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Dienstag, 12.07.2016
Veröffentlicht in Sales insights

Die 7 meist gemachten Fehler in einem Angebotsverfahren

Wie können Sie gewährleisten, dass Sie den Auftrag wohl erhalten?
Die Unterbreitung eines Angebots ist für jedes Unternehmen ein zeitaufwendiges und spannendes Verfahren. Denn letztendlich ist es weitgehend vom Angebot abhängig, ob Sie den Auftrag eines Kunden erhalten. Es ist daher von wesentlicher Bedeutung, dass das Angebotsverfahren optimal funktioniert. Aber wie können Sie das gewährleisten?

Vermeiden Sie auf jeden Fall die nachstehenden Fehler:

1. Das Angebotsverfahren dauert zu lange

Die Unterbreitung eines Angebots kostet Zeit. Die Zeit, die Sie brauchen, um auf eine Ausschreibung zu reagieren, kann Ihr Image beim Kunden stark beeinflussen. Wenn die Unterbreitung eines Angebots bereits viel Zeit kostet, stellt sich die Frage, ob die Arbeit dann rechtzeitig geliefert wird.

2. Das Angebot enthält zu viel oder zu wenig Angaben

Dosieren ist wichtig. Sie möchten den Kunden interessieren und die besten Argumente hervorheben. Sie möchten ihn aber nicht mit Angaben überhäufen. Außerdem ist unvernünftig, Ihr Pulver gleich zu verschießen. Das ideale Angebot ist übersichtlich, kann schnell gelesen werden und enthält gerade genug Angaben, um den Kunden zu überzeugen, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen.

3. Das Angebot wird zu früh unterbreitet

Für den Kunden kommt eine Offerte meistens zu früh. Die Unterbreitung eines Angebots – oft verkaufsmotiviert – geschieht häufig, wenn der Kunde sich noch in der Orientierungsphase befindet. Dann sucht der Kunde nach Informationen über Ihr Unternehmen oder über Ihr Angebot mit gegebenenfalls einer Kostenindikation. Sorgen Sie dafür, dass Sie sicher sind, dass der Kunde bereits ein Angebot erhalten möchte.

4. Das Angebot erfüllt die Ansprüche des Kunden nicht

Ist es klar und deutlich, was der Kunde möchte? Wenn das Angebot den Ansprüchen des Kunden nicht entspricht, werden Sie selbstverständlich keine Punkte sammeln.

5. Copy / Paste aus alten Angeboten

Natürlich ist es einfach, einen Absatz aus einem alten Angebot zu ‘leihen’, aber überprüfen Sie sorgfältig, ob der Name eines anderen Unternehmens nicht im neuen Angebot vorkommt. Der Kunde verlangt maßgeschneiderte Konzepte und sollte nicht den Eindruck haben, dass Sie sich für sein Angebot keine Mühe gegeben haben.

6. Sprach- und Schreibfehler

Das Angebot vermittelt einen der ersten Eindrücke Ihres Unternehmens. Sprach- und Schreibfehler wirken unprofessionell und schaden dem Image Ihres Unternehmens. Sind Sie sich Ihres Sprachgebrauchs nicht sicher? Lassen Sie das Angebot dann immer von jemandem überprüfen, der eventuelle Fehler korrigieren kann.

7. Falsch buchstabierte Namen

Wie könnten Sie jemandem etwas verkaufen, wenn Sie den Unternehmensnamen nicht einmal kennen? Mit derartigen Fehlern benachteiligen Sie sich selbst im Vergleich zu eventuellen Konkurrenten.

Um diese Fehler zu vermeiden, ist es wichtig, dass das Angebotsverfahren in einer bestimmten Reihenfolge abläuft. Wir unterscheiden hier vier Schritte:
• Protokoll des Gesprächs
• Indikation des Budgets
• Angebot
• Entwurf einer Vereinbarung

Unserer Meinung nach ist das beste Angebot ein Konsultationsdokument. Stellen Sie die Frage oder das Problem des Kunden dar. Wandeln Sie es in eine Lösung um, die Ihr Unternehmen bieten kann. Machen Sie noch keine Preisangabe. Wecken Sie das Interesse des Kunden, damit er sich fragt, ob er es sich leisten kann. Vernünftige Unternehmen bieten hier einige Alternativen an: „Mehr als der Kunde verlangt“ oder „weniger als der Kunde verlangt“. Dann wird „mehr“ ein Must-have und ist der Kunde bereit, mehr zu bezahlen, als zunächst erwartet wurde.

Last but not least. Bestimmen Sie den Status quo. Wenn Ihr Angebot perfekt aussieht, schnell und fehlerfrei unterbreitet wird und allerlei kreative Lösungsmöglichkeiten bietet, woran der Kunde selbst nicht gedacht hätte, lassen Sie Ihre Konkurrenten weit hinter sich zurück.

Mehr Informationen? Laden Sie hier unser Whitepaper "Tipps für einen schnelleren und besseren Angebotsprozess" herunter.

Viel Erfolg!

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bert     Bert de Vries
    Sales Executive
    +31 (0)6 53 64 45 66
    b.devries@sofon.com
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