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Kundenanforderungen

Guided Selling bzw. Verkaufsführung ist ein Prozess, der einen potenziellen Käufer bei der Auswahl von Produkten oder Dienstleistungen (oder einer Kombination daraus) berät, die seine funktionalen Anforderungen erfüllen. Die Software, die diesen Prozess unterstützt, fungiert als Orientierungshilfe für die Vertriebsmitarbeiter; diese führen den Kunden durch den oft komplexen Auswahl- und Konfigurationsprozess, bis es am Ende zum Kauf kommt.

sm maschinenbau

In den letzten Wochen führte ich viele Gespräche mit Unternehmen aus dem (Sonder-) Maschinenbau. Auch wenn die Märkte und Produkte zum Teil unterschiedlich waren, gab es doch ähnliche Herausforderungen in der Angebotserstellung: die Kundenanforderungen sind häufig zu individuell und vielseitig, um sie mit Standardprodukten erfüllen zu können. Dies zwingt die Unternehmen in einen Zielkonflikt zwischen Angebotsqualität und Termindruck.

Mittwoch, 27.02.2019

Excel Vs. CPQ

Manuel Bäumle
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titlepic excelvscpqDIE „SPREADSHEET-FALLE“ IM VERTRIEB: WARUM SOLLTE MAN EINE EXCEL-LÖSUNG DURCH CPQ ERSETZEN?

In Ihrem Verkaufsangebotsprozess lauert sie an jeder Ecke: die Excel-Tabelle. Sie ist groß, wächst rasant und zeigt ab einer gewissen Komplexität auch ihre widerspenstige Seite und zwar zulasten der Produktivität Ihrer Vertriebseinheit. Ihr Team hat sie Jahrelang aufgebaut und mit Daten gefüttert, sodass es jetzt besonders schwer wird, sie zu ersetzen oder andere Methoden zu nutzen.

Das Angebot ist das geeignete Mittel, um die Fragen des Kunden zu beantworten. Ein Kunde möchte nämlich bei seinem Kauf ein möglichst geringes Risiko eingehen. Das trifft insbesondere dann zu, wenn das Produkt oder die Dienstleistung speziell für ihn zusammengestellt wird oder einen für ihn spezifischen Preis aufweist, wie etwa bei softwaretechnischen Lösungen oder Maschinen. Den Kunden beschäftigen dabei folgende Fragen:

  • Wird mir die Lösung geboten, die ich brauche?
  • Bezahle ich nicht zu viel?
  • Wird mir genau das geliefert, was ich bestellt habe?
  • Erhalte ich meine Bestellung rechtzeitig?

bottleneck smIn meiner bisherigen beruflichen Laufbahn hatte ich die Möglichkeit, in vielen interessanten Unternehmen und Branchen zu arbeiten, wofür ich sehr dankbar bin. Im Laufe der Jahre musste ich aber feststellen, dass meine Erfolge im Vertrieb und Projektmanagement immer häufiger durch moderne Arbeitsprozesse und digitale Tools entschieden werden, auf die ich als Mitarbeiter nicht immer Einfluss hatte. So musste ich z.B leidlich erfahren, dass Unternehmen durch falsche Entscheidungen und verspätete Investments in Prozesse, Umsatzpotentiale verlieren und Marktanteile entsprechend gefährden können.

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