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Experts at work

targetsEin neues Jahr hat begonnen. Alle Zähler stehen auf 0. Trauen Sie sich eine signifikant höhere Zielsetzung zu als für 2018? Mit dem Einsatz von Guided Selling wird es weniger spannend.

Guided Selling SchemaIn unseren vorherigen Blogs haben wir geschrieben dass es verschiedene Herausforderungen innerhalb des Vertriebsprozesses gibt. Jeder Schritt führt zu neuen Fragen. Ein Vertriebsmitarbeiter wird dann durch den Vertriebsprozess geführt (Guided Selling). In diesem Blog möchte ich näher auf einen vierten Schritt innerhalb des Vertriebsprozess eingehen: vom Angebot bis zum Auftrag. Wie kommt man von einem fehlerfreien Angebot zu einem fehlerfreien und realisierbaren Produkt?

Guided Selling SchemaIn unseren vorherigen Blogs haben wir geschrieben dass es verschiedene Herausforderungen innerhalb des Vertriebsprozesses gibt. Jeder Schritt führt zu neuen Fragen. Ein Vertriebsmitarbeiter wird dann durch den Vertriebsprozess geführt (Guided Selling). In diesem Blog möchte ich näher auf einen dritten Schritt innerhalb des Vertriebsprozess eingehen: die Angebotserstellung. Wie macht man schnell ein fehlerfreies und attraktives Angebot?

Guided Selling SchemaIn unseren vorherigen Blogs haben wir geschrieben dass es verschiedene Herausforderungen innerhalb des Vertriebsprozesses gibt. Jeder Schritt führt zu neuen Fragen. Ein Vertriebsmitarbeiter wird dann durch den Vertriebsprozess geführt (Guided Selling). In diesem Blog möchte ich näher auf dem zweitem Schritt innerhalb des Vertriebsprozess eingehen: die Produktkonfiguration. Wie führt ein guter Produktkonfigurator Ihre Vertriebsmitarbeiter (oder Händler) durch den Vertriebsprozess?

Guided Selling Schema Der Vertriebsprozess besteht aus mehreren Schritten: Von der Bedarfsanalyse bis zum Vertragsabschluss. In diesem Blog behandele ich diese Schritte und die verschiedenen Fragen, mit denen Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase zu kämpfen haben. In den nächsten Blogs gehe ich näher auf die Antworten ein, so dass Ihres Vertriebsprozess besser, schneller und einfacher wird.

blog roi

Vor nicht allzu langer Zeit sagte der Manager eines mittelgroßen Industrieunternehmens zu mir: „Aber Herr Moran, warum ist Ihre Software so teuer? Sie brauchen für mich doch nur eine Kopie auf CD anzufertigen, das kostet doch fast nichts!“ Tja, die Entwicklung, Pflege und Verwaltung von Software ist mit erheblichen Investitionen verbunden. Darüber wurden schon viele Bücher geschrieben.

woman jumps into water

CPQ (Configure-Price-Quote) ist ein Begriff, der häufig für den Prozess verwendet wird, der zur Generierung eines Verkaufsvorschlags für Unternehmen führt, die komplexe Produkte und/oder Dienstleistungen anbieten. Andere hierfür verwendete Begriffe sind „Quote-to-Cash“ (QTC) und „Vertriebskonfiguration“.

blog tk time

Kennen Sie das, Sie erarbeiten tagelang mit mehreren Kollegen aus verschiedenen Abteilungen ein Angebot, rufen dann den Interessenten an und bekommen nur zu hören, dass der Auftrag bereits vor Tagen vergeben wurde. Ihr Angebot kam einfach zu spät.

customer needs

Kundenanforderungen

Guided Selling bzw. Verkaufsführung ist ein Prozess, der einen potenziellen Käufer bei der Auswahl von Produkten oder Dienstleistungen (oder einer Kombination daraus) berät, die seine funktionalen Anforderungen erfüllen. Die Software, die diesen Prozess unterstützt, fungiert als Orientierungshilfe für die Vertriebsmitarbeiter; diese führen den Kunden durch den oft komplexen Auswahl- und Konfigurationsprozess, bis es am Ende zum Kauf kommt.

sm maschinenbau

In den letzten Wochen führte ich viele Gespräche mit Unternehmen aus dem (Sonder-) Maschinenbau. Auch wenn die Märkte und Produkte zum Teil unterschiedlich waren, gab es doch ähnliche Herausforderungen in der Angebotserstellung: die Kundenanforderungen sind häufig zu individuell und vielseitig, um sie mit Standardprodukten erfüllen zu können. Dies zwingt die Unternehmen in einen Zielkonflikt zwischen Angebotsqualität und Termindruck.

Mittwoch, 27.02.2019

Excel Vs. CPQ

Manuel Bäumle
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titlepic excelvscpqDIE „SPREADSHEET-FALLE“ IM VERTRIEB: WARUM SOLLTE MAN EINE EXCEL-LÖSUNG DURCH CPQ ERSETZEN?

In Ihrem Verkaufsangebotsprozess lauert sie an jeder Ecke: die Excel-Tabelle. Sie ist groß, wächst rasant und zeigt ab einer gewissen Komplexität auch ihre widerspenstige Seite und zwar zulasten der Produktivität Ihrer Vertriebseinheit. Ihr Team hat sie Jahrelang aufgebaut und mit Daten gefüttert, sodass es jetzt besonders schwer wird, sie zu ersetzen oder andere Methoden zu nutzen.

shake hands businessDas Angebot ist das geeignete Mittel, um die Fragen des Kunden zu beantworten. Ein Kunde möchte nämlich bei seinem Kauf ein möglichst geringes Risiko eingehen. Das trifft insbesondere dann zu, wenn das Produkt oder die Dienstleistung speziell für ihn zusammengestellt wird oder einen für ihn spezifischen Preis aufweist, wie etwa bei softwaretechnischen Lösungen oder Maschinen. Den Kunden beschäftigen dabei folgende Fragen:

  • Wird mir die Lösung geboten, die ich brauche?
  • Bezahle ich nicht zu viel?
  • Wird mir genau das geliefert, was ich bestellt habe?
  • Erhalte ich meine Bestellung rechtzeitig?

bottleneck smIn meiner bisherigen beruflichen Laufbahn hatte ich die Möglichkeit, in vielen interessanten Unternehmen und Branchen zu arbeiten, wofür ich sehr dankbar bin. Im Laufe der Jahre musste ich aber feststellen, dass meine Erfolge im Vertrieb und Projektmanagement immer häufiger durch moderne Arbeitsprozesse und digitale Tools entschieden werden, auf die ich als Mitarbeiter nicht immer Einfluss hatte. So musste ich z.B leidlich erfahren, dass Unternehmen durch falsche Entscheidungen und verspätete Investments in Prozesse, Umsatzpotentiale verlieren und Marktanteile entsprechend gefährden können.

eisbergKennen Sie die Bilder, die die wahren Dimensionen eines Eisberges verdeutlichen? Der Großteil verbirgt sich demnach unter der Wasseroberfläche. Fehleinschätzungen können dabei schmerzhafte Ausmaße annehmen – wie wir spätestens seit dem Film bzw. dem Unglück rund um die Titanic wissen. Warum ich hier eine Parallele zum Angebotswesen sehe, möchte ich im folgenden Beitrag verdeutlichen.

fabric meetingDie Lösung, die als Bindeglied zwischen Kunden, Vertrieb und Produktion eingesetzt wird nennt sich CPQ, Configure Price Quote. Gerade im Maschinen- und Anlagenbau erlaubt diese Lösung die Geschäftsprozesse digital abzubilden, die Dauer der Angebotserstellung massiv zu verkürzen und durch fehlerfreie Konfigurationen sogenannte „Clean Orders“ zu erstellen.

Immer wieder ist die irrtümliche Auffassung zu hören, dass Configure to Order (CTO) zu einem weniger vielfältigen Marktangebot führe als Engineering to Order (ETO). Das Gegenteil ist der Fall: CTO führt zu einer geringeren internen Diversität – weniger unterschiedliche Artikelströme und Engineering-Aktivitäten und dadurch geringere Kosten und kürzere Lieferzeiten –, aber zu einer größeren externen Diversität des Angebots. Das ist eine Folge der Funktion des menschlichen Gehirns. In diesem Fall desjenigen des Verkäufers.

Interview mit Senior Consultant Peter Bergman:
„Sofon bietet eine hybride Lösung für Organisationen, deren Unternehmensbestandteile sich in verschiedenen Stadien der modularen Produktion befinden.“  
peter bergman
... „Das Beste an meinem Beruf? Wenn ich sehe, wie begeistert Kunden von den Möglichkeiten sind, die mein Lösungsvorschlag eröffnet.
... “Bei näherer Betrachtung, sind die Probleme sehr ähnlich”
Mittwoch, 08.02.2017

Value Roadmap in der Praxis

Maurice van Hout
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... „Software sollte man auf Basis einer Vision einsetzen“

Wenn ich unsere Kunden besuche, erzählen sie alle ihre eigene Geschichte: Sie machen alle etwas „Einzigartiges“ mit Sofon, sagen sie.“

Donnerstag, 12.01.2017

Angebotssoftware implementieren

Klaas Jan Riezebos
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... „kundenspezifisch, soweit wie möglich standardisieren“

„Vor Kurzem war ich bei einem Unternehmen, das Ventile für Kraftwerke liefert. Aus den eingehenden  Anfragen von Kraftwerken müssen Angebote erstellt werden. Die Angebotserstellung nimmt oft Tage in Anspruch und kann sehr kostspielig sein.“