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Verhandlungsmanagement

Ihre Situation

Sie haben es mehr als einmal erlebt: Aufträge, die der Kunde mitten in der Ausführung abbricht – ziemlich große mehrjährige Aufträge mit mehreren Teillieferungen. Dafür haben Sie viel Geld bezahlt. Lehrgeld, denn Sie konnten diese Kosten nicht an die Kunden weitergeben, da Ihre Verträge einen zu großen Auslegungsspielraum boten. Einer der Kunden war inzwischen übrigens insolvent, bei diesem war also sowieso nichts mehr zu holen. Fortan wird jeder Deal doppelt und dreifach kontrolliert. Diese Kontrollen kosten das Management sehr viel Zeit, sind aber unverzichtbar. Ihre Verkäufer sind auch vorsichtiger geworden. Sie stellen Fragen, kontrollieren und stellen noch mehr Fragen. Auch dafür gehen viele Stunden auf, doch alles ist besser als noch einmal ein solcher „Reinfall“. Ein Reinfall, bei dem Sie den Wert der Waren, die Sie bereits zu einem früheren Zeitpunkt geliefert hatten, nie in der ursprünglichen Höhe bezahlt bekommen haben. Fische ohne die sprichwörtliche Butter dabei. Der Kunde brach plötzlich alles ab und stornierte den Rest. Ein juristisches Tauziehen, bei dem Sie am Ende den Kürzeren zogen. Im Vertrag stimmte der Wert der Lieferungen nicht mit den Zahlungsfristen überein. Letztendlich wurden diese Fristen angepasst, und das war nicht mehr sorgfältig überprüft worden. Selbst schuld – der Kunde hatte sich an die Absprachen gehalten und bekam somit Recht. Eine bittere Erfahrung. Nie wieder. Dann doch lieber zusätzliche Kontrollen.

Die Lösung

Sofon bietet die perfekte Unterstützung für den Verhandlungsprozess. Mit Sofon können Ihre Verkäufer und kaufmännischen Leiter ganz einfach auf alle Daten, die sie im Rahmen der Verhandlungen mit Kunden benötigen, zugreifen. Ihre Mitarbeiter stützen sich also immer auf reelle korrekte Informationen. Sie sehen jederzeit, was sie anbieten und wo sie noch Handlungsspielraum haben, etwa im Hinblick auf zusätzliche oder alternative Produktoptionen, die Liefergeschwindigkeit, eine kostenlose Serviceverlängerung, einen etwas höheren Rabatt usw.

Außerdem sehen sie, was sehr wohl möglich oder erlaubt ist und was nicht und welche Auswirkungen eine Entscheidung oder ein Austausch beispielsweise auf das Produkt selbst oder auf Lieferzeiten oder Zahlungsweisen hat. Ihre Mitarbeiter sind in Verhandlungen immer gut vorbereitet und können kontinuierlich auf eine maximale Marge hinarbeiten. Noch wichtiger ist, dass Sie nach Möglichkeit das Risiko eliminieren, dass Ihre Mitarbeiter Verträge mit Klauseln aufsetzen, deren Folgen sie nicht kennen oder nicht überblicken können.

Auch dann, wenn Kunden in letzter Minute noch ihre Wünsche ändern, behalten Ihre Mitarbeiter den Überblick. Stellen Sie sich beispielsweise vor, dass ein Kunde um Anpassung der Lieferfristen im Angebot bittet. In Sofon kann die Verkaufsabteilung direkt in einer neuen Fassung des Angebots durchrechnen, welche Auswirkungen diese Anpassung auf Produktionszeiten und Liefervorbereitungen hätte, und dafür dann zum Beispiel Bankbürgschaften verlangen. Auf diese Weise decken Sie Risiken ab, wenn sich Situationen ändern. Und das bedeutet: keine bösen Überraschungen mehr.

Ihre Vorteile

Durch Einblick in den gesamten Verlauf des Verhandlungsprozesses und die Auswirkungen von Entscheidungen verhindern Sie als Unternehmen, dass Sie Zusagen machen, die Sie nicht einhalten können, oder mit unklaren Formulierungen in Verträgen konfrontiert werden, die Sie teuer zu stehen kommen.

Ihre Verkäufer wissen in Verhandlungen immer genau, was sie anbieten und welchen Verhandlungsspielraum sie haben. So können sie dauerhaft auf hohe Margen und maximale Renditen hinarbeiten.

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Ergänzend zu Ihrem Verhandlungsmanagement  können Sie auch alle anderen Aspekte rund um Angebote und Verträge intelligent gestalten: Angebotserstellung, Angebotsmanagement, Vertriebskosten, Rabattierungsmanagement, Vertragserstellung, Vertragsmanagement, Genehmigungsworkflow, Vertragerstellung, Revision- und Versionsverwaltung, Bonus- und Vergütungsmanagement.