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Freitag, 13.09.2013
Veröffentlicht in Sales insights

Warum CRM-Systeme nicht verwendet werden

Der Nutzen und die Notwendigkeit von CRM-Systemen werden von nahezu niemand in Frage gestellt. Zumindest entscheiden sich  viele Unternehmen für ein CRM-System. Die tatsächliche Nutzung dieses Systems bleibt problematisch. Was ist die Ursache dafür?

Der Grund für die Anschaffung eines CRM-Systems

Die Gründe für die Anschaffung eines CRM-Systems sind vielfältig. Zum einen ist es praktisch alle Kontaktdaten an einem Ort festzulegen. Das kann sehr nützlich sein für das Versenden von Mailings. Häufiger wird aber ein CRM-System aus strategischen Gründen angeschafft. Unternehmen möchten eine bessere Übersicht über die Sales-Pipeline bekommen, damit man eine bessere Umsatzprognose erstellen kann und das Management wünscht sich das CRM-System als Steuerungsinstrument für das Unternehmen.

Gründe für das Scheitern von CRM-Implementierungen

Es gibt mehrere Gründe dafür, weshalb CRM-Implementierungen scheitern. Ein wesentlicher Grund jedoch ist, dass das System durch Anwender, die wenig oder nichts vom Ergebnis haben, gepflegt werden muss. Was nutzt einem Vertriebsmitarbeiter ein zentrales System, in dem alle Kontaktdaten hinterlegt sind? Und was nutzt einem Vertriebsmitarbeiter der bessere Überblick des Managements?

Wie die Implementierung eines CRM-Systems zum Erfolg wird

Anstatt eine CRM-Implementierung lediglich von oben nach unten (Top-Down) zu betrachten, ist es hilfreich auch andersrum (Bottom-Up) vorzugehen. Hiermit meine ich die Argumentation aus Sicht der Benutzer. Nur wenn der Benutzer den Nutzen eines CRM-Systems für seine tägliche Arbeit erkennt, wird er es weiterhin konsequent benutzen. So erreicht auch das Management mit dem CRM seine Ziele.

Wann ist das CRM-System für den Endnutzer sinnvoll?

Das CRM ist für den Endnutzer nur sinnvoll, wenn er oder sie damit seine oder ihre täglichen Prozesse optimieren, beschleunigen oder vereinfachen kann. Genau das ist das Ziel von Sofon Guided Selling. Nicht nur im Hinblick auf die Registrierung von Kontaktinformationen, Aktivitäten und Opportunities, sondern insbesondere bei der Erstellung korrekter Angebote in kürzester Zeit. Dies bietet dem Benutzer einen tatsächlichen Vorteil und führt dazu, dass er oder sie das CRM-System auch tatsächlich benutzt. So erhält das Management die gewünschten Informationen und einer erfolgreichen CRM-Implementierung steht nichts mehr im Wege!
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