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Rabattierungsmanagement

Ihre Situation

Sie haben eine große Verkaufsabteilung mit Junior- und Senior-Verkäufern, die abhängig von ihrer Kenntnis und Erfahrung weitreichende Befugnisse besitzen. Jedes Jahr unterbreitet Ihre Verkaufsabteilung eine Vielzahl von Angeboten. Auch die Anzahl der Aufträge kann sich sehen lassen. Doch Sie merken, dass Sie für Ihre Produkte längst nicht immer die Preise bekommen, die Sie sich vorstellen. Verkäufer räumen gelegentlich zu leichtfertig Rabatte ein. Aber sie sich deshalb gleich „zur Brust zu nehmen“, kann wiederum den gegenteiligen Effekt haben. Dadurch werden sie zu vorsichtig, was dazu führen kann, dass Interessenten ihr Glück woanders suchen. Diese Situationen sind schon vorgekommen und natürlich nicht gewollt. Ihr Verkaufsleiter hatte außerdem mit nörgelnden Kunden zu tun, die bei ihm auf der „Matte“ standen und angaben, ihnen seien Rabatte zugesagt worden, die Ihr Unternehmen dann letztendlich auch gewähren musste. Wahrlich unangenehme Situationen, denn unter diesen Kunden sind auch solche mit Wachstumspotenzial. Eigentlich haben Sie kein gut funktionierendes Discount Management. Es gibt zwar Absprachen über die Zulässigkeit von Rabatten, doch diese sind recht allgemein gehalten. Ein guter Umgang mit Rabatten hängt größtenteils vom Einschätzungsvermögen Ihrer Verkäufer ab. Richtige Anreize gibt es eigentlich nicht. Boni? Die sind lediglich an den Umsatz gekoppelt. Das hilft nicht weiter.

Die Lösung

In Sofon können Sie alle gewünschten Rabattregeln festlegen und diese an Approval Levels koppeln. Dies ermöglicht ein kontrolliertes Discount Management und ein gezieltes Hinarbeiten auf möglichst hohe Margen. Sie können beispielsweise Rabattregeln für verschiedene Kategorien von Kunden, Märkten, Volumen, Optionen, Ausführungen und so weiter festlegen. Ebenso wie Regeln, die verschiedene Rabatte je nach Kombination, in der Produkte oder Produktkomponenten verkauft werden, erlauben. Sie können diese Regeln so fein und detailliert gestalten, wie Sie möchten.

Das Gewähren von Rabatten ist an die Approval-Funktion gekoppelt. Sobald ein Verkäufer einen unerlaubten Rabatt oder einen erlaubten Rabatt, für den ihm die Befugnis fehlt, gewähren möchte, startet der Approval Flow. Sofon sorgt dann automatisch dafür, dass die entsprechenden befugten Personen eine Meldung zur Genehmigung oder Ablehnung des Rabatts bekommen.

Durch die Aufnahme von Rabattregeln werden die Verkäufer tendenziell geneigt sein, auf maximale Rabatte zu verzichten. Sie verhindern dadurch, dass der Vorgesetzte regelmäßig „vorbeikommt“.

In Sofon ist der Bonusmechanismus Teil des Discount Managements. Die Verkäufer sehen in Sofon ihre Belohnung für einen Auftrag im Verhältnis zu dem Rabatt, den sie dem Kunden gewähren. Je höher der von ihnen gewährte Rabatt, desto geringer ihre Belohnung. Dadurch haben die Verkäufer einen Anreiz, das Maximum aus den Verhandlungen herauszuholen und nicht leichtfertig großzügige Rabatte zu gewähren.

Ihre Vorteile

  • Mit einem kontrollierten Discount Management fallen Sie nicht unter jene Preise für Ihre Produkte, die Sie auf jeden Fall erzielen wollen. So erzielen Sie höhere Einnahmen.
  • Wenn Ihre Verkäufer wissen, wie weit sie gehen können, werden sie Rabatte wesentlich bewusster gewähren. So bleibt für sie eine größere Marge.
  • Dadurch, dass der Bonusmechanismus Teil des Discount Managements ist, können Sie Belohnungen direkt mit dem Gewinn verknüpfen, der mit den Produkten erzielt wird.

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Ergänzend zu Ihrem Rabattierungsmanagement können Sie auch alle anderen Aspekte rund um Angebote und Verträge intelligent gestalten: Angebotserstellung, Angebotsmanagement, Vertriebskosten, Verhandlungsmanagement, Vertragserstellung, Vertragsmanagement, Genehmigungsworkflow, Vertragerstellung, Revision- und Versionsverwaltung, Bonus- und Vergütungsmanagement.