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Vertriebskosten

Ihre Situation

Ihre Verkaufsmitarbeiter sind es seit Jahren gewohnt, mit Spitzengeschwindigkeit zu arbeiten. Viele Anfragen, viele Angebote. Das Ergebnis: viele Abschlüsse. Aber ob diese überhaupt besonders rentabel sind, lässt sich vorab nicht sagen. Die Margen sind häufig überschaubar, und dazwischen gibt es immer wieder Aufträge, die sogar Verluste bringen. Und die gibt es oft gerade zu den unpassendsten Zeiten.

Durch das Sales Management erstellte Quartalsanalysen zeigen, dass es eine Menge  Geschäftsabschlüsse gibt, bei denen Sie eine größere Marge hätten herausholen können. Und dass so mancher Auftrag in letzter Minute doch an die Konkurrenz geht. Es scheint so, als ob Ihre Verkäufer diese Aufträge mit etwas mehr Manövrierfähigkeit doch noch an Land hätten ziehen können. Schade, denn dadurch hätten Sie weniger Stillstand in Ihrer Produktion gehabt. Wenn Sie diese Abschlüsse doch nur realisiert hätten!

Als Unternehmen streben Sie höhere Margen und interessantere Abschlüsse an – mit anderen Worten: mehr Effektivität. Nicht Quantität, sondern Qualität. Dann kann das Management gezielter handeln. Doch es erfordert viel Zeit, sich für jeden potenziellen Abschluss einen Überblick über die genauen zugrundeliegenden Kosten rund um Ihre Produkte zu verschaffen. Die Suche ist sehr zeitintensiv und unter großem Zeitdruck kaum machbar. Das Management ist daher sehr zurückhaltend, wenn es um die Genehmigung von Rabatten geht – aus Angst, den Selbstkostenpreis zu unterschreiten. Das ist und bleibt ein Problem.

Die Lösung

Mit Sofon wissen Sie jederzeit über den Selbstkostenpreis Ihrer Produkte Bescheid. Die Verkäufer, die mit den Kunden verhandeln, haben Einblick in die Material- und Einkaufskosten ihrer Produkte, die Kosten für Arbeitsstunden, aber auch Kostenaspekte wie Transport, Verpackungen und Dienstleistungen sind transparent. Sie wissen daher immer genau, welchen Verhandlungsspielraum sie haben, und können ihre Angebote auf maximale Margen ausrichten und unnötige verlustbringende Aufträge vermeiden. Selbstverständlich gilt dies gleichermaßen für Manager, die Preise genehmigen sollen. Sie können gut durchdachte Entscheidungen treffen, um für jeden Abschluss zu bestimmen, wie weit sie mit den Preisen hinauf- oder hinuntergehen möchten.

Auf diese Weise kann das Management das Unternehmen auf globaler Ebene steuern. Sich mit geringeren Margen zufrieden zu geben, kann gelegentlich wichtiger sein, als aus jedem Auftrag das Maximum herauszuholen. Das gilt etwa in schwierigen Zeiten oder wenn das oberste Ziel darin besteht, Ihre Produktion in Gang zu halten oder Ihren Konkurrenten das Leben schwer zu machen. Oder wenn Sie neue Ausführungen Ihres Produkts auf den Markt bringen und „alte“ so schnell wie möglich loswerden möchten. Mit den Einblicken, die Sofon Ihnen verschafft, können Sie proaktiv handeln und diese Art von Politikwechsel wohlüberlegt angehen.

Ihre Vorteile

  • Sie verhindern, dass Sie weniger Marge erzielen, als möglich gewesen wäre.
  • Sie verhindern, dass Sie zu teuer sind und viele Aufträge an die Konkurrenz verlieren, nur weil Ihr Selbstkostenpreis nicht hinreichend transparent ist.
  • Sie können mit Angeboten auf einer höheren Ebene den Weg einschlagen, der zum jeweiligen Zeitpunkt der wichtigste für Ihr Unternehmen ist.

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Ergänzend zu Ihren Vertriebskosten können Sie auch alle anderen Aspekte rund um Angebote und Verträge intelligent gestalten: Angebotserstellung, Angebotsmanagement, Verhandlungsmanagement, Rabattierungsmanagement, Vertragserstellung, Vertragsmanagement, Genehmigungsworkflow, Vertragerstellung, Revision- und Versionsverwaltung, Bonus- und Vergütungsmanagement.