ob Ihre durchgerechnete Lösung vollständig seinen Wünschen entspricht.

Ihre Vorteile

  • Mit gründlichen Berechnungen vermeiden Sie Risiken für sich selbst und den Kunden: Risiken für sich selbst aufgrund hoher Kosten wegen Beschwerden ebenso wie Risiken wegen unzufriedener und ablehnender Kunden und Interessenten, aber auch Risiken für den Kunden, weil er mit Ihrer Lösung nicht den Ertrag erzielt, mit dem er gerechnet hatte.
  • Sie sind ein attraktiver Anbieter, da Sie mit kompletten, sorgfältig durchgerechneten Angeboten garantieren können, dass Ihre Lösung umsetzbar ist und den Bedürfnissen und Anforderungen des Kunden entspricht, und dem Kunden somit jegliche Unsicherheit nehmen. Das ist vor allem dann wichtig, wenn es bei Kunden um Kapital- oder Investitionsgüter geht.
  • Sie stärken Ihre Position bei Preisverhandlungen, da Sie anhand von Berechnungen begründen können, warum der Kunde ein teureres Produkt braucht und eine günstigere Alternative nicht das leisten kann, was sich der Kunde vorstellt. Dadurch erzielen Sie mehr Umsatz und verschaffen sich auch einen Vorteil gegenüber Konkurrenten, die den Kunden mit günstigeren Lösungen zu locken versuchen.
  • Da Ihre Verkäufer bei den Berechnungen aus dem von Ihnen festgelegten Wissensmodell schöpfen, sorgen Sie dafür, dass Angebote dauerhaft eine maximale Rendite gewährleisten.

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Ergänzend zu Ihren Kalkulationen können Sie auch all Ihre anderen Aspekte rund um die Lösungsdefinition intelligent gestalten: Bedarfsanalyse, Anforderungsmanagement, Lösungsbeschreibung, Sonderanforderungen und Visualisierung.