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Donnerstag, 21.03.2019
Veröffentlicht in Experts at work

Und der Wettbewerb war wieder schneller…

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blog tk time

Kennen Sie das, Sie erarbeiten tagelang mit mehreren Kollegen aus verschiedenen Abteilungen ein Angebot, rufen dann den Interessenten an und bekommen nur zu hören, dass der Auftrag bereits vor Tagen vergeben wurde. Ihr Angebot kam einfach zu spät.

Wie wäre es, wenn Sie alle Angebote selbständig und ohne Einbindung vieler Abteilungen innerhalb kürzester Zeit erstellen könnten? Sie würden das Angebot als Erster abgeben und hätten so großen Wettbewerbsvorteil.

Im folgenden Blogartikel erfahren Sie durch ein praxisorientiertes Beispiel wie das möglich ist.

In der heutigen Zeit hat der Kunde den Anspruch auf individuell auf seine Wünsche erstellten Produkte. Die Losgröße 1 ist heutzutage keine Seltenheit mehr. Für den Maschinenbau ist das keine neue Erkenntnis, denn hier ist es „Standard“, dass die Maschine individuell auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten und konstruiert wird. Zur Erstellung eines Angebots müssen viele verschiedene Abteilungen eingebunden werden. Die Kundenanfrage kommt direkt in die Zentrale, oder aber durch Händler im In- und Ausland. Nach Sichtung wird diese dann zum Key Account Manager weitergeleitet, der nach Prüfung meist feststellt, dass sein technisches Verständnis nicht ausreicht, um das Angebot zu erstellen. Er leitet die Anfrage zur Prüfung weiter in den technischen Bereich, das Engineering. Nach Klärung, teilweise ergeben sich Rückfragen, geht es zur weiteren Prüfung in die Entwicklung oder Konstruktion. Schlussendlich landet alles im Ordermanagement und das Angebot wird erstellt. Die Anfrage durchläuft ebenfalls viele IT-Systeme, sei es Email, CRM, CAD und ERP. Dies hat bei der Firma Scansonic aus Berlin seinerzeit bis zu 10 Tage gedauert.

Wie hat es Scansonic geschafft, die Dauer der Angebotserstellung von 10 Tagen auf 30 Minuten zu reduzieren?

Sicherlich fallen Ihnen direkt mehrere Lösungen ein, mehr Mitarbeiter, straffere Prozesse, weniger Varianten, modularer Aufbau der Produkte oder sogar geschätzte Angebote auf Basis gemachter Erfahrungen. Die Lösung in diesem Fall klingt trivial und simpel, einfach das gesamte Wissen aller Abteilungen zentralisieren und den Vertriebsmitarbeiter mit einem geführten Ansatz durch die Angebotserstellung leiten. Wir nennen es den Guided Selling Ansatz, den wir in unserer Standard-Software abbilden. Wenn Sie wissen möchten, wie Scansonic das genau gemacht hat, können Sie hier die Customer Story nachlesen.

Wenn auch Sie als Erster anbieten möchten und somit die Referenz setzen wollen, vereinbaren Sie direkt einen Termin für ein erstes Gespräch unter der Rufnummer 0208-309 98 550 oder per Email unter sales@sofon.com.

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Torsten Kohnert

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