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Montag, 04.03.2019
Veröffentlicht in Experts at work

(Sonder-) Maschinenbau und Angebotssoftware (CPQ): wie passt das zusammen?

Von
sm maschinenbau

In den letzten Wochen führte ich viele Gespräche mit Unternehmen aus dem (Sonder-) Maschinenbau. Auch wenn die Märkte und Produkte zum Teil unterschiedlich waren, gab es doch ähnliche Herausforderungen in der Angebotserstellung: die Kundenanforderungen sind häufig zu individuell und vielseitig, um sie mit Standardprodukten erfüllen zu können. Dies zwingt die Unternehmen in einen Zielkonflikt zwischen Angebotsqualität und Termindruck.

Wenn’s schnell gehen soll: Budgetangebote

Zu Beginn des Verkaufsprozesses reicht häufig ein Budgetangebot aus, um zu verdeutlichen wie man die Kundenanforderung lösen könnte. Verbunden mit einer Grobkostenschätzung punktet man durch eine zügige Bearbeitungszeit sowie einer großen Gestaltungsfreiheit. Hierfür ist neben einem Budgetierungstool für den seriennahen Anteil der Maschine viel Erfahrung aus abgeschlossenen Projekten nötig um den kundenindividuellen Anteil bewerten zu können. Bei steigender Produktkomplexität steckt dieses Projektwissen (häufig ausschließlich) in den Köpfen der Projektbeteiligten. Solange Klonen als realistische Option der Wissensduplizierung ausscheidet, schafft man organisatorisch unweigerlich einen Flaschenhals. Ob dies in Ihrem Unternehmen auch zutrifft, können Sie in der nächsten Urlaubsphase ja mal beobachten.

Auf die Nachkommastelle genau: Detailangebote

Sollte Ihr Interessent die angebotene Lösung technisch und preislich attraktiv bewerten, wird er ein Detailangebot fordern. Auf Basis des Budgetangebotes werden sämtliche vorher geschätzten Zusatzaufwände nun exakt kalkuliert. Hier zeigt sich: auch Angebotsqualität hat ihren Preis – dieser schlägt sich in Anzahl und Zeitaufwand der involvierten Fachexperten aus Vertrieb, Projektmanagement, Konstruktion und Einkauf nieder.

In Summe kann so eine detaillierte Angebotserstellung dann durchaus mehrere Wochen in Anspruch nehmen – was mitunter ein Problem wird, wenn die Ausschreibungsfrist des Kunden ein anderes Tempo vorsieht.

Wichtig: Unterscheidung offene und geschlossene Konfiguratoren

Wenn ich mit Unternehmen aus dem Maschinenbau über eine Konfigurationslösung für Angebote spreche, assoziieren viele dies zunächst mit der Online-Zusammenstellung des nächsten Traumautos. Völlig zurecht lautet dann die erste Reaktion: „Das kann bei unseren Produkten doch nicht funktionieren!“

Trotz der populären Anwendung hinkt dieser Vergleich bei genauerer Betrachtung. Automobilhersteller bieten ihren Kunden eine eingeschränkte Kombinationsfreiheit innerhalb eines festgelegten Variantenkatalogs. Hierbei spricht man von geschlossenen Konfiguratoren. Im Gegensatz dazu unterstützen offene Konfiguratoren neben vordefinierten auch freie Varianten. Übertragen auf das Auto-Beispiel wäre es eine Option den Kunden nach den maximalen Fahrzeugabmessungen zu fragen, damit sichergestellt wird, dass das Fahrzeug in die vorhandene Garage passt.

Von der Sondermaschine zur konfigurierbaren Lösung

Wie profitieren Maschinenbauer von einer offenen Konfigurationslösung? In den meisten Fällen bestehen die Produkte aus einer Maschinenbasis, diversen Ausstattungsoptionen und kundenspezifischen Anpassungen. Starten Sie mit der Analyse Ihrer Angebots- & Auftragshistorie: Identifizieren Sie hierbei die Ausstattungsvarianten, die sie am häufigsten angeboten und geliefert haben. Je nach Markt und Unternehmen können hiermit vielleicht 50-80% des Gesamtprodukts seriennah konfigurierbar gestaltet werden. Die verbleibenden 20-50% „Sonder-“ Anpassung lassen sich weiterhin über freie Varianten in der Konfiguration erfassen und verarbeiten.

Verschlankte Angebotsprozesse dank Sofon

Innerhalb des Sofon Studios lassen sich die Varianten mit Informationen anreichern. Hierzu zählen unter anderem technische Restriktionen, Preise & Übersetzungen. Bei der Angebotserstellung spezifiziert der Vertriebsmitarbeiter mittels eines geführten Frageprozesses sehr schnell ein technisch gültiges Produkt. Im Hintergrund werden automatisch Kalkulation und Stückliste generiert. Sofern noch kundenindividuelle Anpassungen notwendig sind, wird die Anforderung durch den Vertriebsmitarbeiter und die technische Umsetzung durch benachbarte Fachabteilungen textlich und kalkulatorisch ergänzt. Nach technischer Klärung erfolgt die Preisfindung und kaufmännische Freigabe, so dass die Angebotsdokumente in verschiedenen Sprachen generiert werden können. Nach dem Email-Versand an den Kunden erfolgt die Übergabe in das CRM-System mitsamt automatisierter Angebotsverfolgung. Sobald der Auftrag erteilt wird, kann somit ein technisch geklärtes Angebot in einen ERP-Auftrag gewandelt werden – mitsamt Stücklisten und Arbeitsplan.

Vielfach im Einsatz – von Maschinenbauunternehmen bis zum Schiffbau

Sofon wird bereits von vielen Unternehmen eingesetzt, die sehr variantenreiche Produkte mit einem hohen kundenindividuellen Anteil fertigen. Am besten verdeutlicht dies vielleicht das Beispiel von Damen Shipyards Group, die mithilfe der Sofon Lösung Zoll- und Patrouillenboote für die Offshore-Industrie spezifizieren.

Übrigens erstellt Damen Shipyards mittlerweile Detailangebote genauso schnell wie Budgetangebote. Weitere Details finden Sie in der Success-Story.

Interessiert was Sofon für Sie tun kann? Gerne erläutere ich dies im persönlichen Gespräch - beispielsweise im Rahmen des Maschinenbauforums vom 21. bis 22. März 2019 in Pforzheim. Sollten Sie verhindert sein, bieten wir Ihnen die Möglichkeit unsere Vorgehensweise im Rahmen eines branchenspezifischen Webinars kennen zu lernen.

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Tim Pieper

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