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Freitag, 06.12.2013
Veröffentlicht in Sales insights

Der richtige Moment für das Festlegen von Vertriebs-Know-how

Viele Vertriebsgurus verweisen zurecht auf die Tatsache, dass Verkaufen nicht das Präsentieren von Produkten, sondern vielmehr das Gewinnen von Vertrauen und das Eingehen auf persönliche Vorstellungen der Entscheider bedeutet. Die Wichtigkeit des Fachwissens innerhalb des Vetriebsprozesses darf allerdings auch nicht unterschätzt werden. Denn Geschäfte machen ohne Produkt-Know-how ist schwierig.

Wissen im Kopf

Viel Wissen über Produkte und Lösungen ist oft in den Köpfen von einigen wenigen erfahrenen Mitarbeitern. Dass dieses Wissen oft nicht festgelegt wird, hat mehrere Ursachen. Es fehlt an Zeit, das Festlegen ist mühsam oder der Mitarbeiter hat nicht die Motivation, sein Wissen so detailliert festzulegen, dass er weniger gebraucht werden könnte.

Wissen übertragen

In schlechten Zeiten ist es manchmal notwendig, sich von Mitarbeitern zu verabschieden. Damit geht häufig kostbares Know-how verloren. In besseren Zeiten werden neue Mitarbeiter eingestellt, die jedoch Monate benötigen, um produktiv zu werden. Das Festlegen, die Pflege und der schnelle Transfer von Wissen sind daher notwendig, sowohl in guten als auch in schlechten Zeiten.

Wissen erhalten

Wenn wichtiges Vertriebswissen gesichert wird, sinkt die Abhängigkeit von einzelnen Personen erheblich. Zudem könnten neue Mitarbeiter leichter geschult werden. Ist es aber möglich, komplettes Know-how zu hinterlegen?

Unbesorgt in den Ruhestand

In Sofon können die “Know-how-Träger” ihr Wissen selbst in sogenannte Modelle einpflegen. Kürzlich fasste ein deutscher Maschinenbauer den Entschluss, das Wissen eines seiner Mitarbeiter, der sich kurz vor dem Ruhestand befand, in Sofon festzulegen. 50 Jahre Erfahrung und gesammeltes Know-how wurden in wenigen Sofon-Modellen gebündelt. Dieses Unternehmen kann seinen Experten beruhigt in den Ruhestand verabschieden. Weniger erfahrene Mitarbeiter sind jetzt in der Lage selbst fehlerfreie Angebote zu erstellen.

Minimierung der Einarbeitungszeit

Von anderen Kunden erfahren wir regelmäßig, dass sich seit der Einführung der Sofon-Software die Einarbeitungszeit von Monaten auf  wenige Wochen reduziert hat. Vorher benötigte ein Vertriebsmitarbeiter Monate bis er sein erstes Angebot erstellen konnte. Jetzt kann er dies innerhalb von wenigen Wochen realisieren.

Positives  oder negatives Wachstum

Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen nun wächst oder schrumpft, gibt es für Sie immer die Möglichkeit  betriebskritisches Vertriebswissen zu sichern. Sie müssen dafür keine kostspieligen Consultants engagieren. Sie erledigen das einfach selbst. Möchten Sie wissen wie? Wir informieren Sie gerne!
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