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Veröffentlicht in Experts at work

Der Vertriebsprozess besteht aus mehreren Schritten

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Guided Selling Schema Der Vertriebsprozess besteht aus mehreren Schritten: Von der Bedarfsanalyse bis zum Vertragsabschluss. In diesem Blog behandele ich diese Schritte und die verschiedenen Fragen, mit denen Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase zu kämpfen haben. In den nächsten Blogs gehe ich näher auf die Antworten ein, so dass Ihres Vertriebsprozess besser, schneller und einfacher wird.

Bedarfsanalyse

Lassen Sie uns den Vertriebsprozess einmal von Anfang an "starten". Nach den CRM-Themen, wie Kontaktinformationen und Opportunity-Erfassung, startet der Prozess mit der Bedarfsanalyse. Also was möchte der Interessent eigentlich? Im heutigen Prozess ist das auf jeden Fall eine Schlüsselfrage, die auch als Basis für ein zukünftiges Produkt erfasst werden sollte. Aber woher wissen Sie ob Sie alle Anforderungen notiert haben um den Vertriebsprozess zu vereinfachen?

Konfiguration

Wenn Sie alle Wünsche ihrer Kunden notiert haben, ist die nächste Herausforderung, diese Anforderungen in eine Produktvariante umzusetzen. Hier gibt es dann wiederum die Herausforderung, ob die Varianten, die jeweils mit einer Funktion verbunden seien können, überhaupt zum Basisbedarf passend und untereinander einsetzbar sind. Das spannende daran ist dann die Überprüfung der Machbarkeit, also die Produzierbarkeit der Kombinationen und evtl. die Erstellung einer Stückliste. Wenn wir es nun noch etwas komplizierter machen möchten, stellt sich die Frage, wie die Anforderungen eines Interessenten umgesetzt werden können, die vorher noch niemand bedacht hatte(„Engineer to Order“). Kurzum: Wie stellen Sie sicher, dass Sie Ihrem Interessenten ein produzierbares Produkt anbieten?

Angebotserstellung

Wenn die Anforderungen aufgenommen, überprüft und kalkuliert sind, kommt die nächste Hürde, die vom Vertriebsmitarbeiter genommen werden muss: Die Angebotserstellung. Wie mache ich aus den gesammelten und überprüften Anforderungen ein ansprechendes Angebot? Und mit "ansprechend" meine ich ein Dokument, was korrekt und leicht verständlich für den potentiellen Kunden ist, was seinen Anforderungen entspricht und anschauliche Bilder an den richtigen Stellen enthält. Aber wie geht das am besten?

Angebotsversionen

Auf der Zielgerade gibt es ja noch den Fall, dass der Interessent mit der aktuellen Version des Angebotes doch nicht zufrieden ist. Er möchte die Farbe, die Konfiguration oder die Preisgestaltung nochmals mit Ihnen besprechen und evtl. ändern. Dann ist es für den internen Prozess zudem wichtig, dass diese Änderungen in verschiedene Versionen nachgehalten und versioniert werden können, damit man zum Einen eine Dokumentation der wechselnden Informationen hat und zum Anderen auf die wechselnde Anforderungen schnell reagieren und agieren kann. Wie gehen Sie mit diesen verschiedenen Angebotsversionen um?

ERP- oder PPS-System

Zu guter Letzt sollten im hoffentlich eintretenden Fall der Beauftragung die gesammelten Daten an ein ERP- oder PPS-System übergeben werden, damit der automatisierte Vertriebsprozess auch abgeschlossen werden kann. Aber wie vermeiden Sie Fehler in der Produktion?

Sie sehen dass es verschiedene Herausforderungen im Vertriebsprozess gibt. Jeder Schritt führt zu neuen Fragen. Ein Vertriebsmitarbeiter wird dann durch den Vertriebsprozess geführt werden. Aus diesem Grund spricht Sofon auch über Guided Selling. In meinem nächsten Blog möchte ich die auf oben genannten Schritte näher eingehen und werde versuchen die sich daraus ergebenden Fragen zu beantworten. Ich freue mich über Ihr Feedback...

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Paul Kimmel

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