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Freitag, 23.08.2013
Veröffentlicht in Sales insights

ERP, CRM, PDM, CAD, CPQ, Guided Selling

ERP, CRM, PDM, CAD, und CPQ! Ist Ihnen schon schwindelig? Alle Abkürzungen werden für Software-Systeme verwendet, die einen Teil des Betriebsprozesses unterstützen. Der Begriff CPQ ist Ihnen wahrscheinlich noch am wenigsten geläufig. Hier handelt es sich um den neuesten Begriff in der Reihe.

CPQ: Configure, Price, Quote

CPQ  steht also für Configure, Price, Quote. Wichtige Schritte, die während des Angebotsprozesses anfallen. Die Auflistung bis zur richtigen Angebotserstellung ist noch nicht mal vollständig. Der Schritt, der allen voran geht, ist die Bedarfsanalyse: Sich eine Übersicht über die Kundenwünsche verschaffen (needs analysis). Der Schritt nach der Angebotserstellung ist das interne Genehmigungsverfahren: Kann dieses Angebot so abgegeben werden? Ein anderer wichtiger Schritt ist die Auftragserstellung. Ich gehe mal davon aus, dass der Erfinder der Abkürzung CPQ gedacht hat, dass NCPQO ein zu unpraktischer Begriff ist.

CPQ oder Guided Selling

CPQ ist ein nützlicher Begriff. Er hilft, einen bestimmten Teil des Betriebsprozesses auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen. Wir von Sofon sprechen auch gerne von Guided Selling. Dieser Begriff gibt nämlich der Tatsache mehr Bedeutung, dass ein gutes CPQ-System dem Vertriebsmitarbeiter, dem Händler oder dem Käufer Unterstützung bietet. Von der Bedarfsanalyse bis hin zur Auftragsübermittlung. Eine Unterstützung bei der richtigen Entscheidung für die beste Kundenlösung, die für Sie als Lieferant gewinnbringend ist. Guided Selling bedeutet außerdem, dass es wichtig ist, von außen nach innen zu denken: also vom Kunden zur Lösung und nicht vom Produkt aus zum Kunden.

CPQ und Guided Selling

CPQ und Guided Selling haben gemeinsam, dass ihre Funktionen nicht durch CRM-Systeme oder ERP-Systeme abgedeckt werden, wenn es sich um den Vertrieb komplexer kundenspezifischer Lösungen handelt. Die Praxis zeigt, dass CRM-Systeme sich auf den Vertriebsprozess an sich und nicht auf den Verkaufsinhalt konzentrieren. Zudem sind ERP-Systeme oft hauptsächlich für die Logistik und die Finanzen entwickelt und nicht für den Vertrieb. Oder kennen Sie Vertriebsmitarbeiter, die gerne mit einem ERP-System arbeiten?

Sofon Guided Selling bringt CRM und ERP zusammen

CRM-Systeme und ERP-Systeme erfüllen eine wichtige Funktion. Dabei schließt Sofon Guided Selling die Lücke zwischen zwei Systemen, wie Sie aus der Grafik entnehmen können. Erkennen Sie diese Lücke in Ihrem Unternehmen? Wir helfen Ihnen gerne, diese Lücke erfolgreich zu schließen.

Between CRM and ERP DE
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