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Donnerstag, 06.09.2018
Veröffentlicht in Experts at work

Das Angebotswesen ist wie die Spitze eines Eisberges – der sichtbare Teil entspricht nur etwa 15%

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Kennen Sie die Bilder, die die wahren Dimensionen eines Eisberges verdeutlichen? Der Großteil verbirgt sich demnach unter der Wasseroberfläche. Fehleinschätzungen können dabei schmerzhafte Ausmaße annehmen – wie wir spätestens seit dem Film bzw. dem Unglück rund um die Titanic wissen. Warum ich hier eine Parallele zum Angebotswesen sehe, möchte ich im folgenden Beitrag verdeutlichen.

Die Bedeutung des Angebotswesens wird in den meisten Unternehmen unterschätzt

Im meiner Vertriebspraxis erlebte ich das Angebotswesen häufig als eine Art Ping-Pong-Spiel zwischen (un-) genauen Kundenanforderungen und technischen Lösungsvorschlägen. Bis der Lösungsvorschlag mit der Anforderung übereinstimmt, waren oft mehrere Angebotsversionen notwendig. Ist zusätzlich ein Vertriebs-Außendienst oder Händler involviert, kann dieser entweder bei der Spezifizierung unterstützen oder das genannte Spiel um eine ‚Stille-Post‘-Komponente erweitern. In Summe kann so ein Angebotsprozess sehr langwierig, ineffizient und anstrengend auf alle Beteiligten wirken.

Eine Anfrage signalisiert Interesse und Bedarf

Gehen wir gedanklich noch mal zwei Schritte zurück: allein der Erhalt einer Anfrage ist das Ergebnis wirkungsvoller Marketing- und Vertriebsaktivitäten! Darin zeigt sich, dass der Absender…
  • …Ihr Unternehmen positiv wahrgenommen hat
  • …sich vorstellen kann mit Ihnen zusammen zu arbeiten
  • …einen Bedarf hat und
  • …prüfen möchte, ob Sie seine Anforderung technisch und kaufmännisch attraktiv lösen können.
Aus dieser Perspektive kann jede Anfrage als potentieller Auftakt für einen Auftrag angesehen werden – und verdient damit einen professionellen Umgang.

Basisanforderungen an ein Angebot

Dieser professionelle Umgang äußert sich beim Angebot auf den ersten Blick in Form eines professionellen, klar strukturierten Layouts. Im Anschreiben schätzt man eine individuelle, fehlerfreie Anrede sowie sämtliche Referenzen, die eine Zuordnung erleichtern. Der Fokus liegt jedoch auf der technischen und inhaltlichen Nachvollziehbarkeit der angebotenen Lösung sowie der Bezug zur Anforderung. Hierbei helfen neben aussagefähigen Texten häufig Bilder, technische Zeichnungen, Dokumentationen oder auch der Verweis auf Kundenreferenzen. Abgerundet wird dieses Paket durch eine Preisübersicht, Angabe zur Verfügbarkeit, Service-Optionen, kaufmännische Rahmenbedingungen sowie AGBs.

Alter Wein in alten Schläuchen?

Zugegebenermaßen sind diese Anforderungen häufig bekannt und sollten daher längst gängige Praxis sein. Im Alltag offenbaren sich jedoch an vielen angesprochenen Punkten kleine bis große Optimierungspotentiale. Gerade bei steigender Produktkomplexität und Angebotshöhe ist eine nachvollziehbare Spezifikation von hoher Bedeutung. Sofern dies ausbleibt, entstehen (bestenfalls) viele Rückfragen und damit Zeitverlust oder (schlimmstenfalls) Raum zur Spekulation und ein ungutes Gefühl beim Interessenten in Bezug auf Ihre Lösungskompetenz.
Ein Quick-Check könnte daher lauten: wie zufrieden sind Sie mit Ihren Angeboten? Wirken Sie überzeugend und laden zur Beauftragung ein?

Das Angebotswesen aus Vertriebssicht – oder: die Beherrschung der sichtbaren 15%

eisberg vectorgrafikMit einem überzeugenden und für den Interessenten passgenauen Angebot signalisieren Sie ein Leistungsversprechen. Damit sich dies im Auftragsfall nicht als ‚leer‘ herausstellt, kommt der Vermeidung technischer und kaufmännischer Fehler in der Angebotsphase eine besondere Bedeutung zu. Das Angebotsdokument selbst ist demnach nur die sichtbare Spitze des Eisbergs. Dahinter verbirgt sich ein wesentlich größerer, unsichtbarer Teil in Form genau abgestimmter, eng verzahnter Unternehmensprozesse - von der Produktion über die Zahlungsströme bis hin zu After-Sales-Service.

Schon diese kurze Aufzählung verdeutlicht die Tragweite des Angebotswesens in Hinblick auf den gesamten Leistungsprozess. Glücklicherweise setzt sich diese ganzheitliche Sichtweise zunehmend durch und immer mehr Unternehmen identifizieren in Ihrem Angebotsprozess Optimierungspotentiale, die weit über den Vertrieb hinausgehen.

Hierzu freue ich mich auf den Erfahrungsaustausch mit Ihnen!

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Tim Pieper

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