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Bedarfsanalyse

Ihre Situation

In Ihrem kundenauftragsorientierten Unternehmen kommt es regelmäßig vor, dass in der Fabrik noch Fragen zu Produkten auftauchen, die bestellt wurden oder sich bereits in Produktion befinden. In diesen Fällen wird eine Abstimmung mit dem Kunden über diverse Aspekte angestrebt. Das ist schon fast zur Gewohnheit geworden. Dies stört zwar den Produktionsprozess, aber wichtiger ist, dass Ihre Produkte die Erwartungen der Kunden erfüllen. Sie haben schon mehrmals erlebt, dass dies nicht der Fall war und erhebliche Korrekturen notwendig waren, um den Kunden doch noch zufriedenzustellen, und so etwas kostet eine Menge Geld. Beim letzten Mal beispielsweise war eine zu geringe Maschinenleistung schuld. Es kommt immer wieder vor, dass Kunden ihr Gerät doch etwas anders einsetzen, als nach den Schilderungen der Verkaufsabteilung zu erwarten war. Solche Missverständnisse bleiben ein wunder Punkt. Aber wer trägt dafür die Verantwortung? Verkaufsabteilung? Engineering? Fragen sie dort denn nicht gründlich genug nach? Aber es wird doch umfassend kommuniziert! Gerade dafür wird doch viel Zeit aufgewendet. Es ist schwierig, dieses Problem in den Griff zu bekommen. Und das Problem manifestiert sich ausgerechnet nach langwierigen Verhandlungsrunden, in denen es den Verkäufern mit Mühe und Not gelang, den Auftrag an Land zu ziehen. Jede Verhandlung artet heutzutage in einen regelrechten Preiskampf aus, der Sie zwingt, der günstigste Anbieter zu sein.

Die Lösung

Sofon ist die Lösung, wenn es darum geht, die konkreten Anforderungen der Kunden auf strukturierte Weise zu erfassen und schnell (binnen Minuten) in ein überzeugendes, fundiertes Angebot mit einer geeigneten und immer zu 100% machbaren Lösung umzuwandeln. Diese Lösung wird außerdem automatisch in das Produkt umgesetzt, das die Fabrik herstellen soll.

Die entsprechende Quelle ist das Wissensmodell, das Sie mit Sofon festlegen (Konfigurationsmanagement). Darin beschreiben und visualisieren Sie all Ihre Produktoptionen im gegenseitigen Kontext samt Spezifikationen, zugehöriger Rechtslage, Preisen und relevanten Bestimmungen.

Auf diese Kenntnisse kann zentral zugegriffen werden. Ihre Verkäufer – ebenso wie Verkäufer von Partnern und Wiederverkäufern – bedienen sich dieser Kenntnisse bei der Erstellung von Angeboten und Verträgen. Zu diesem Zweck stellen Sie intelligente Fragen, die Sie ebenfalls in Sofon festlegen. Da Sie Ihren Markt kennen, sind diese Fragen im Hinblick auf jede denkbare Anwendung Ihrer Produkte formuliert. Die Fragen sind so gestaltet, dass die Antworten immer zu Lösungen führen, die Sie anbieten können.

Ihre Verkäufer sind dadurch in der Lage, die Lösung in der Sprache des Kunden zu beschreiben, und zwar so verständlich, dass der Kunde begreift und beurteilen kann, wie das Produkt seinen Anforderungen gerecht wird.

Ihre Vorteile

  • Sie liefern ausschließlich Produkte, die die Erwartungen der Kunden erfüllen.
  • Sie werden nicht mit hohen Kosten durch Produktionsstörungen konfrontiert und sind in der Lage, Ihre Produktionsprozesse reproduzierbar zu gestalten.
  • Ihre Erfolgsaussichten steigen, da Sie mit einer guten Bedarfsanalyse („Needs Analysis“) die Risiken für den Kunden aus Angeboten eliminieren. Sie können erläutern und begründen, weshalb Ihr Produkt die Anforderungen des Kunden erfüllt. Das schafft Vertrauen. Ein Kunde lässt sich davon eher überzeugen als von der Aufzählung einzelner Produktkomponenten. Im letztgenannten Fall obliegen die Beurteilung und die Verantwortung dafür, ob das Produkt seine Erwartungen erfüllen wird, dem Kunden selbst.
  • Sie nehmen bei Preisverhandlungen eine stärkere Position ein. Wenn Kunden die Lösung teuer finden, können Sie argumentieren, dass die betreffende Lösung sehr wohl ihr Problem löst, was bei einer günstigeren Alternative nicht der Fall ist.
  • Sie vermeiden dadurch, den günstigsten Preis anbieten zu müssen, denn im Gegensatz zu Konkurrenzangeboten, die lediglich die einzelnen Anforderungen abhaken, ohne jedoch den Kunden zu überzeugen, machen Sie deutlich, dass Sie die Lösung für dessen Frage oder Problem haben.
  • Wenn Sie Bedarfsermittlungen systematisch und reproduzierbar gestalten, sind Sie erfolgreicher im Verkauf, da Sie den Kunden bessere Lösungen bieten und die Kunden das auch genauso empfinden werden.
  • Mit schnellen, professionellen, verständlichen und überzeugenden Angeboten auf Grundlage von Bedarfsanalysen schaffen Sie bei Interessenten, die Sie noch nicht kennen, Vertrauen. Sie werden geneigt sein, die Qualität und Fachkompetenz, die Sie damit ausstrahlen, auch mit Ihren Produkten zu assoziieren. Dadurch verbessern sich Ihre Aussichten auf neue Aufträge.
  • Sie bauen Ihre eigenen Kenntnisse aus, indem Sie die Kunden systematisch zu ihrem Bedarf befragen. Bei Produktentwicklungen können Sie auf genau diese Kenntnisse zurückgreifen.

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Ergänzend zur Ihrer Bedarfsanalyse können Sie auch all Ihre anderen Aspekte rund um die Lösungsdefinition intelligent gestalten: Anforderungsmanagement, Kalkulation, Lösungsbeschreibung, Sonderanforderungen und Visualisierung.