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Mike Moran

blog roi

Vor nicht allzu langer Zeit sagte der Manager eines mittelgroßen Industrieunternehmens zu mir: „Aber Herr Moran, warum ist Ihre Software so teuer? Sie brauchen für mich doch nur eine Kopie auf CD anzufertigen, das kostet doch fast nichts!“ Tja, die Entwicklung, Pflege und Verwaltung von Software ist mit erheblichen Investitionen verbunden. Darüber wurden schon viele Bücher geschrieben.

customer needs

Kundenanforderungen

Guided Selling bzw. Verkaufsführung ist ein Prozess, der einen potenziellen Käufer bei der Auswahl von Produkten oder Dienstleistungen (oder einer Kombination daraus) berät, die seine funktionalen Anforderungen erfüllen. Die Software, die diesen Prozess unterstützt, fungiert als Orientierungshilfe für die Vertriebsmitarbeiter; diese führen den Kunden durch den oft komplexen Auswahl- und Konfigurationsprozess, bis es am Ende zum Kauf kommt.