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Veröffentlicht in Experts at work

Guided Selling Schritt 3 - Angebotserstellung

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Guided Selling SchemaIn unseren vorherigen Blogs haben wir geschrieben dass es verschiedene Herausforderungen innerhalb des Vertriebsprozesses gibt. Jeder Schritt führt zu neuen Fragen. Ein Vertriebsmitarbeiter wird dann durch den Vertriebsprozess geführt (Guided Selling). In diesem Blog möchte ich näher auf einen dritten Schritt innerhalb des Vertriebsprozess eingehen: die Angebotserstellung. Wie macht man schnell ein fehlerfreies und attraktives Angebot?

Angebotserstellung

Unternehmen, die kundenspezifische Produkte und Dienstleistungen liefern, erhalten in der Regel keine Aufträge, ohne vorab ein oder mehrere Angebote unterbreitet zu haben. Das Erstellen von Angeboten ist häufig eine zeitraubende, arbeitsintensive und fehleranfällige Sache. Die Angebotserstellung kann oft nur unter Mitwirkung von Fachleuten erledigt werden kann. Insbesondere wenn es sich um kundenspezifische Produkte handelt. Wie stellen Sie sicher dass weniger Spezialisten während des Angebotsprozesses erforderlich sind, so dass ein Angebot schnell und doch fehlerfrei erstellt werden kann?

Automatische Dokumentengenerierung

Indem Sie alle relevanten Unternehmensinformationen speichern, kann dieses Wissen vom Vertrieb genutzt werden. Bei jedem neuen Angebot müssen Experten nicht mehr hinzugezogen werden. Auch brauchen Sie nicht mehr in früheren Angeboten suchen. Angebote sind keine Zusammenstellungen aus Tabellenkalkulationen und Textverarbeitungsdateien mehr, bei denen nicht mehr nachzuvollziehen ist, woher die Informationen stammen. Vertriebsmitarbeiter beantworten nur ein paar Fragen. Die Antworten führen nicht nur zu den erforderlichen Informationen für die Produktion, sondern auch direkt zum Inhalt eines Angebotes. Sie legen nämlich nicht nur Unternehmenswissen fest, sondern auch Standardtexte. Natürlich müssen alle gespeicherten Informationen und Texte gepflegt werden, aber das erfolgt nun an einer einzigen Stelle zentral im Unternehmen. Ab diesem Moment stehen jedem Vertriebler korrekte und aktuelle Informationen zur Verfügung und gehören Fehler ab sofort der Vergangenheit an. Das hat dann folgende positive Auswirkungen:

  • Ihre Angebotsdurchlaufzeit ist kürzer
    Je weniger Zeit Sie brauchen um ein Angebot zu unterbreiten, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Kunde oder Interessent Ihre Lösung wählt. Und: Je weniger Zeit Sie für ein Angebot brauchen, desto höher ist Ihre Marge beim Angebot. Die Zeit für die Angebotserstellung darf dann oft nicht berechnet werden, obgleich diese für Sie ein wesentlicher Kostenfaktor ist. Verkürzen Sie die Zeit UND die Durchlaufzeit, die für das Generieren eines Angebots erforderlich ist! Damit vergrößert sich Ihre Chance auf einen Auftrag und Sie erzielen beachtliche Einsparungen bei den Vertriebskosten.
  • Ihre Angebote sind fehrlerfrei
    Wenn weniger Mitarbeiter während des Angebotsprozesses beteiligt sind, eine einheitliche Arbeitsmethode herrscht und das Wissen leicht zugänglich ist, dann werden weniger Fehler gemacht. Das ist ein Fortschritt im Vergleich zur Vergangenheit, denn Fehler sind fast immer zu Ihrem Nachteil:
    • Es gibt Verwirrung bei ihrem Interessenten
    • Sie können nicht liefern, was Sie versprechen
    • Ihre Preisgestaltung ist nicht korrekt:
    - Ein zu teures Angebot wird selten ein Auftrag
    - Ein zu niedrig kalkuliertes Angebot wird häufiger zum Auftrag, der jedoch dann möglicherweise keinen Gewinn abwirft.

Vorher festgelegte Regeln

Die Angebotssoftware von Sofon stellt sicher, dass jedes Angebot nach vorher festgelegten Regeln erstellt wird. So werden nur Angebote zum richtigen, scharf kalkulierten Preis erstellt. Das erhöht die Abschlusschance, Marge und senkt die Ausfallkosten. Sofon-Angebotssoftware gewährleistet nicht nur die Unterstützung bei der Angebotserstellung, sondern auch die Begleitung des Angebotsprozesses. Es werden automatisch die richtigen Personen informiert, wenn von ihnen ein Beitrag zum Angebot oder eine Freigabe für das Angebot erwartet wird. Wenn mehrere Angebotsversionen zu erstellen sind, bleiben diese zentral gespeichert und können mühelos verwendet werden.

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Paul Kimmel

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