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Donnerstag, 12.01.2017
Veröffentlicht in Experts at work

Angebotssoftware implementieren

Von
... „kundenspezifisch, soweit wie möglich standardisieren“

„Vor Kurzem war ich bei einem Unternehmen, das Ventile für Kraftwerke liefert. Aus den eingehenden  Anfragen von Kraftwerken müssen Angebote erstellt werden. Die Angebotserstellung nimmt oft Tage in Anspruch und kann sehr kostspielig sein.“

Klaas Jan Riezebos ist Senior Consultant bei Sofon und legt sehr großen Wert auf gute Kundenunterstützung: „Dank Sofon verläuft die Angebotserstellung jetzt viel einfacher und schneller: Meist liegt in nur einer Viertelstunde bereits ein Konzept vor, welches häufig sogar besser ist als vor der Nutzung von Sofon. Bei diesem Unternehmen wurde dieses Ziel zu Beginn des Projektes klar definiert und wurde im Projektverlauf durchgängig verfolgt.“

Angebotssoftware: Begleitung der Implementierung

„Ich gehe zu einem Neukunden, wenn sich der Kunde für den Einsatz von Sofon entschieden hat. Zu diesem Zeitpunkt ist durch den Verkaufsprozess und die Analysen während der Verkaufsphase unterstützt auch die Entscheidung gefallen, welche Produkte von Sofon der Kunde verwenden wird. Ich beginne mit dem Einstiegsgespräch für das Projekt, hole die für den Projektstart noch fehlenden Informationen ein und stimme mit dem Kunden noch einmal klar die Zielsetzung für die Einführung der Sofon Lösung ab. Außerdem lege ich gemeinsam mit dem Kunden den Projektrahmen fest: Wie werden wir vorgehen? Dies mache ich zusammen mit einem „Solution Architect“. Das Ergebnis ist ein Projektplan.“

„Kurz darauf fange ich mit der Schulung der Modellbauer und dem Bau eines Prototyps an. Wenn dieser gut ist, erledigen wir die restlichen Aufgaben des gemeinsam abgestimmten Projektplanes, die sich natürlich von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden. Hat das Unternehmen mehrere Produkte, arbeiten wir evtl. einen Prototyp für jedes Produkt aus, oder, sollte nur ein Produkt entstehen, verwenden wir evtl. ein Subset für Varianten. Auch dies ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich.“

„Ich werde immer von Anfang an einbezogen – beim Einstiegsgespräch für das Projekt, aber auch bei der Schulung der Mitarbeiter beim Kunden und der Erstellung des Projektplans. Ich übernehme die Begleitung des Projekts: Das Projektmanagement für die Umsetzung des Projektplanes, bei dem einen Projekt mehr als bei einem anderen. Außerdem bin ich der nördlichste Berater. Es gibt zwar keine klare Gebietsaufteilung, aber es fällt mir auf, dass meine Kunden in den Niederlanden ihren Sitz oft nördlich der großen Flüsse Rhein, Maas und Schelde haben. Ich habe aber auch z.B. ein Projekt in Brüssel bearbeitet..“

Optimierung von Angebotsprozessen ist immer möglich

„Ein schöner Fall war ein Unternehmen, das Verpackungen für Fleisch, Fisch, Blumen u. Ä. aus Pappe herstellt. Auch in diesem Fall haben wir mit einem Prototyp für das wichtigste Produkt des Unternehmens begonnen. In diesem Prototyp war noch nicht alles berücksichtigt, aber es sollten schon Berechnungen für die Papiermaschine angezeigt werden. Später ist noch viel mehr hinzugekommen, zum Beispiel der Transport oder das Stapeln auf Paletten und das Zuschneiden oder Bedrucken.“
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Wie lief es in der Praxis? „Das Projekt verlief sehr zügig. Der Projektleiter war der Vertriebsleiter und er hatte eine klare und realistische Vorstellung davon, was er erreichen wollte. Das Unternehmen möchte sich vor allem über Individual-Lösungen abheben: Was Sie wünschen, machen wir. Darauf waren sie stolz, doch wir fanden heraus, dass auch bei den Kartons, die nicht dem Standard entsprechen, vieles standardisiert werden kann. Wenn man das optimiert, ist man viel effektiver. Mein Ansprechpartner wollte die Verkäufer dazu zwingen, häufiger mit Standardformaten zu arbeiten, oder es sollte zumindest Einblick in die entstehenden Kosten für die Individual-Lösung geben. Sollte dann im Verkaufsprozess nach einer Individual-Lösung gefragt werden, könnte sich der Verkäufer zumindest einen Einblick verschaffen.“

„Ich habe in Wageningen Molekularwissenschaft studiert, ein Hintergrund, der Chemie und Physik kombiniert, angewandt in der Biologie. Das Studium war stark auf die Forschungsarbeit ausgerichtet. Es machte mir Spaß, aber ich wollte doch am Ende des Tages ein Ergebnis sehen, was bei der Grundlagenforschung nicht möglich ist. Deshalb wollte ich etwas Konkreteres und so bin ich zur IT gekommen. Ich habe als Software Engineer angefangen, habe mich über interne Weiterbildungen bis zu einer Führungsposition weiterentwickelt und habe dann zu Sofon gewechselt.“

„Meine Arbeit macht mir sehr großen Spaß, was viel mit der Anerkennung von beiden Seiten zu tun hat: Ich erfahre viel Wertschätzung bei Sofon und auch von den Kunden. Sie schätzen meine Arbeit, unsere Produkte und Lösungen: Sofon bietet einen großen Mehrwert. Auch wenn wir nach Abschluß des Projektes wieder weg sind, haben die Kunden Tag für Tag Freude daran. Nach Abschluss des Projekts ist der Kunde selbstständig in der Lage, die Lösung am Laufen zu halten und weiter zu entwickeln. Kunden kontaktieren uns noch gelegentlich wegen schwierigen Aufgabenstellungen oder Upgrades, aber manchmal hört man ein halbes oder ganzes Jahr nichts von ihnen. Und das ist gewöhnlich ein gutes Zeichen.“

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Klaas Jan Riezebos

Senior Consultant
+31 (0)6 102 67 557

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