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Anforderungsmanagement

Ihre Situation

Die meisten Ihrer Kunden wenden sich mit einer allgemeinen „offenen“ Frage nach einem Produkt an Sie. Manche aber haben die Lösung schon selbst entwickelt und bitten Sie anhand einiger harter Anforderungen um Abgabe eines Angebots per „Request For Proposal“. Das ist immer unangenehm. Wenn es um weitverbreitete Anforderungen geht, landen Sie in einem Preiskampf. Und das nimmt nicht immer ein gutes Ende. Geht es um außergewöhnliche kundenspezifische Anforderungen, ist die Angebotserstellung eine zeitraubende Angelegenheit, die ein hohes Maß an Abstimmung zwischen Sales und Engineering erfordert und mit der die Verkaufsabteilung eine ganze Weile beschäftigt ist. Denn natürlich muss eine ausführliche Erläuterung für den Kunden beigefügt werden. Darüber hinaus endet nur ein kleiner Teil der Angebote mit einem Auftrag. Schade um die Zeit, aber nun ja, man kann ja auch kaum „nein“ sagen, schließlich handelt es sich gelegentlich um vielversprechende Anfragen. Andererseits ist auch nicht jeder Auftrag ein Grund zur Freude. Sie haben schon mehrmals die Erfahrung gemacht, dass Sie bei einem Auftrag auf Basis vorformulierter Anforderungen nicht die richtigen Produkte geliefert haben. Es stellte sich heraus, dass die Produktmerkmale nicht dem entsprachen, was der Kunde verlangt hatte. Offensichtlich gab es trotz intensiver Kommunikation einige Missverständnisse. Das kostete Sie unglaublich viel Geld.

Die Lösung

Mit Sofon können Sie Kunden, die ein Angebot auf Basis selbst formulierter Anforderungen anfragen, problemlos und schnell mit einem überzeugenden Angebot und einer zu 100% zuverlässigen Lösung, die umsetzbar und erlaubt ist, helfen. Die Erstellung eines Angebots ist eher eine Sache von Stunden als Tagen und Wochen. Auch dann, wenn Kunden noch Anforderungen hinzufügen oder anpassen wollen, lassen sich diese Änderungen direkt verarbeiten. Dafür bedarf es keiner umfangreichen Kommunikation zwischen Ihrer Verkaufsabteilung und den entsprechenden Organisationsbereichen. Die Anforderungen des Kunden werden auch automatisch in die Spezifikationen der Teile umgesetzt, die die Fabrik zur Herstellung des Produkts verwendet.

Die Grundlage dafür bildet das Wissensmodell, das Sie mit Sofon festlegen (Konfigurationsmanagement). Darin beschreiben und visualisieren Sie all Ihre Produktoptionen im gegenseitigen Kontext samt Spezifikationen, zugehöriger Rechtslage, Preisen und relevanten Bestimmungen. Auf diese Kenntnisse kann zentral zugegriffen werden. Ihre Verkäufer – ebenso wie Verkäufer von Partnern und Wiederverkäufern – bedienen sich dieser Kenntnisse bei der Erstellung von Angeboten und Verträgen. Zu diesem Zweck stellen sie intelligente Fragen, die Sie ebenfalls in Sofon festlegen. Da Sie Ihren Markt kennen, sind diese Fragen im Hinblick auf jede denkbare Anwendung Ihrer Produkte formuliert.

Der Angebotstext wird automatisch in der „Sprache des Kunden“ generiert und so verständlich formuliert, dass der Kunde beurteilen kann, ob Ihre Lösung vollständig seinen Anforderungen entspricht.

Ihre Vorteile

  • Sie liefern ausschließlich Produkte, die die Erwartungen der Kunden erfüllen.
  • Sie werden nicht mit Produktionsstörungen konfrontiert und sind in der Lage, Ihre Produktionsprozesse reproduzierbar zu gestalten.
  • Sie sind ein attraktiver Anbieter, da Ihre Verkäufer schnell professionelle Angebote mit zu 100% zuverlässigen Lösungen auf Basis der durch den Kunden formulierten Anforderungen unterbreiten können.

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Ergänzend zu Ihrem Anforderungsmanagement können Sie auch all Ihre anderen Aspekte rund um die Lösungsdefinition intelligent gestalten: Bedarfsanalyse, Kalkulation, Lösungsbeschreibung, Sonderanforderungen und Visualisierung.