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Veröffentlicht in Experts at work

Guided Selling Schritt 2 - Produktkonfiguration

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Guided Selling SchemaIn unseren vorherigen Blogs haben wir geschrieben dass es verschiedene Herausforderungen innerhalb des Vertriebsprozesses gibt. Jeder Schritt führt zu neuen Fragen. Ein Vertriebsmitarbeiter wird dann durch den Vertriebsprozess geführt (Guided Selling). In diesem Blog möchte ich näher auf dem zweitem Schritt innerhalb des Vertriebsprozess eingehen: die Produktkonfiguration. Wie führt ein guter Produktkonfigurator Ihre Vertriebsmitarbeiter (oder Händler) durch den Vertriebsprozess?

Ein guter Produktkonfigurator

So wichtig der persönlicher Kontakt und das Image eines Unternehmens auch sein mögen, so unverzichtbar ist für den erfolgreichen Vertrieb ein vollständiges, fehlerfreies und realisierbares Produkt. Ohne die richtigen Tools ist das Konfigurieren von Produkten und Dienstleistungen nur etwas für Experten. Mit Sofon Guided Selling können in Windeseile komplexe Produkte konfiguriert werden mit einem Minimum an zusätzlichem Wissen. Aber wie soll das gehen?

Von Anforderungen bis zur kompletten Produktspezifikation

Ein Produktkonfigurator muss den Anwendern (Vertriebsinnendienst, Vertriebsaußendienst, Händel, Endkunde) eine verständliche Fragenliste bieten. Durch die Beantwortung von Fragen in diesem Fragenbogren wird ein Produkt erstellt und der Anwender wird schrittweise durch den Vertriebsprozess geführt: Von der Umsetzung der Anforderungen bis zu einer vollständigen Produktspezifikation. Einerseits so spezifisch, dass die Produktbeschreibung vom Interessenten oder Kunden beurteilt werden kann. Andererseits so konfiguriert, dass Stücklisten und Arbeitspläne direkt an die Produktion weitergegeben werden kann.

Einfach Pflege

Ein Konfigurator muss nicht nur sehr leistungsfähig sein, sondern darüber hinaus auch noch besonders einfach von Produktexperten ohne tiefere IT-Kenntnisse zu pflegen sein. Dies ermöglicht es, die Pflege von Produktzeilen, Preisen, Beschreibungen und Bildern direkt durch Produktexperten vornehmen zu lassen. Wissen vom Produktexperten muss nicht mehr an die IT-Abteilung übertragen werden. Damit wird sehr viel doppelte Arbeit und Fehlkommunikation verringert. Lange Durchlaufzeiten (für z. B. die Verarbeitung von Änderungen) gehören der Vergangenheit an.

Versionsverwaltung von Angeboten

Für jedes Produkt gilt, dass Modelle oder Versionen einander schnell ablösen. Eine Versionsverwaltung ist deshalb wünschenswert weil die Daten von aufeinander folgenden Modellen gespeichert werden. Wenn ein Angebot mit einem alten Modell erstellt wurde, und Ihr Kunde verlangt ein angepasstes Angebot, kann das alte Angebot mit den neuen Regeln abgeglichen werden. Diese Daten brauchen also nicht noch einmal erneut eingegeben werden. Es wird geprüft, ob eventuelle Konflikte zwischen den alten und neuen Regeln bestehen. Sollten früher gewählte Möglichkeiten nun nicht mehr möglich sein, werden die betreffenden Fragen nochmal gestellt, sodass gezielte neue Auswahl getroffen werden kann.

Den Angebotsprozess vereinfachen und gleichzeitig beschleunigen

Produktkonfiguration ist für Sofon nur ein Teil von Guided Selling. Sofon hat nicht unendlich viele Registerkarten, in denen man nach den noch zu beantwortenden Fragen suchen muss. Sofon führt Sie durch eine komplette Fragenliste. So werden Sie nie gezwungen, Antworten zurückzunehmen, weil diese jeweils nicht zu einer späteren Antwort passen. Auch werden Sie nicht ständig an Fragen erinnert, die Sie noch beantworten müssen. Unnötige Fragen und Antworten werden nicht mehr angezeigt. Die Sofon-Methode garantiert eine schnellere Bearbeitung und macht gerade bei komplexen Konfigurationen eine Bearbeitung unkompliziert.

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Paul Kimmel

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