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Veröffentlicht in Experts at work

Konfigurationsebenen – Guided Selling im Vergleich zur Produktkonfiguration

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customer needs

Kundenanforderungen

Guided Selling bzw. Verkaufsführung ist ein Prozess, der einen potenziellen Käufer bei der Auswahl von Produkten oder Dienstleistungen (oder einer Kombination daraus) berät, die seine funktionalen Anforderungen erfüllen. Die Software, die diesen Prozess unterstützt, fungiert als Orientierungshilfe für die Vertriebsmitarbeiter; diese führen den Kunden durch den oft komplexen Auswahl- und Konfigurationsprozess, bis es am Ende zum Kauf kommt.

Beim Guided Selling gilt es, von den Kundenanforderungen/-bedürfnisse auszugehen, so dass der Vertrieb die bestmögliche Lösung auf Basis der effektiven funktionalen Anforderungen anbieten kann. Hinzu kommen die Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten, die heutigen oder zukünftigen Bedürfnissen gerecht werden: Das sind Möglichkeiten und Alternativen, die dem Kunden noch nicht bewusst sind. Guided Selling erlaubt es, Kunden eine Reihe von Fragen zu stellen und Ihren gesamten Produktkatalog einschließlich Produktlogik anhand ihrer Antworten rasch zu analysieren. Auf diese Weise werden ausschließlich relevante Produkte ermittelt und herausgefiltert, die den Kunden dann auf Basis ihrer Antworten präsentiert werden. Dementsprechend können komplette Bedingungen, zusätzliche Dienstleistungen wie z. B. ein Wartungsvertrag, Installationskosten usw. anhand der ausgewählten Lösung angeboten werden. Änderungen an einer der Auswahlentscheidungen haben automatisch Einfluss auf das gesamte Angebot, was immer zu einer zuverlässigen Lösung führt.

Bei ordnungsgemäßer Implementierung sorgt Guided Selling dafür, dass sich die Einarbeitungszeit bei neuen Mitgliedern im Vertriebsteam verkürzt. Mit Guided Selling wird einem Kunden automatisch eine optimale Lösung angeboten. Gleichzeitig erhält ein neuer Vertriebsmitarbeiter das Selbstvertrauen, direkt von Anfang an wie ein erfahrener Mitarbeiter zu verkaufen, ohne dass spezifische Produktkenntnisse erforderlich sind.

Reine Produktkonfiguration

Bei einer reinen Produktkonfiguration wird das Produkt an sich als Ausgangspunkt zugrunde gelegt. Die Vertriebsmitarbeiter müssen umfangreiche einschlägige Produktkenntnisse und Erfahrungen besitzen und den Kunden befragen, damit die passende Konfiguration sowie geeignete Optionen und Funktionsmerkmale bestimmt werden können. In einer Welt, in der sich Produkte und Produktlogik rasch verändern, differenzierte Preisgestaltungen zur Anwendung kommen, staatliche Vorschriften und kundenspezifische Wünsche zu berücksichtigen sind, ist dies nahezu unmöglich und mit Sicherheit sehr zeitaufwändig.

In einen ordentlichen Ablauf eingebettet, führt dieser Prozess zu einem konfigurierbaren Produkt, das von der Logistik ausgeliefert werden kann. Allerdings stellt er nicht die bestmögliche Lösung für die funktionalen Anforderungen des Kunden sicher. Zudem wird der Vertrieb häufig die Produkte verkaufen, die er am besten kennt und bei denen er in der Vergangenheit erfolgreiche Geschäfte abgeschlossen hat. In Unkenntnis über aktuelle Produktentwicklungen werden damit die Möglichkeiten für andere potenzielle Verkäufe bei demselben Kunden außer Acht gelassen.

Sofon-Konzept

Die Sofon-Lösung ist von Haus aus so ausgelegt, dass sie Guided Selling unterstützen kann. Der Kern des Systems enthält eine moderne einschränkungs- und regelbasierte Engine. Dank des einschränkungsbasierten Ansatzes kann der Benutzer durch die Beantwortung von funktionalen/applikationsbezogenen Fragen zu einem gültigen Ergebnis geführt werden. Gleichzeitig wird das Risiko, in einer Sackgasse zu landen, ausgeschlossen. Durch den regelbasierten Ansatz kann das System jede beliebige Kombination aus Stücklisten, Arbeitsplänen oder anderen Parametern anhand der Antworten auf die funktionalen/applikationsbezogenen Fragen erzeugen.

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Mike Moran

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