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Das Angebot ist das geeignete Mittel, um die Fragen des Kunden zu beantworten. Ein Kunde möchte nämlich bei seinem Kauf ein möglichst geringes Risiko eingehen. Das trifft insbesondere dann zu, wenn das Produkt oder die Dienstleistung speziell für ihn zusammengestellt wird oder einen für ihn spezifischen Preis aufweist, wie etwa bei softwaretechnischen Lösungen oder Maschinen. Den Kunden beschäftigen dabei folgende Fragen:

  • Wird mir die Lösung geboten, die ich brauche?
  • Bezahle ich nicht zu viel?
  • Wird mir genau das geliefert, was ich bestellt habe?
  • Erhalte ich meine Bestellung rechtzeitig?

bottleneck smIn meiner bisherigen beruflichen Laufbahn hatte ich die Möglichkeit, in vielen interessanten Unternehmen und Branchen zu arbeiten, wofür ich sehr dankbar bin. Im Laufe der Jahre musste ich aber feststellen, dass meine Erfolge im Vertrieb und Projektmanagement immer häufiger durch moderne Arbeitsprozesse und digitale Tools entschieden werden, auf die ich als Mitarbeiter nicht immer Einfluss hatte. So musste ich z.B leidlich erfahren, dass Unternehmen durch falsche Entscheidungen und verspätete Investments in Prozesse, Umsatzpotentiale verlieren und Marktanteile entsprechend gefährden können.

Kennen Sie die Bilder, die die wahren Dimensionen eines Eisberges verdeutlichen? Der Großteil verbirgt sich demnach unter der Wasseroberfläche. Fehleinschätzungen können dabei schmerzhafte Ausmaße annehmen – wie wir spätestens seit dem Film bzw. dem Unglück rund um die Titanic wissen. Warum ich hier eine Parallele zum Angebotswesen sehe, möchte ich im folgenden Beitrag verdeutlichen.

Die Lösung, die als Bindeglied zwischen Kunden, Vertrieb und Produktion eingesetzt wird nennt sich CPQ, Configure Price Quote. Gerade im Maschinen- und Anlagenbau erlaubt diese Lösung die Geschäftsprozesse digital abzubilden, die Dauer der Angebotserstellung massiv zu verkürzen und durch fehlerfreie Konfigurationen sogenannte „Clean Orders“ zu erstellen.

Immer wieder ist die irrtümliche Auffassung zu hören, dass Configure to Order (CTO) zu einem weniger vielfältigen Marktangebot führe als Engineering to Order (ETO). Das Gegenteil ist der Fall: CTO führt zu einer geringeren internen Diversität – weniger unterschiedliche Artikelströme und Engineering-Aktivitäten und dadurch geringere Kosten und kürzere Lieferzeiten –, aber zu einer größeren externen Diversität des Angebots. Das ist eine Folge der Funktion des menschlichen Gehirns. In diesem Fall desjenigen des Verkäufers.

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