Connect with us   icon linkedin top   icon xing top
Montag, 09.05.2016
Veröffentlicht in Sales insights

ERP-Konfiguration vs. Vertriebskonfiguration

Integrierte Konfiguratoren in ERP-Systemen sind mittlerweile bei den meisten modernen ERP-Systemen keine Seltenheit mehr. Viele Unternehmen nutzen diese Funktionalität, um ihre produktionsspezifischen Prozesse zu unterstützen.

Nutzen ERP-Konfiguratoren auch dem Vertrieb?

Ein klassischer ERP-Konfigurator erzeugt für Unternehmen nicht nur die beauftragte Variante eines Produktes. Vielmehr werden durch diese ERP-Funktionalität auch Stücklisten und Arbeitspläne für die Produktion generiert. Die Konfiguration basiert hier ausschließlich auf den im ERP-System angelegten Artikeln, Stücklisten und Arbeitsplänen.

Wie aber bietet man eine entsprechende, eventuell neu entwickelte Variante seinen Kunden und Interessenten an? Können damit verkaufsspezifische Anforderungen abgedeckt werden oder nutzt der Vertrieb dafür eher Word und Excel?

Vertriebskonfiguration unterstützt den Vertrieb

Ein vertrieblich orientierter Konfigurator begleitet nicht nur den Prozess ab der Beauftragung eines Produktes, sondern greift viel früher in den Ablauf ein. Vertriebsmitarbeiter werden durch Angebotskonfiguratoren in die Lage versetzt, komplexe und variantenreiche Produkte bis hin zu Sonderanfertigungen schnell und einfach zu konfigurieren und/oder zu kalkulieren.

Im Gegensatz zum ERP-Konfigurator wird hier der Bedarf des Kunden abgefragt und eine dazu passende Lösung konfiguriert. Die Angebotserstellung stützt sich zwar auch auf die Daten des ERP-Systems, kann aber noch viel mehr. So werden z. B. neue Konstellationen konfiguriert und kalkuliert, komplette Projekte inkl. der dazugehörigen Dienstleistungen und ggf. Serviceverträge oder aber auch komplexe Engineer to Order (ETO) Prozesse für sehr individuelle Produkte abgedeckt. All das ist mit einem ERP-Konfigurator nur sehr umständlich realisierbar.

Das Ergebnis ist ein optisch und inhaltlich korrektes Angebot, das die Lösung für den Kunden, inklusive Preisen, Zahlungs- und Lieferbedingungen, beschreibt. Dieses Angebot kann während des Vertriebsprozesses bis zum Auftrag mehrmals verändert und dabei vom Konfigurator überprüft werden. Eventuell muss es durch neue Konstellationen auch erneut genehmigt werden, was wiederum durch den integrierten Genehmigungsworkflow gewährleistet wird. Damit ist sichergestellt, dass alle Änderungen inhaltlich und preislich korrekt sowie genehmigt sind.

Wenn das Angebot beauftragt wurde, können Stückliste und Arbeitsplan direkt vom Konfigurator erzeugt und im ERP-System in einen Fertigungsauftrag überführt werden. Alternativ erfolgt die Übergabe von Konfigurationsdaten und Merkmalausprägung an das ERP-System zur weiteren Verarbeitung im ERP-Konfigurator. Dadurch wird der komplette Prozess mit Standardsoftware unterstützt, beschleunigt und abgesichert.

Funktionalitäten

Die Vertriebsmitarbeiter werden von einer Reihe an Funktionen unterstützt, die ein ERP-Konfigurator aus der Natur der Sache heraus nicht oder nur sehr schwer bieten kann. Beispielsweise können Angebote online, offline und via Webzugriff erstellt werden. Auch eine Integration für Partner oder Kunden über ein Portal ist einfach realisiert. Das Einbetten von CAD-Zeichnungen und Bildern in ein Angebot funktioniert ebenso einwandfrei wie die optisch ansprechende Gestaltung eines Angebotsreports.

Sofon Guided Solutions geht noch einen Schritt weiter

Mit Sofon Guided Solutions kann der Mitarbeiter darüber hinaus die Konfiguration in Form einer Konzeptzeichnung starten. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter mit dem Kunden zusammen eine Konzeptzeichnung digital erstellen können, die als Ausgangspunkt für eine weitere Angebotskonfiguration und Individualisierung der Komponenten dient.

Weiterhin bietet Sofon das Guided Selling Prinzip, in dem das technische und kaufmännische Modell einer Konfiguration voneinander getrennt werden können und so die Konfigurationsfragen vertrieblich, bedarfsorientiert und einfach gestellt werden.

Lesen Sie weiter auf http://www.sofon.com/de/solutions.html.

Michael Rohn ist Sales Executive bei Sofon – Lieferant von verkaufsunterstützender Software. Durch seinen intensiven Kontakt mit den Kunden weiß er genau, welche Verbesserungsmöglichkeiten es im Verkaufs- und Angebotsprozess von Unternehmen gibt, die kundenspezifische Produkte und Dienstleistungen anbieten.

Wünschen Sie direkten Kontakt?

michael     Michael Rohn
    Sales Executive
    +49 (0)152 042 104 27
    m.rohn@sofon.com
gelesen 4735 mal