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Donnerstag, 23.03.2017
Veröffentlicht in Experts at work

Vertriebsautomatisierung in der Praxis

Von
... “Bei näherer Betrachtung, sind die Probleme sehr ähnlich”

Neue Mitarbeiter anlernen wird einfacher

„Bei einem Zulieferer für Fußbodenheizungsanlagen wurden für die Erstellung von Angeboten Mitarbeiter mit mindestens Fachhochschulniveau und zwei Monaten interner Schulung benötigt. Für die interne Schulung hatte das Unternehmen einen Raum eingerichtet, in dem alle Produkte ausgestellt waren. Da wir Sofon jetzt vollständig implementiert haben, kann jeder neue Mitarbeiter über das Verkaufssystem geschult werden.“ Geert van der Weide, Senior Consultant bei Sofon, ist stolz auf die Möglichkeiten, die Sofon als „Vertriebstrainer“ bietet: „Neue Verkäufer benötigen nur noch eine Führung durchs Produktprogramm und unser System begleitet sie anschließend weiter durch den gesamten kaufmännischen und technischen Prozess. Sofon wird in diesem Fall nicht als „Black Box“ sondern als „White Box“ eingerichtet, damit man sofort sehen kann, was geschieht und was berechnet wird. Das ist auch zugleich die Schulung.“

Das Geschäft des Kunden verstehen

„Ich bin ausgebildeter Hochbauingenieur und hatte sogar eine eigene Baufirma. Deshalb wandten Zulieferer aus der Baubranche sich oft als Kunden an mich. Darüber hinaus führe ich Projekte bei anderen Unternehmen durch. Auf den ersten Blick ist die Problematik oft die gleiche. Unternehmen schätzen es aber, wenn man ihre Fachterminologie kennt. Für einen Betonlieferanten, der über „Spannweiten“ und „Aussparungen“ spricht, ist es wichtig, dass ich verstehe, wovon er redet.“ Dann ist Ihre Bauerfahrung also nützlich? „Ja natürlich. Ich kenne nämlich auch den kaufmännischen Prozess in der Bauzulieferung. Auf Grundlage des gleichen Lastenhefts unterbreiten Zulieferer mehreren Unternehmen dasselbe Angebot, weil es immer wieder um dasselbe Projekt geht. Im Maschinenbau ist das nicht der Fall. Wenn Entwurfsänderungen erforderlich sind, möchten alle Unternehmen auch ein geändertes Angebot erhalten, und zwar auf Grundlage der vorab vereinbarten Rabatte.“

Die Ziele des Kunden fokussieren

„Ich bin Senior Consultant, was bedeutet, dass ich die Implementierung ab dem Kauf unserer Software beim Kunden begleite. Die Implementierung können wir nicht eigenständig durchführen, dafür benötigen wir die Mitwirkung des Kunden. Also erstelle ich gemeinsam mit dem Kunden den Projektplan, wobei ich die vom Kunden definierten Ziele und Vorstellungen berücksichtige. Das Bild eines optimalen Prozesses vervollständigt sich im Laufe der Implementierung und meistens wird das Ergebnis viel besser, als der Kunde es erwartete.“

„Ich werde auch gelegentlich hinzugezogen, wenn potenzielle Neukunden eine Erläuterung oder eine Demo eines „Mappings“ zwischen ihrer Problematik und der Sofon-Lösung wünschen. Sie können dann selbst feststellen, ob sich ihre Problematik mit unserer Software automatisieren lässt und was dafür benötigt wird. Wenn etwas nicht möglich ist, wird dies auch offen mit dem Kunden kommuniziert. Wir können viel, aber nicht alles und machen das unseren Kunden auch deutlich.  Innerhalb des kaufmännisch-technischen Bereichs haben wir schon fast alles gemacht was möglich ist, außer vielleicht Webshops. Wir können Webshops sehr gut ergänzen und damit interagieren. Das ist bei manchen Aufgabenstellungen auch erforderlich und bietet dem Endkunden und Käufer zusätzlichen Service bei seinem Einkauf im Internet, aber den Webshop selbst mit Warenkorb, Bestellsystem usw. können andere besser und einfacher liefern.

Die Flexibilität unseres Systems

„Je nach Kundenwunsch beginnen wir ein mehr durch Coaching gekennzeichnetes oder mehr praktisch ausgerichtetes Projekt. Aber auch beides ist möglich. Die Ausrichtung kann sich sogar im Laufe des Projektes noch ändern. Einige Kunden lassen operationelle Tätigkeiten gerne von Anfang an von uns ausführen und andere übertragen diese Tätigkeiten lieber  den eigenen Mitarbeitern, um bei Änderungs- und Erweiterungswünschen schnell reagieren zu können. Das System zeichnet sich durch seine große Flexibilität aus: Wenn der Auftraggeber mir die Logik aller auftretenden Situationen verdeutlichen kann, ist auch immer eine entsprechende Modellierung in Sofon möglich. Oft gelingt es übrigens auch, Mitarbeiter bereits während der Implementierung zu schulen, sodass sie beim betrieblichen Einsatz der Software selbstständig dazu in der Lage sind, das System zu erweitern und anzupassen.“

Hinter die Kulissen schauen

 “Eigentlich automatisieren wir bei Sofon die von Know-How-Trägern in Unternehmen ausgeführten Handlungen. Unser Ziel ist, dass die Arbeit, die zuvor von einer Gruppe von Spezialisten geleistet wurde, nunmehr von einer größeren Gruppe von Mitarbeitern selbstständig und fehlerfrei erledigt werden kann. Wir machen also Spezialwissen für alle Mitarbeiter einer Organisation zugänglich. Sofon ist nämlich sowohl Produktkonfigurator als auch Vertriebskonfigurator. Anhand einfach zu beantwortender Fragen können wir alle möglichen Lösungen berechnen und deutlich angeben, welche Lösung am besten zur Situation des Kunden passt.“
„Damit wir unsere Arbeit erledigen können, müssen wir weit hinter die Kulissen des Kunden blicken und in technischer und funktionaler Hinsicht alle erforderlichen Informationen erhalten, um mit dem Kunden gemeinsam die für seine Aufgabenstellung optimale Lösung zu entwickeln. Wenn man als Berater ein halbes Jahr bei einem Kunden vor Ort tätig ist, weiß man oft mehr als die dort beschäftigten Mitarbeiter. Das macht nicht nur Spaß, sondern man sammelt auch viel Erfahrung und lernt neue Menschen kennen. Es sind zwar oft dieselben zugrundeliegenden Themen,  die Details sind jedoch jedes Mal anders. Deswegen bleibt es für mich weiterhin herausfordernd und spannend zugleich.“ 

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Geert van der Weide

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